硬蛋（IngDan）运营模式分析及思考

陈婧莹　李安　夏梦

摘 要 本文在分析硬蛋及其母公司科通芯城公司基本情况、主营业务、竞争优劣势的基础上，重点研究其独特的运营模式和盈利模式，并提出了合肥市高新技术产业开发区与硬蛋及其母公司科通芯城的合作模式，以期实现开发区与科通芯城的双赢格局。

关键词 硬蛋 智能硬件 运营模式 合作模式

一、引言

智能硬件、物联网已然成为下一代互联网的核心，而随着智能家居、可穿戴设备的发展高峰到来，创业者们越来越需要一个智能硬件创新创业互联网平台，在此背景下，科通芯城旗下的硬蛋应运而生。合肥高新技术产业开发区（以下简称“合肥高新区”或“高新区”）作为合肥市“双创”的前沿阵地，已于2010年成立了合肥高新区政府创新创业投资引导基金（以下简称“引导基金”），目前参股基金规模约29亿元，投资阶段覆盖企业种子期到成熟期全阶段。作为引导基金出资人及管理人——合肥高新建设投资集团公司（以下简称“高新集团”）一直致力于提供给创业企业全方位服务，并思考如何更好满足园区内企业发展需求，公司也于2015年8月成立了专业的基金管理公司来负责部分基金的投、管、退。以下我们将从硬蛋及其母公司科通芯城的运营模式分析中思考合肥高新区与硬蛋及其母公司未来可能的合作方向。

二、硬蛋基本情况

（一）公司基本情况

（1）概况。硬蛋主体公司为深圳市可购百信息技术有限公司，成立于2012年12月13日，注册资金100万元。主要经营范围为：电子通信产品的开发、销售；电子商务软件技术及方案开发，电子商务软件技术服务；第二类增值电信业务中的信息服务业务。

（2）股权结构。公司为姚怡一人股东公司，姚怡为硬蛋母公司科通芯城集团高管李峰配偶，同时也是科通芯城的第二大股东。由于国内法律及法规对外商投资的若干限制，科通芯城无法通过拥有股权直接持有“深圳可购百”，科通芯城（通过子公司库购网电子商务）、深圳可购百及姚怡订立一系列合同及协议，获得深圳可购百的实际控制权，可获取其一切经济利益，并将其经营业绩合并至科通芯城，犹如其为科通芯城全资附属公司。

（3）运营情况。硬蛋平台于2013年7月开始运营，硬蛋网于2014年5月正式上线。截至2015年三季度，硬蛋平台的用户数量已达410万人，物联网项目8600个，硬蛋平台第三季度贡献的GMV（总商品交易额）为人民币349.6百万元，占总GMV的9.3%。

（二）设立目的

科通芯城公司希望提升目标客户的转化率，降低获取新客户的成本，在蓝筹客户扩大商品交易额的同时不断吸引中小企业客户。另一方面，希望进一步利用在电子制造业供应链领域的优势，进军潜力巨大的智能硬件市场，对接用户需求，并为创业者提供供应链渠道和资金支持，构建智能硬件生态链。

因此，科通芯城推出了“供应商—企业—消费者”B2B2C一站式智能硬件创新创业平台“硬蛋”，提供包括硬件创新信息、供应链知识、供应链资源、使用者测评、产品销售等一站式硬件创新服务。硬蛋把母公司科通芯城的供应链资源提供给硬蛋上的创业者，将创业者的智能硬件产品提供给用户评测和购买，为“科通芯城”增加B端和C端的潜在客户，占据“长尾市场”，形成群聚效应，为供应链上下游实现共赢，同时结合线上线下的多元化服务，巩固科通芯城在行业内的领先品牌地位。

图1 科通芯城物联网生态圈

来源：齐鲁证券研究所。

（三）硬蛋商业模式

硬蛋旨在打造B2B2C循环生态圈，B2B部分打造硬蛋供应链平台，连接创业者和硬件供货商，提供供应链服务；B2C部分旨在打造硬蛋开放生态系统，对接创业者与用户。目前，硬蛋正在筹备硬蛋种子基金加速器，对IOT创业公司开展孵化投资，同时硬蛋与微信、百度、京东等互联网公司建立合作伙伴关系，在创业资金、产品推广、产品营销上为创业者提供一体化服务，重度垂直整合创新智能硬件产业链。硬蛋具体的商业模式见表1。

（四）硬蛋未来盈利模式

硬蛋目前大部分服务免费，仍然没有盈利，科通芯城打算采取“三步走”战略，实现硬蛋变现：

（1）增大用户规模，打造大规模交易平台。对于打造硬蛋平台的投入控制在公司总收入的1%以内（科通芯城公司运营总成本占总收入的3%）；2015年发展目标：1万个IOT项目，5000家供应商，1000万粉丝。

（2）通过IOT超市的客户引流，创造更大的商品交易额。

（3）适时设计盈利计划，实施变现。例如，IC产品销售、交易服务佣金以及通过数据挖掘选择有潜力的项目进行战略投资、获得投资收益：1）对于B端，硬蛋构建的O2O硬件孵化平台，为创业团队提供供应链渠道服务、通过硬蛋direct帮助其完成产品、为元器件供应商提供客户引流。2）对于C端，硬蛋平台结合线下体验店提供智能硬件产品销售、产品评测反馈，硬件产品众筹链接。3）直接投资智能硬件项目，公司可以通过积累的大数据，对于有潜力的智能硬件项目或者生态圈内企业进行投资，帮助传统企业进行互联网+改造。

三、硬蛋母公司科通芯城概况

（一）公司基本情况

（1）概况。科通芯城集团（Cogobuy Group）于2012年02月01日在开曼群岛成立，注册资本5万美元，法人代表为康敬伟，公司经营范围为经营中国的IC及其他电子元器件交易型电商平台。

（2）股权结构。截至2015年三季度，科通芯城最大股东为创始人兼CEO康敬伟，持有51.15%股份；约22.25%股份由姚怡持有；其余26.6%股份由其他H股股东持有。

（3）运营情况。科通芯城是中国电子元器件“互联网+”龙头，按2013年国内电子元器件电商市场总商品交易额计算，科通芯城交易份额最大，占比达55%；2015年市场份额仍占到50%左右。公司成立以来，GMV、收入、利润、客户均稳步快速增长。截至2015年三季度，公司已完成订单总商品交易额约人民币95亿元，其中自营、第三方平台、供应链融资约分别贡献66.1%、22.6%、11.4%，毛利率较高的第三方平台及供应链融资呈增长趋势。

（二）公司主营业务及竞争优劣势

（1）主营业务。科通芯城主营业务分为三大板块，如表2所示。

（2）竞争优势。科通芯城保持业绩高速增长的主要竞争优势体现在以下几个方面：1）供应链先天优势+互联网模式树立高竞争优势。科通集团和众多子公司在电子制造业领域近20年积累的经验、客户关系和现成的经营成员，为公司铸就了电子制造业供应链的强大的先天优势，同时再联合其独特的“互联网+联运营模式和专业的销售服务人员为电子元器件电商交易设置了较高的竞争壁垒，公司确保客户享受高效率的采购体验的同时并成功吸引和保留客户，短期内如天猫、京东等综合电商还是很难以大规模进入。2）生态链资源为公司创造更多上行空间。第一，联网金融服务成为又一个增长驱动力。2014年9月，公司启动了供应链融资业务，主要针对难以及时从商业银行取得贷款的中小企业客户。公司的贷款资金来自于银行，例如相关银行授予公司3倍存款的存款额度，公司的银行贷款成本仅为2%～3%，而对于通过平台交易的中小企业一般收取6%～12%的年息。第二，更多的增值服务多方变现生态链资源。2014年科通芯城与京东达成战略合作协议，以建立智能硬件生态圈及为硬件创新企业提供营销、推广、分销及融资服务。2015年初，公司与中国领先的小微企业软件及服务提供商畅捷通信息技术股份有限公司订立战略合作协议，向科通芯城及“硬蛋”的中小企业客户群提供会计及其他业务相关软件服务。3）第三方平台实现与自营平台的优势互补。公司于2013年7月正式推出第三方平台，进一步与自营平台优势互补。公司目前自营平台所拥有的电子元器件SKU量6万～10万个，而电子行业元器件SKU在10亿～100亿的数量，因此第三方平台的扩张快速地帮助公司扩大SKU的组合，增加了覆盖长尾的优势和增加客户的选择性，带来协同效应。4）移动互联网社交助力公司精准营销。2013年公司推出移动应用软件“芯云”，成为首家利用微信作为服务电子制造商的业务平台。“芯云”上把用户分为不同的组别，每组设有专责的营销人员，负责不时向该组推广相关的尖端科技和产品革新，务求吸引用户进行采购，并推动组别内的用户互相讨论及交流。2013年9月，公司还推出微信社区“硬蛋”，有效促进了中国电子设计师和工程师之间的理念和知识交流。目前“芯云”和“硬蛋”关注人群高达200万人，其中精准关键人高达几万人。5）公司商业模式短期内难以复制。公司有效解决中小企业长尾市场痛点，中小企业可以直接采购到有价格吸引力的大型品牌商商品，无需经过层层分销，且高端商品品类齐全，销售人员提供免费的专业服务，相比传统渠道而言，对中小企业具有极大的吸引力。此外，四个进入门槛导致传统B2B和大型线下分销商短期内难以复制公司商业模式：第一，较深的行业知识。第二，强大的供应商网络资源。第三，在中小企业市场“先入为主”的优势。第四，互联网文化和科技建设。

（3）存在的劣势。1）科通芯城未在中国大陆地区获得独立贷款业务牌照，现主要依靠其在香港的全资子公司Cogobuy财务有限公司开展供应链金融业务，手续较为繁琐。2）“硬蛋”平台未来盈利模式存在不确定性。

四、建议合作模式

合肥高新区是安徽省最大的高新技术产业化基地，已形成智能家电、电子信息、高端装备制造、智能语音、新能源、公共安全、文化创意、生物医药、新材料等高新技术产业集群，培育了四创电子、科大讯飞、安科生物、国祯环保、阳光电源、国盾量子等一批拥有自主知识产权、标准和品牌的高科技企业。目前，高新区自主培育的上市企业已达15家，占合肥市上市企业数量的44%，占全省的19%，累计募集资金148.29亿元；“新三板”挂牌企业21家，占合肥市的61.8%；“四板”挂牌企业217家。

根据硬蛋及其母公司科通芯城独特的运营模式及竞争优势，高新区可展望以下合作模式，实现开发区与科通芯城双赢格局。

（一）在合肥高新区打造“硬蛋项目”

立足安徽，依靠科通芯城和硬蛋平台上的4500多家供应链厂商和410万平台用户，为安徽的智能制造企业提供以“供应链”为核心的服务，促进一高新区为核心的地区IOT产业发展，并促进智能制造与深圳、北京的连接。

（二）设立智能硬件安徽体验中心

智能硬件体验中心不仅是一个智能硬件产品展示的窗口和平台，还将成为智能硬件创业团体的会所和新品展示、发布场所。通过举行新品发布会、硬蛋粉丝节、组织供应链厂商参观体验中心等活动，可以进行产品的推广和营销，同时也有利于创新创业企业对接供应链上下游，将创新创业想法变为现实。

（三）与金融机构合作，打造智能硬件金融产品

供应链信用贷款：与本地银行合作，设立中安智能硬件领域供应链信用贷款，为智能硬件领域的中小企业提供信用采购贷款。

智能硬件种子基金：与高新集团共同设立中安智能硬件种子基金，为高新区智能生态圈中的优秀企业，提供初创期资金支持。

（四）参与硬蛋平台战略投资计划

科通芯城计划在世界范围内的20个地区开展针对硬蛋平台的集中投资，下一步希望引入战略投资者，并借助投资者的投入加大对硬蛋的投入和扩张，高新集团可以考虑对硬蛋展开战略投资。

（五）促进智能硬件行业企业招商工作

通过科通芯城和硬蛋，引进智能硬件供应链优质制造商在合肥高新区落户。

（作者单位为合肥高新建设投资集团公司）