新形势下钢铁贸易行业的发展路径探析

孟祥志,李　芳

(潍坊工程职业学院 经济管理系，山东 青州　262500)



新形势下钢铁贸易行业的发展路径探析

孟祥志,李芳

(潍坊工程职业学院 经济管理系，山东 青州262500)

摘要：近年来，钢铁贸易行业竞争日益加剧，企业经营环境不断恶化。为适应严峻的市场环境，钢铁贸易企业须创新发展模式，寻找新的利润增长点。本文在分析当前钢铁贸易企业经营模式的基础上，提出在当前形势下，钢铁贸易企业应加快转型，实现从钢铁贸易商向钢铁产业链服务商转变的发展路径。

关键词：钢铁贸易；产业链；服务商

2003年以来，我国钢铁贸易行业进入快速扩张时期。在当时整个行业相对富足的情况下，钢铁贸易企业仅仅通过倒买倒卖这种最简单的贸易方式都能赚到不少利润。在2003年到2006年之间，全国各地大大小小的钢铁生产企业不断涌现出来，钢材供应量不断上升，整个行业逐步的从供不应求发展到了供大于求，钢材销售的难度不断加大。特别是在2008年之后，钢铁贸易的市场一步一步走向低谷，越来越多的企业发现，通过差价赚取利润的方式已经难以为继[1]。2015年以来，钢铁贸易行业面临的形势更加严峻，部分中小型企业破产、倒闭，甚至有些企业的老板外出躲债。众多企业认识到，他们必须尽快创新经营模式，寻找新的利润增长点，否则将会逐步被市场淘汰。

一、当前钢铁贸易企业业务模式的局限性

近年来，我国钢铁贸易企业不断地改进着自己的经营模式，大胆地进行着各种尝试，很多企业已然取得了不小的成功。但是面对当前严峻的市场形势、经营环境及行业未来的发展趋势，其业务模式仍具有很大的局限性。

(一)传统的“买入——卖出”模式风险巨大

首先，由于钢铁原材料的价格步步高升，钢厂的供货价也相应提高，再加上市场价格的不断波动，这种通过价差来赚取利润的方式已经很难盈利；其次，由于钢材的市场价格是不断波动的，一旦采购的时机判断错误，公司将会承受巨大损失；第三，由于目前整个钢材市场供大于求，无形中会加大库存周转的难度，一方面会增加仓储费用，另一方面也会影响资金周转，从而进一步压缩利润空间；

目前，多数钢铁贸易企业已基本上不再采用这种落后的贸易模式，而是通过向钢厂提供仓储服务来赚取稳定的仓储费用。但这种方式由于资金占用率很高、库存周转很慢，使钢铁贸易企业面临着巨大的压力。

(二)佣金代理模式虽然保险，但利润率水平偏低。

这种模式虽然规避了市场价格波动、库存积压和资金周转的风险，但受制于钢厂，话语权低，钢厂所给的佣金比例也较低，扣除企业的各项经营成本后，利润率水平更低。

(三)加工配送模式提供的服务过于简单，难以形成核心竞争力

为满足客户的一些特殊需求，许多钢铁贸易企业都开展了加工配送业务，这在很大程度上提高了企业的毛利空间和利润水平。但目前各钢铁贸易企业提供的服务雷同，且仅限于简单的产品粗加工，业务模式过于单一，不具有特殊性，难以形成企业独特的竞争力。同时，加工设备成本较高、投资较大，回报率低。

(四)钢铁物流模式落后

物流对钢铁贸易行业非常重要。但目前各钢铁贸易公司的物流工作还停留在车辆信息收集、整理及与货物运输匹配的初级阶段。在物流信息平台、车辆信息系统管理、车辆实时监控、车辆等级分类、货物信息收集、人员分工、车辆与货物对接等方面需要进一步整合资源、改革流程，需建立现代化的物流体系。

(五)钢铁贸易企业即将面临电子商务所带来的严峻挑战

随着市场环境的变化和信息技术的发展，钢铁贸易行业通过电子商务来拓展自己的业务已经成为可能。这将进一步加剧行业内的竞争水平、压缩钢铁贸易企业的利润空间。同时，钢铁贸易企业的物流水平和信息化水平也将面临着严峻的挑战。在电商环境下，产品价格进一步透明，同时各钢厂的直销业务也会增加，竞争进一步加剧，而钢铁贸易商的地域优势、信息不对称优势等都将不复存在，利润率水平会进一步降低。通过钢铁贸易赚取利润更加举步维艰。

当前钢铁贸易企业的业务模式具有很大的局限性，正面临着市场的严峻挑战。企业要想继续在该行业内生存，乃至获得更大的发展，仅仅将业务局限于贸易这一领域是远远不够的。钢铁贸易企业应多在产业链上下功夫，从单纯的钢铁贸易商向钢铁产业链服务商转型。

二、新形势下钢铁贸易企业的发展模式分析

从目前钢铁贸易行业所面临的困境中不难看出，企业想要通过贸易进行盈利已经很难，如果企业还想在这个行业继续生存发展，就必须重新对自己的经营策略进行定位。

随着信息技术、物流技术及资本市场的发展，我国钢铁行业也逐步走向了全球化，其原材料的采购、产品的设计与加工、商品的运输与销售，都在更大的范围内进行。在这种情形下，企业与企业之间的竞争将会演变为产业链与产业链之间的竞争。钢铁贸易企业应从贸易商全面向服务商转变，从原来的以价格为导向靠投机、靠“搏行情”盈利向以服务为导向的经营模式转型[2]。将自己整合到钢铁全产业链之中，通过向上下游延伸实现盈利。

如图1所示，钢铁行业的产业链向上可追溯至铁矿石、煤炭、铁合金等原材料行业，向下可至机械加工、仓储、运输甚至投融资等行业[3]。当前，钢铁贸易商应对产业链的各个环节进行分解，并结合自身实际从中寻找契入点，完成从钢铁贸易商向产业链服务商乃至产业链组织者和管理者的转变。

图1　钢铁全产业链模式图

(一)产业链上游——围绕钢材生产、运输、销售等提供专业技术支持与服务

从图1中可以看出钢厂的工作一般包括原材料的采购、运输、入厂后的库存管理、生产制造、分销等环节。由于钢厂的核心竞争力在于钢材的生产与制造，而在原材料采购、运输、物流管理、销售渠道、依据客户需求进行产品设计等方面则相对薄弱，钢铁贸易商可以以此为契机开展与钢厂的业务合作，包括：

1.原材料采购与运输。钢铁贸易企业可以运用自己的运输干线和物流资源先就近为各钢厂开展运输服务，并不断深入原材料市场，加强原材料市场研究。与此同时，可加快整合社会物流资源，布局物流网络，建立强大的物流服务平台，为日后代理各钢厂的原材料采购打下坚实的基础。

2.原材料库存管理。由于钢铁生产的原材料价值高，占地面积大，资本周转慢，所以对库存管理的专业化水平要求较高。目前一些钢厂已委托第三方对原材料进行库存管理。包括原材料存放的场地、库存周转、生产管理及厂内物流等。

3.开发产品销售渠道。钢铁贸易企业可利用自己多年来对终端市场的研究和建立起来的强大的物流网络及客户关系网络，很好地为钢厂开发更大范围的产品销售渠道。

4.加工与配送服务。以客户需求为导向将是未来钢材生产的方向，由于钢厂与终端客户接触较少，对客户需求反应较慢，有时无法满足一些客户的特殊需求。钢铁贸易企业可以成立自己的精密加工中心，为钢厂提供产品的再加工服务，并配合自己的物流网络为客户配送商品。

5.金融服务。目前钢铁生产原料的价格不断攀升，原材料采购的成本不断增加，当钢厂在原材料采购中遇到资金问题时，可以采用先为企业垫付资金，再用企业生产出来的钢材冲抵欠款的方式来进行融资。资金雄厚的钢铁贸易企业，还可为钢厂提供其它方式的投融资服务。

6.信息服务。由于钢厂不直接与客户打交道，对客户的需求知道的较少。钢铁贸易企业可以向钢厂提供此类咨询服务，用以指导企业的产品设计和钢材生产，或是直接与钢厂合作进行合约生产。另外，随着钢铁贸易企业对原材料市场的不断深入，还可以随时向各钢厂通报原材料市场的相关信息，如原材料的当前价格及未来走势、各种原材料的特性及供求情况等。

(二)产业链中游——为钢铁贸易商提供诸如产品销售、物流、深加工等相关服务

如图1所示，钢铁贸易商采用从钢厂进货再销售给客户的模式开展日常业务，其核心竞争力在于销售渠道的开发与掌控。一方面钢铁贸易企业可以自己批发代理钢材生产厂家的产品，另一方面，也可以为其它钢铁贸易商提供专业的技术支持与服务。

1.批发与代理。利用自己对终端市场的了解和逐渐建立起来的庞大的社会网络销售钢铁产品。

2.联合采购。为增加产品的定价权，提高钢铁贸易利润，可以与其它钢铁贸易企业联合起来，大批量采购，从而降低商品的采购价格。

3.为其它钢铁贸易商提供高附加值的服务，包括：物流、加工配送、销售渠道开发、资本服务、信息服务等。

(三)产业链下游——为终端客户提供采购、物流和销售等方面的支持与服务

由于钢铁产品的客户主要以生产型企业为主，他们以钢材为原料，再结合其他原料进行商品的生产与制造。他们的产业链与钢铁产业链类似，对他们的产业链进行分解研究将会从中找到许多商机。

1.代理采购。钢铁贸易企业可以根据客户的需求，综合考虑市场上各钢材产品的特性、价格、地域分布、物流成本等因素，为客户采购符合他们需求而性价比又比较高的产品。

2.物流服务。钢铁贸易企业可以借助自己庞大的物流网络为客户提供综合的物流设计与服务。

3.销售服务。利用自己开发出来的四通八达的渠道网络为客户销售产品。

4.资本服务。可以向有资本需求的客户提供社会融资服务。

5.信息服务。主要是向终端客户提供一些钢材及其它原材料的市场信息、客户需求信息、行业信息等。

结论

综上所述，钢铁贸易行业正面临着市场的严峻挑战，传统的业务模式具有很大的局限性，难以适应市场的变化。钢铁贸易企业要想获得更大的发展，必须重新定位自己的经营策略，对产业链进行深入的分析与研究，从中寻求新的利润增长点，逐步实现从钢铁贸易商向产业链服务商的转变。并通过业务的不断拓展、经营管理水平的不断提高，力求最终成为钢铁产业链条的组织者与管理者。

本文将整条钢铁产业链划分为上游、中游和下游三段。 在上游段，钢铁贸易企业可以向钢铁生产商提供原材料采购和运输、库存管理、产品销售、加工配送、终端信息咨询等服务；在中游段，可以向其他钢铁贸易商提供物流、加工配送、渠道开发、联合采购等服务；在下流段，可以向终端客户提供代理采购、库存管理、物流配送、销售渠道开发等服务。

参考文献：

[1] 章建成. 新环境下钢贸企业经营模式创新探讨[J].价值工程，2011，(17)：109-111.

[2] 王义芳.钢铁集团产业链的优化整合战略与实践[J].中国产业，2010，(7)：32-33.

[3] 潘开灵，张亦弛，常哲. 钢铁产业链延伸发展模式及分析[J].物流工程与管理，2013，(5)：132-134.

(责任编辑：刘小林)

中图分类号：F724.7

文献标志码：B

文章编号：1009-2080(2016)01-0074-03

作者简介：孟祥志(1983-)，男，山东聊城人，潍坊工程职业学院经济管理系教师，硕士。

收稿日期：2015-12-25

doi：10.3969/j.issn.1009-2080.2016.01.018