电务施工企业如何开辟新市场

文/刘　稳



电务施工企业如何开辟新市场

文/刘稳

改革开放以来，祖国大地发生了翻天覆地的变化，感受最明显的就是基础设施建设的快速发展，高耸入云的高楼大厦、宽阔整洁的城市道路、四通八达的高速公路、疾如闪电的中国高铁，这些都是建筑施工企业展示的一件件杰作。在基础设施建设的激烈竞争大潮中，建筑施工企业如何做强做大，如何守住老市场，开辟新天地，可谓各有高招。作为电务施工企业，一定要根据实际情况开辟新市场。

坚持区域化重点经营

开展区域化经营，避免了同质化公司在经营开发过程中的不公平竞争，区域化公司取得的成果是显而易见、有目共睹的。电务公司对专业化分公司进行了区域性划分，让各专业化分公司有自己的经营片区，强化了守疆保土意识，避免了盲目开发，进而深耕细作，在区域内扩大影响，长期占领区域市场。

牢固树立“现场就是市场”的经营理念。专业化分公司进入一个新的市场，大多都是依靠中标的项目，需要牢固树立“现场就是市场”的理念，在施工现场上把文章做足。通过项目的实施，细致的管理，传播企业的特色文化，营造良好的企业形象。不仅要保质、保量、保工期地完成好施工任务，更重要的是通过一个个项目，让管理团队融入当地的市场中。我们不但要在项目实施过程中为企业赢得荣誉、创造效益，还要有意识地挖掘当地市场存在的潜在项目，分析潜在的对手和朋友，分析自己的优势和劣势，制订翔实的经营方案，采取切实有效的措施，有计划、有目标地在项目实施过程中展开经营工作。

就地延伸业务范围。在项目所在区域进行细致的调查工作，明确工作方向，确定奋斗目标，充分利用在建项目和中央企业的优势，在项目区域入地扎根、开花结果。在既有项目区域站住脚跟，接上地气，盘活各种在用资源，提高资源的利用率，降低管理成本，从而提高市场经营竞争的实力。要锻炼善于发掘潜在项目的能力，打破传统观念，只要是企业资质范围内的项目都可以尝试，都可以开展经营活动。只要工作方法得当，就会打开一个崭新的局面，从而使企业进入一个崭新的市场，扩大产业结构。不要嫌弃有的项目太小，其实小项目，有时捎带着就解决了，反而干脆利落，取得的效益也会立竿见影，影响往往是深远的，意义也是非凡的。

坚守阵地，谋求长远发展。一个项目做下来，如果没有开枝散叶，灰溜溜地撤离，那就是把阵地丢失了，要给项目全体参建员工灌输坚守阵地的思想意识。为了谋求长远发展，可以适当招录当地员工进入企业，让企业更好地和当地特有的文化相结合；还可以鼓励年轻人在当地找对象，在当地成家立业，把心留住，更好地坚守长远发展的阵地。起初可以先在从事辅助工作的岗位方面试行招录，如保安、保洁、厨师、驾驶员等岗位。随着后续项目的不断扩展，一些本地籍专业对口的大专院校毕业生也可以招录，就地培养较高层次的管理人才，让企业有更多的阵地可守，从而形成固定经营区域，为企业的长远发展奠定区域基石。

跟着优势专业开辟市场

在区域经营的框架下把区域内的市场经营好，这是前提，但不是全部。有的专业性较强的领域，仅凭一两个省份或者片区的地盘，要做到持续经营发展，保证源源不断的市场份额供给，难度还是比较大的，主要是受范围小、竞争激烈、市场后劲不足等因素的影响。若要去除这些不利因素，就要高瞻远瞩、放开眼界，谋求突破口，“跟着专业出片区”是一个不错的选择。

尽力扩大区域经营范围。虽然区域经营是企业坚守的阵地，但是我们在具体问题上不能过于死板和教条，不能片面地认为本企业内别人片区我们不能进入，这要根据各自的优势专业和资源来发挥。虽然每个基层单位所承揽的施工任务大同小异，但还是有发挥各自的强项和优势的机会，可以长期积累大量的专业人才、专用工机具、专用设备、仪器仪表、施工管理经验，等等。把这些优势的资源打包推广，就会形成一把锋利的尖刀，在市场开拓方面打头阵，突破区域限制。还会引领各单位根据自身的特点，打造各自不同的优势专业，向更专业化方向发展。

打造优势专业，形成品牌效应。作为以铁路建设为主的施工企业，本身也有品牌效应，但广大民众对类似企业的了解，仅限于股票和施工现场的企业宣传展板和标语，还不足以形成强有力的品牌效应。企业的品牌重点要在行业内、区域内、建设单位、管理单位内形成，基层单位和项目部要注重品牌细节的建设和维护，时刻不要忘记作业人员的安全帽、工作服上的标志都是企业品牌的很好展示。要从一点一滴的文明施工行为做起，维护好品牌，让品牌服务于企业，服务于企业的经营开发，达到在招投标过程中，一提起企业的名称都会让同行敬畏、让业主放心、让管理单位敬佩的效果，追求这样的品牌效应，是企业开拓市场的法宝。

在专业领域取得引领地位。企业必须有目标地在专业领域占有一席之地，才能在专业方面争得更多的话语权。在技术、管理、应用、创新、专利方面要系统地、持续地改进模式，始终保持领先地位和企业活力。积极努力参与规范的编制、标准的审定、工艺工法的修订等国家和行业的相关活动，让企业引领专业发展方向，从而促进经营开发工作的开展，形成拳头产品和固有市场。

顺着社会关系拓展市场

社交能力强的人，无疑会在经营管理、市场开发方面占有优势。我们在市场开发工作中，要理顺社会关系，使用社交手段，为经营开发工作打下人脉基础。

避免人走茶凉。一般情况下，工程项目在实施过程中，都要与建设、设计等各单位随时保持良好的关系和频繁的互动。一旦施工项目结束，人员撤离，就不再保持联系，仿佛就老死不相往来了。其实，这是一种无形资源的极大浪费，也不利于企业形象的树立和维护，更违背了我们“干一个工程，交一方朋友”的经营理念，还会让老朋友觉得企业很现实、很势利、很假。即便是项目部从一个地方撤离，后续项目暂时衔接不上，也要和参与建设的各方随时保持沟通联系。平常的一个电话，一条微信，胜过山珍海味；一句问候，一份挂念，温暖人心。

挖掘人才流动的潜力。在市场经济条件下，一些高端人才和越来越多的新生代年轻人早已没有了“铁饭碗”的概念，频繁的跳槽已经成为了社会新现象，人才和企业双方随时都在面临选择和被选择，选择合适的人才和岗位，谋求更大的发展和实现个人的理想。我们经常遇到这座城市的建设方人员流动到了其他城市，人才的流动，带走的是优势资源。通过工程项目的实施，是不是在建设方心里已经划归为“优势资源”，如果是，我们就要主动地顺着既有建设方的社会关系，到新的城市、地区开拓新的施工业务，不能坐以待毙，更不能望而却步。要把人才的流动当成一种新的机遇，企业可能就会在新的区域打开新的局面。

借船出海拓展海外市场。目前，国内建筑企业的规模庞大，施工产能已经过剩，待到国内基础设施建设的规模逐步缩减的时候，施工企业的出路在哪里？国家大力实施的“一带一路”政策，鼓励国内企业顺势出海，开发海外市场，虽然今天已有中国建筑企业走出国门，但还远远不够，到了我们该加快走出国门步伐的时候了。我们要借船出海，不光要借集团公司、股份公司的大船出海，还要面向市场，面向更大的范围借船。中国的机电设备在海外市场已占有一席之地，而国际上的工程，很多都是以设备生产厂家为主，牵头实施融资、设计、采购、施工的一揽子项目。施工企业完全可以同这些国内的生产厂家展开战略合作，发挥施工优势，借着他们的大船出海。即便是从一些分包项目开始，也能让我们在海外站住脚，为以后更大的项目积累经验，培养海外人才，培育海外市场。

（作者单位：中铁一局电务公司）

（责任编辑：郝幸田）