中小会计师事务所新业务拓展的营销探讨

严晓云

摘要：会计师事务所经过了近40年的发展，在我国的经济建设中发挥了重要作用。但也面临着同业竞争，专业人才短缺，业务单一等问题，这已成为制约其生存和发展的严重障碍。本文提出当前中小事务所新业务拓展的思路及拓展中应当关注的重点问题，为众多中小会计师事务所开拓新业务及相关研究提供参考。

关键词：会计师事务所；新业务；拓展；营销

会计师事务所经过了近40年的发展，在我国的经济建设中发挥了重要作用。但也面临着同业竞争，专业人才短缺，业务单一等问题，事务所应加大对新业务领域的市场分析及开发力度，提高自身的竞争力，最终推进行业的转型升级与科学发展。要解决事务所生存和发展问题，就不仅仅要提高企业质量。如业务量达不到一定的要求，企业将直接面临着解散的风险。如事务所仅依靠合伙人去招揽业务，这也很难取得跨越式发展。且有可能严重影响合伙人的执业质量。设置专职的营销部门，就能将合伙人从“跑业务”中解放出来。通过营销部门，不仅将取得新的业务，还会大大提高企业的发展前景。随着业务量的增多，也将更加重视对风险的管理。中小事务所强化营销管理已是大势所趋。

一、中小会计师事务所的状况分析

众所周知，大型事务所在管理、知识技能，营运和人力资源等方面都具有天然优势，但受种种限制，大型事务所还是很难广泛地开展一对一的个性化服务，而小中型事务所则可通过提供面向市场的个性化服务来节省成本，降低风险，也能给事务所带来可观的收入。通过拓展新业务，来加快事务所的资本积累，最终实现扩大事务所规模，强化应对各种风险的能力。从优势方面来看，中小事务所具备机制灵活、随时组合等特征，比较适应零散、偶然性大的新型业务；个人分工也不像大所细，容易突出个人综合能力；所受生存压力影响，有较强的进取心；在对待客户关系上也更为用心，容易给客户留下良好印象；因此提供相同或类似服务时的性价比较高。从劣势方面来看，中小事务所品牌张力不够，人员流动性大，人员专业水平难以满足新业务需要，在市场、技术、管理、资源等方面均显劣势；从发展机遇来看，我国各级主管部门及行业协会，都在积极地制定有关政策，以大力支持和鼓励中小事务所加大新业务的拓展力度。而产业结构的调整和经济发展的方式转型也为中小事务所新业务拓展带来了新的机遇；从面临的挑战来看，中小事务所应对风险能力弱、人员结构复杂、执业规范不确定性大、内在管理与制度不健全等问题，以及与大所相比，在品牌、人才、技术等方面的明显差距。

二、中小会计师事务所新业务拓展的必要性

（一）拓展会计师事务所新业务领域，是缓解当前行业过度竞争、竞相压价问题的必要途径。传统业务市场拓展空间越来越小，部分中小所已显生存危机。事务所传统业务以年报审计和验资为主，随着经济发展与各项改革的深化，原有市场不断发生变化，目前国资企业合并与重组的越来越多，原来作为主审的事务所已面临更大的困难。而中小所因为受自身能力的限制，短期内无法具备相应的服务手段。事务所要走出困境，必须加强战略分析，在市场中找准定位。

（二）新业务是中小所新的利润增长点。事务所若依靠不正当竞争手段，对传统业务死缠烂打，最终只会玉石俱焚，在危害自己的同时，也会危害整个行业的发展。每个中小事务所由于具体条件、各自特点以及文化内涵等方面的差异，在选择拓展新业务模式时需要进行分析与研究。拓展新的业务，包括非审计服务，增加市场容量，从根本上改变服务理念和服务模式及服务结构，迅速形成新的经济增长点。

（三）要转变经济增长模式，这也需要开拓新业务。注册会计师行业是一个高端的现代服务业，发展注册会计师行业本身就是经济结构调整的重要组成部分。同时，扩大注册会计师的服务范围，也能为其他类别的服务业的发展提供有力的专业支持与服务。

三、中小会计师事务所新业务拓展的营销管理

中小事务所要在新业务拓展方面有所突破，就必须做好营销管理工作，具体措施有：

（一）要求注册会计师学会营销方法，具有营销意识。这对于中小事务所来说尤为重要，因为每一位注册会计师在外工作时都要直接面对客户，需要通过与客户的沟通来展示自身形象和专业价值。而带有专业及管理方面的事项需要通过现场的注册会计师与客户间的面对面沟通才能完成。要实现这一目标，注册会计师需要具备良好的沟通能力和沟通技巧，既不违背职业原则，又能充分地交流。

（二）事务所可考虑设立独立的营销部门，有目的地培养员工营销意识和营销能力，必要时可以借鉴其他相关行业的成功经验，如保险、餐饮业等，他们的营销方式与方法可以参考、可以选择性地分享。

（三）事务所应开拓新思路，结合新业务特点建立新的服务模式。比如一些小事务所创建的“一站式”服务模式，通过形成服务集团，实现将多种服务功能于一身，以提高服务质量。还有一些以互联网+的模式建立服务平台，为广大中小企业提供保姆式的贴心服务。

当前中小事务所新业务拓展的研究是注册会计师行业一个崭新课题，迫切地需要广大中小事务所在具体实践中不断加以探索。通过不断研究，逐步寻找当前新业务拓展的一些内在规律，在总结的基础上，指导和促进行业发展。

参考文献：

[1]胡晓敏.中小会计师事务所存在问题与对策[J].合作经济与科技，2010，3（下）.

[2]陈青.注册会计师行业新业务拓展：现状、机遇与举措[J].财会通讯：综合版，2010（11）.

（作者单位：广东科技学院）