巧卖“不上火”两年从负债到销售额千万元

26岁失意女两年改变命运

在四川省丹棱县，每年3月中旬，“丑八怪”就进入了丰收季，采果子的人每一天都要至少采摘2000多斤。有人叫它“不知火”。它长得像橙子，也像长变形的橘子。

种植户们都说，种“不知火”赚到钱，要感谢26岁的卢婷。靠着“不知火”，她成了丹棱县当地的红人。短短两年的时间，在没有任何积蓄，没有任何经验，负债10万元的情况下，卖出了千万财富。撬动了当地一个十几年都没有发展起来的产业。

两年前，卢婷大学刚毕业，就结婚、生子，然后就离婚，一天都没工作过，还背上了10万元的外债，生活都得靠父母救济。2013年12月，家里的橘子红了，卢婷的天却是灰色的，她刚刚结束了自己两年短暂的婚姻，带着2岁的儿子回到了父母家。卢婷说：“离婚时，我和他各欠了10多万元。离婚后，我特别需要一份收入，养活自己和2岁的孩子。当时，根本没有计划，没有规划。一连7个月，我都没有找到合适的工作。家庭破碎，连儿子都养活不起，我觉得自己就是一个悲剧。”

然而两年时间，卢婷却成为人生赢家，她自立自强，接连用几个出人意料的办法，用不值钱的果子卖出了超过千万的财富，曾经卖不上价的“不知火”，身价也涨了十来倍，变成了大伙的“致富果”。

到北京打市场，一单成交500万元

“不知火”属于柑橘的一种，最早于2000年左右，从日本引入我国四川省种植。它容易剥皮，含糖量可以和荔枝相比，口感脆甜无渣。

不知火也叫丑八怪、丑橘，但是，丑八怪、丑橘不一定是不知火。像柠檬一样的叫“脆脆不知火”，感觉特酸，其实特甜特脆。

在丹棱，不知火树随处可见。卢婷父母家的这片20亩的不知火，种植了十几年，卢婷很少来，但她知道这些果子，并不值什么钱。一到10月，为了防虫、防冻，就要给不知火像这样套袋子，闲在家的卢婷就帮着一起做。每一个都要套，一个袋子都得四、五分钱，加上人工，每一个袋子的成本要一两角钱。

种植成本越来越高，精心伺候一年，不知火才能采收，辛苦种植的不知火，十几年的价格都没怎么变，一元多、两元钱一斤，种植户都很无奈。

不知火怎么会卖得这么惨，卢婷很纳闷。

一天，她用手机拍了几张不知火的照片，发到了微信朋友圈，让她惊讶的是，很多朋友都说没见过“不知火”，更有的人说，不知火在外地要卖十几元一斤，这么高的价格让卢婷很惊讶，她想亲眼去看看。

她在网上查过了，哪个地方是大地方，哪个地方在批发水果。

1个月后，她没回来，几个人却找到了卢婷家。没说几句话，就提出要订500万元的不知火。500万元这个数，把卢婷妈妈吓了一跳。

500万元的订单，真就是女儿卢婷找回来的。可连工作经验都没有过的卢婷，是怎么办到的呢？

2013年11月，卢婷拿着母亲给的1000多元钱，第一站来到了北京新发地农产品批发市场。一连呆了半个月，人生地不熟的她，见人就上前聊不知火。摊位老板，货车司机，她都不放过。

卢婷说：“我没抱着一定要成交的目的，但是我来了，总得让他们知道，我在做这个事，总得让他们知道，有可能会找我。我就跟他们唠唠嗑，说说话，他们也跟我讲一讲，他们之前了解到这个情况。”

没过多久，卢婷吸引到了一个人到注意。一天中午，一辆小轿车突然停到了卢婷面前，卢婷大着胆子上了车。他叫马国水，在新发地市场做了十几年水果生意，一年光是脐橙销售额就超过2亿元。

马国水说：“下面的人给我打电话，说有一个不知火，你要不要做。我就赶紧开车过来了。刚开始感觉她不是做生意的，很年轻。她介绍了一下丹棱的不知火，我一听就特别好。她说产地什么价格、质量也比较好，量也不少，感觉这个小姑娘挺可信的，很善良。”

在丹棱考察后，马国水与卢婷签下了一年500万元，100万斤的不知火的采购订单。

当时北京的新发地市场，没有人专卖不知火。大部分人对不知火的产地等信息也是一知半解。马国水和卢婷都看到了各自的机会：好东西，好吃好看，肯定会畅销的，凭经验觉得风险不会太大。

一点没有工作经验的自己，居然拿下了500万元的订单，卢婷很珍惜这个机会，她要把丹棱最好的不知火卖到北京去。

但500万元的不知火订单，光靠家里的20亩肯定不够。在母亲的帮助下，卢婷挑选了县里1000多种植户中，种得最好的20户合作。

可让卢婷没想到的是，想要把500万元订单的钱赚到手，实在太不容易，难题会一个接着一个。

2013年12月，种植户们就找到了卢婷，要求来收果子，都说不能再等了。卢婷蒙了，因为距离不知火的成熟期还有3个月，怎么就要摘果子了呢？这时候采收，口感不好。原来，大家都想错开采收旺季，怕集中上市价格太低。

卢婷清楚，没成熟的果子一旦上市，肯定会砸了丹棱不知火的牌子，这样的果子说什么也不能收。可是就凭她一人，想要改变农户十几年的习惯却十分困难。一个小姑娘，没人听她这一套。

眼瞅着农户把没熟的不知火采下来，卢婷也只能干着急。可一次种植户无意间的几句话，让细心的卢婷想到了办法。

一天，卢婷听到几个种植户在抱怨，经销商留的定金太少了，500块钱。

为了稳住农户，她给每家每户至少交1万元的定金，是其他经销商的20倍，这是以前当地都没有人做过的。定金下重一点，第一让人家看到我们的诚意，也让人家看到我们的实力。

500万元的订单一分钱还没到手，卢婷就先借了20万元，砸重金让农户留果，这样的条件让农户很难拒绝，也觉得卢婷这个女孩做事利落，不拖泥带水。像她这样的人品、做事的风格，种植户们根本就没遇到过。

种植户们吃了定心丸，共同决定：不到时间不采摘。

3个月后，卢婷顺利卖出了100多万斤的不知火。可很多人觉得，卢婷能带回来500万元的大订单，完全是碰运气。

但是，大伙很快就发现，卢婷这个小姑娘还真有本事，她又做成了一件别人认为很难做到的事：在丹棱当地，第一个把不知火卖出13元一斤的价格；一年时间，销售额增加了一倍多，超过了1000万元。

满足电商硬件需求，打开线上大市场

2015年10月，卢婷发现，有一伙人，他们来到丹棱，冲着不知火来，但考察之后，就都没了消息。

江苏水果经销商李梁丰就是其中的一个。他的企业通过电商、微商平台，一年销售5千多吨的水果。2015年，他想增加不知火这个品种，来到丹棱考察后，却发现当地不知火相关产业不完善，没有专门做电商的供货商，就连包装发货都没人愿意做。打包又需要七八十个、甚至上百个人。还要联系纸箱厂，联系运输的车辆等等。这些，必须当地人肯做。

得知李梁丰的顾虑后，卢婷却很高兴。她向李梁丰保证，如果双方合作，只要李梁丰能提供订单，自己就可以组织人直接把不知火包装好，快递到客户手中。

卢婷激动的开始准备第一次发货。她白天和工人一起去果园采摘，40斤一箱的不知火，一天就搬上千斤。不知火一箱箱的发出，如果顺利，这些果子的价格将比以前高出一倍，达到8元一斤。大伙都盼着这一天，可没多久，意外就出现了，让刚刚尝到甜头的卢婷措手不及：很多不合格的果子装箱了，在箱子里闷了一下，它一下子就烂掉了。

客户的口碑是电商最注重的，卢婷偏偏在这个地方出了差错。明明是亲眼看着刚刚采摘包装的果子，问题出现在哪呢？一天，卢婷在种植户采摘的一个动作中，发现了问题。

种植户为了采摘方便，也为了压秤，剪的梗比较长，结果梗越长，越容易把另一颗果子戳坏。过长的树枝戳破了果实，导致腐烂。

这个现象提醒了卢婷，要想领先同行，自己就要在细节方面做到极致。她提出要求，采摘时，留下的树枝长度不能超过3厘米，每棵果子上只能带2片叶子。虽然增加了自己的成本，却打动了客户。

李梁丰说：“我们不单单做一个品种，所以说我们没有太多的精力自己去跟果农收购、做这些东西。我们希望找到一家品控做得比较好，长期合作，我的后勤输送线得比较稳定，我在前面就可以没有后顾之忧了。我们不能办的她能办，我们能办的她也帮我们。做生意很多细节的东西。好多事情会帮我们着想。”

2015年卢婷成为了丹棱当地第一个，能为客户提供选果、包装、运输等一条龙服务的供货商，顺利签下了北京、湖北、湖南的电商客户。

抱团取暖，做成“丹棱橘橙”大品牌

2015年与她合作的农户超过了100户，全国其他地方也出现了很多不知火的品牌。丹棱的不知火如何从市场中突围，卢婷有了一个想法。

2015年底，在当地农业部门的支持下，卢婷牵头成立了丹棱县橘橙协会，16家企业加入协会。丹棱县政府也十分重视不知火的发展，每年的3月都会专门举办不知火节，打造丹棱不知火的品牌，聚集人气，提高农户的产地意识和品牌意识。

丹棱县人民政府县长朱莉说：“除了不知火，我们还有青见、春见、爱缘、大雅一号。丹棱桔橙我们是申请了农业部的国家地理标志（保护）产品。我们的种植面积已经达到了11万亩，今年的产值可以达到12亿元。希望尤其我们丹棱出去的大学生都能像卢婷一样返乡创业，把家乡最好的农产品卖出去，同时也成为自己增收致富的一条好的渠道。”

2015年，卢婷的不知火最高卖出13元一斤。同时也开设了自己品牌的网店和微店，每年的3月到5月主要销售“不知火”，其他时间销售爱缘等橘橙。截止2016年3月，销售额超过1200万元。