新疆哈密地区少数民族寿险市场发展现状、问题及对策建议——以泰康人寿为例

胡云峰

(新疆财经大学 金融学院，新疆 乌鲁木齐 830012)



新疆哈密地区少数民族寿险市场发展现状、问题及对策建议
——以泰康人寿为例

胡云峰

(新疆财经大学 金融学院，新疆 乌鲁木齐 830012)

摘要:近年来新疆寿险市场增长出现拐点，很大原因在于少数民族地区寿险市场发展迟缓。哈密地区是少数民族聚居地，通过对泰康人寿哈密地区中支机构进行实地调研，了解哈密地区少数民族寿险市场发展现状及存在问题，提出了改革保险从业考试制度；建立健全保险售后服务体系；加大双语保险人才培养力度；注重维护老客户，大力开发新客户等对策建议。

关键词:哈密地区； 少数民族； 寿险市场

一、哈密地区少数民族寿险市场发展现状

(一)保费收入不断提高

泰康人寿哈密中支的总承保保费来源于银行续期个险、哈密新市区营销部、新生活广场、哈密营销服务部、哈密续期收费服务部、PIC项目建设银行六个服务部。在这六个服务部中新生活广场和PIC项目建设银行均由外部机构代理，因此本文通过研究其余四个服务部的承保保费现状来分析哈密地区的保费收入状况。

表1　2012年泰康人寿哈密中支承保保费收入状况

表2　2013年泰康人寿哈密中支承保保费收入情况

由表1和表2可知，银行续期个险部不从事少数民族保险业务，民族承保保费收入主要来源于哈密新市区营销服务部，其他各部虽然都涉猎少数民族保险，但是占比不大。通过对比承保保费收入可知，虽然在总的承保保费中，民族承保保费的占比不大，但是仅仅通过一年的时间，民族保费从2012年的1720686元，增加到了2013年的5350303.5元，增幅高达210%。这充分表明了少数民族保险市场有着巨大的发展潜力。

(二)承保保单数量和大额保单不断增加

根据调查表明，泰康人寿哈密中支保费收入主要来源于哈密新市区营销服务部，通过对新市区承保保单进行分析得知， 2013年比2012年承包的保单数量大幅度增加，在2012年新市区营销部承保的少数民族保单有754张，但是到2013年承保的保单有1172张，通过一年的时间保单增加了418张，增幅高达55%(见图1)。少数民族保单数量的增加，表明少数民族群众的保险意识逐渐增强，越来越多少数民族开始认可保险。

图1　2012年、2013年哈密地区少数民族保单金额统计

由图1可知，2012年少数民族客户购买了607张3000元以下的保单，占保单总数的80%。只有20%的少数民族客户购买了3000元以上的保单。到2013年少数民族客户购买1000元以下的小额保单下降了15%，3000元以上的保单增加至458张，比重由2012年的20%增加到了38%。大额保单需求的增加意味着少数民族客户更愿意投资保险，更加注重未来的收益保障。

(三)分红型保险产品日益畅销

通过走访调查，了解到目前保险公司尚未针对少数民族客户开发专门的保险产品，但是现有保险产品还是比较符合少数民族需求的，少数民族客户对其认可度较高，在资金充裕的时候会选择购买。2012年泰康人寿哈密中支少数民族客户购买的保险险种有18种，2013年上升至20种(见表3)。

表3　2012年、2013年泰康人寿

由表3可知，2012年18个险种共计承保754张保单，总承保保费收入1621690元，其中有1534600元来自财富人生终生年金保险、健康人生重大疾病终身保障计划、泰康吉祥健康保险计划(分红型)、永福人生年金保险(分红型)四个险种，占保费总收入的95%。 2013年20个险种共计承保保单1172张，总承保保费收入5130249元，上述六个险种承保保费高达5014849元，占承保保费总收入的98%。相对于2012年，2013年分红型的保险产品更加畅销，说明少数民族客户越来越注重保险的收益。

二、哈密地区少数民族寿险市场存在的问题

(一)保险业区域发展不平衡

哈密地区辖哈密市、巴里坤哈萨克自治县和伊吾西县，少数民族主要居住在哈密市的周边郊区和一些偏远的县城和农村，具有大杂居、小聚居的特点。对于泰康人寿哈密支公司来说，少数民族市场主要集中在哈密市的周边地区，巴里坤和伊吾县市场尚未得到开发，哈密地区少数民族保险业区域发展极不平衡。

(二)客户对保险认知度不高，购买保险具有盲目性

虽然哈密地区少数民族群众的保险意识有所提高，但其并没有真正认识到保险的根本功能在于保障，即当人体受到伤害时的保险金给付。他们购买保险更加看重保险收益和本金回收，常常拿保险和银行理财产品的收益作比较，因而分红型保险产品在少数民族群众中比较畅销。此外，少数民族大杂居、小聚居的居住特点构成了一个亚文化人群，其保险需求的从众性较强，只要周边的人购买了保险产品，即使自己的资金不充裕，也会选择先买一个价位低的保险产品，并不会考虑这个产品是否符合自身需求，至于保险合同里的权利和义务更是模棱两可。

(三)保险公司基层组织机构不健全，转账系统不完善

一是保险公司基层组织机构不健全。对于泰康人寿而言，虽然刚开始在下属县开办了三道岭和巴里坤营销部，但是由于这两个地区的代理人较少和交通不便等原因，目前这两个机构已停止办公。目前泰康人寿哈密中支仅在哈密市区设有营销部。这就导致很多农村少数民族客户不得不去较远的市区营业部办理保险业务，给其造成了很大的负担和不便。二是保险公司转账系统不完善。泰康人寿哈密中支的汉族客户和少数民族客户有着不同的保费缴纳系统，汉族客户可以直接通过网上转账交纳保费，但是少数民族客户在银行开设的账户大多与在保险公司系统中登记的名字不符，如阿依古丽·牙合甫，保险公司是按照她名字的形式登记的，而银行登记的仍是阿依古丽·牙合甫，直接导致保险公司的转账系统与银行系统无法对接，因此少数民族客户必须自己持卡到保险公司办理缴费，造成了诸多不便。此外，目前保险公司尚未与医疗系统相对接，这就导致少数民族客户必须自己到医院办理相关业务，有时会由于语言沟通障碍，导致资料拿不全和拿错，使得少数民族客户的理赔之路难上加难。

三、推进哈密地区少数民族寿险市场发展的对策建议

(一)改革保险从业考试制度

针对保险公司存在的少数民族代理人考试难、考试通过率低等问题，保监会应出台相关政策增加维语代理人考试次数，同时考虑到少数民族群众受教育水平普遍偏低，也应该适当降低从业者学历要求，比如以高中毕业为最低限，另外也可以降低考试合格分数线，比如以50分为通过代理人考试分数线。

(二)建立健全保险售后服务体系

老客户是保险公司最优质的资源。而保险行业往往员工流失率很高，为防止因销售人员离职而造成老客户

续期率低或者被别的保险公司抢走，保险公司应建立健全售后服务体系，为客户提供更加优质贴心的服务，这样不仅有利于稳定客户群体，还可以提高公司声誉。

(三)加大双语保险人才培养力度

哈密地区作为多民族、多语言地区，不同民族之间在办理保险业务时往往面临着语言障碍，因此亟需一批既精通保险知识又通晓“双语”(即汉语和一种少数民族语言)的复合型双语保险人才。应加大双语保险人才培养力度，与高校“订单式”开展双语人才培养合作，同时结合哈密地区实际，制定差别化招录标准，以解决少数民族地区双语人才匮乏的实际问题。

(四)注重巩固老客户，大力开发新客户

目前，保险公司在开发新客户上的投入较多，而对于维护老客户的重视不够，后续服务不到位。保险公司应注重维护老客户并大力开发新客户，续期部门可以开通民族语言专线，电话回访大单客户，对于重点客户可以登门拜访，提高客户回访的频率和准确度，保持与客户沟通顺畅，有问题及时反馈和回复，设置专门投诉处理机构。保险公司应建立大单客户信息系统，记录大单客户的职位、收入、核心家庭成员、好朋友、爱好、生日等相关信息，利于专项营销，提高销售成功率。

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(责任编辑:马琳梁宏伟)

中图分类号:F84

文献标识码:A

文章编号:2095-3283(2016)03-0061-03

[作者简介]胡云峰(1987-)，男，河南洛阳人，硕士研究生，研究方向：区域金融和货币政策。