经济新常态下的重卡市场发展与分析

阳耀宇，彭 伟

(重庆理工大学 a.车辆工程学院, b.管理学院; 重庆 400054)



经济新常态下的重卡市场发展与分析

阳耀宇a，彭 伟b

(重庆理工大学 a.车辆工程学院, b.管理学院; 重庆 400054)

实现企业转型，降低经营成本，人才的培养是重点也是难点，围绕营销渠道一线销售人员的快速培养又是重中之重。通过对重卡市场销售状况的调研与分析，认为标准化的对企业销售人员和员工进行汽车通用知识和企业各型号车辆专业知识的培训，以及高质量的营销渠道成为当务之急。

经济转型；重卡市场；销售；互联网

交通运输业作为国民经济发展的支柱产业组成之一，对国家经济发展具有重要影响。而公路运输作为交通运输业的重要组成之一，其发展对国家经济发展起着举足轻重的作用。随着国内经济发展进入转型升级的新常态，国家和社会对各种能源及资源的需求结构和配置方式提出了新的要求。作为公路交通物流业重要组成之一的中重型卡车，如何更加快速、经济、安全、可靠、环保，并主动适应新形势下带来的新变化，是生产和物流企业面临的新课题。对客户而言，如何选择更好的车辆亦至关重要。

国内重卡销售规模从2010年达到顶峰开始，到2015年已经连续4年销量下滑，企业间竞争已经从规模性竞争逐步转向效率性竞争。企业经营的核心是如何快速转型，提高经营质量，在大环境诸多不利的情况下，实现逆风飞扬。

一、宏观上诸多外部因素对重卡销售市场起着重要作用

1.车型结构将出现变化

中国经济已进入发展新常态，经济增速由高速增长转变为中高速增长，国家经济结构正逐步转型。中国经济发展要从目前占主导地位的劳动密集型产业结构转型为技术创新型产业结构。要加强国内市场代替以前主要以投资为推动和靠出口为定位的发展模式，加大第三产业的发展力度。重卡销量中，工程车这类与投资紧密相关的车型将随着投资在经济增长中的弱化逐渐下滑。牵引车、载货车这类与消费相关的车型将出现明显增量，快递物流业、公路物流的发展将助力这一细分市场。

2.“互联网+重卡”

中国提出的互联网+的战略方针同样给重卡企业的发展方向提供了一个新的机遇，在重卡行业的销售方式与后市场业务等涉及到第三产业的环节提供了新的运营模式，“互联网+重卡”的发展模式将逐渐成为主流趋势，重卡企业应该顺应时代发展，主动去对市场进行新的布局[1]。

3.政策法规

退黄换绿、推广新能源汽车、重点区域供应国五汽柴油透露出排放标准仍将升级。同时，天然气重卡、新型环保渣土车将出现良好发展机遇，今后的重卡发展也将更“绿色”，更环保。

二、单从现有商用车的销售人员的角度来分析

1.销售人员结构特征

重卡销售人员大多并非汽车专业毕业，对目前高技术含量的中重卡产品的技术特点难以理解和掌握，而中重卡营销涉及知识面广、变化快，优秀的销售顾问不仅要了解售前的知识、还要了解售后的知识，不仅要学习底盘的知识，还要掌握很多上装知识。这需要从业人员对产品销售流程中的关键点有更深入的了解。

从2015年1～10月份销售的45.28万辆重卡比例来看，中高端卡车所占比例上升，低端卡车份额持续下降，并将预测随着物流运输行业的发展，品质更高，效率更好的运输车辆将逐渐把市场上品质低下的卡车取代，低端市场或将消失。相应的对销售人员也提出了更高技术知识以及销售技巧上的要求[2]。

2.销售人员对相关政策知识缺乏了解

重卡销售人员对国家相关政策、标准、法规缺乏了解，难以跟踪和把握中重卡汽车产品及其行业发展的新趋势和新动向。

3.销售人员对相客户群体了解

重卡销售人员对用户需求点缺乏深入理解，难以把握用户的具体关注点。目前，虽然重型汽车司机多是六零后、七零后的“老司机”，但八零后、九零后的年轻人从事与重卡相关行业的人越来越多，与老司机们相比，他们受到过更好的文化教育，并且是从小就与电脑和网络一起成长起来的，他们更喜欢，也更习惯于运用网络资源来查询相关信息，了解政策法规等。

4.好的销售人员培训困难

随着汽车维修行业的快速发展，对销售专业人员的需求急剧增加，造成有经验、有能力的销售人员严重流失。人才培训成本不断提高，这促使主机厂和经销商都有通过高效培训快速复制人才的诉。

5.厂家没有统一的标准

因为品牌厂家没有统一的营销指导标准，导致经销商销售服务标准执行不规范，必然影响销售服务质量无法满足客户的期望值。

三、重卡市场客户群体的特征

1.购买特征以理性为主

主要是企业或组织，参与决策人数较多，集体决定是否购买；购买过程较为冗长；购买程序复杂。

2.决策特征复杂

重视契约功能，购买过程规范，希望建立长期关系。产品特征技术性强。产品标准和参数规范性强，技术含量较高，购买时考虑技术的因素较多。

3.重视售后服务

因金额比较大，客户不可能重复消费，期望一次就可以满足要求。

然而，中重型载货汽车营销服务人员大多并非汽车专业毕业，在汽车产品结构、汽车性能、相关法律法规、营销策略等方面缺乏系统知识的学习，导致其在营销实践中普遍存在以下问题：

(1)对目前高技术含量的中重卡产品的技术特点难以理解和掌握；

(2)对国家相关政策、标准、法规缺乏了解，难以跟踪和把握中重卡汽车产品及其行业发展的新趋势和新动向；

(3)对中重卡用户需求点缺乏深入理解，难以把握用户的具体关注点。

销售人员普遍反映客户群体的认知来源和构成方式发生改变，现在的客户更多地是通过线上了解产品，线下体验的方式进行构车。客户在来店面看车之前已经对产品有了相当的了解，销售人员不再需要过多地对客户讲诉产品技术上的特点。客户更关心的是价格、售后服务和驾驶体验。但同时也承认在线上论坛与客户交流的过程中，精通的专业知识、诚实的态度有助于取得客户的信任，拓展潜在客户，并在老客户群中建立良好口碑。各重卡企业的销售员也认为对自己品牌产品的优缺点有明确的认识，同时对市场其他产品有广泛的横向了解对销售有很大好处。

各个重卡企业应该立足与本地市场，利用本土优势，并在工程用车领域中积累了良好的客户沉淀和基础，并且学习欧美汽车设计理念，注重产品的人性化、舒适性设计，凸现产品的特点。

四、结论

商业车企业在创新转型的道路上，仅仅抓住技术的创新是不够的，还需要在销售方面做出努力。然而，现有汽车行业中存在着销售人员老化、流动性过大、普遍学历低、重卡基础知识缺失、无法掌握并传达车辆优势及卖点等方面问题，导致销售业绩无法提升。如何更好梳理产品知识，培养并留住新进人员成为上汽依维柯红岩亟待解决的课题。

重卡企业销售人员应该更快速地掌握汽车方面的专业知识以及对本企业的产品的梳理，了解产品的优缺点。企业应促使销售人员更快更好地了解和适应客户不断更新的线上线下需求，摆脱以前靠金牌销售员经验，靠本地老客户沉淀吃饭的销售模式，真正做到员工知识专业、认识统一、思想与时俱进，以此树立上汽依维柯红岩现代化跨国大企业的品牌形象。

[1] 佚名.重卡行业四大发展趋势[EB/OL]. [2015-03-18].http://blog.sina.com.cn/s/blog_1312856fa0102vgmm.html.

[2] 佚名.重卡行业2016未来走势：销量或再下滑产品价值提升成关键[EB/OL]. [2015-11-06].http://www.baimao.com/news/detail/189492.htm.

(责任编辑 周江川)

Heavy Truck Market Development and Analysis in China’s New Normal

YANG Yao-yua, PENG Weib

(a.College of Vehicle Engineering; b.College of Management, Chongqing University of Technology, Chongqing 400054, China)

In order to reach the realization of enterprise transformation and the reduce of operating costs,thecultivation of talents is the key point and a difficult problem.Focusing on rapid cultivation of marketing channel is the frontier sales staff priority among priorities. Through investigation and analysis, this essay will concentrate on the sales of heavy truck market recognition, standardized training of general knowledge, various types of automobile enterprises vehicle professional knowledge of enterprise sales and staff andhigh quality to the channel, which has become a pressing matter of the moment.

economic transformation; heavy truck market; marketing; Internet

10.13769/j.cnki.cn50-1011/d.2016.10.008

阳耀宇(1977—)，男，助理实验师,硕士，研究方向：工业设计。

阳耀宇，彭伟.经济新常态下的重卡市场发展与分析[J].重庆与世界，2016(10):37-39.

format:YANG Yao-yu, PENG Wei.Heavy Truck Market Development and Analysis in China’s New Normal[J].The World and Chongqing, 2016(10):37-39.

F713.3

A

1007-7111(2016)10-0037-03