让油站便利店真的便利

○ 文／张 莉

让油站便利店真的便利

○ 文／张 莉

●超市型便利店，品类齐全，就连上班族们下班后也会挑选一些日常用品。 供图/张 莉

品种贴近大众，便利店形同身边的超市。今年前7月，长沙分公司非油销售同比提升48.86%。

近些年，非油业务成为各销售公司新的效益增长点，如何进一步发挥便利店的作用，使非油销售取得更好的效益，中国石油湖南销售长沙分公司在品类选择上越来越贴近大众，营销模式上采用团购+全员出动的方式，同时不断出台新的增值项目，形同一家身边的超市，2016年1－7月非油销售同比提升48.86%。

品类新试验：越来越贴近大众

为摆脱客户心目中加油站便利店商品“不全或者购买不方便的”的印象，长沙分公司非油营销人员多次去步步高、家乐福等大型超市调研，并蹲点收银台统计客户购买商品种类，由此，受到了一些启发。2014年开始，分公司便借助微信、微博以及加油站平台，成功进行了一系列水果、螃蟹等销售，均取得了成功。尽管只是临时性的业务，但“便利店也很方便”的印象在客户心里形成。今年一季度，分公司又再次联合靖州杨梅种植户，在市区12个加油站开展靖州杨梅促销活动，试销期间销售杨梅31件，实现销售收入4898元。

2013年，分公司非油也曾试行早餐的探索，其经验刚好与今年推行的放心厨吧相结合，受到了顾客的好评。5月28日，第一座放心厨吧在长盛加油站建成，如今走进长沙长盛加油站中的昆仑好客便利店，一种小清新的气质扑面而来，装修风格时尚，品类齐全，大到米面油小到各种零食，到店里买东西的人也络绎不绝，不仅仅局限于加油顾客，就连上班族们下班也会进来挑些日常用品。

“自从有了放心厨吧以后，该站家庭类食品又多了30多种单品，6月非油总销售13.4万元，家庭类食品销量就占据14.3%。”长盛加油站便利店主管郑少华说，“我们还不定期的开展优惠活动，有时候的优惠力度比超市都大。”

不仅是这些生活必需品，在水晶玻璃杯、车载饰品等这些营造生活情趣的物品基础上，7月迎着七夕情人节的脚步，分公司在青山、长盛、含浦、环卫、金霞、万家丽加油站还引进哈根达斯和八喜等冰淇淋的销售。短短七天的时间，分别销售一百多个，销售额达到4500元，且毛利率均在25%以上。在含浦加油站，一位男顾客称赞：你们中国石油还真是与时俱进，就连哈根达斯都卖起来了，真不错！

营销模式新突破：团购+全员出动

品种齐全了，更需要大家去销售。长沙分公司对外通过团购等方式打造品牌，对内通过劳动竞赛、号召提篮营销等增进员工积极性。

一方面，借助“油卡非润”一体化方案试行奖惩机制，分公司大力开发店外团购业务。通过多次对机构用户、油品大客户和商品需求调研以及供应商政策方面的信息，分公司开展工业润滑油和香烟类的店外团购业务，实现销售收入58万元。

二季度，长沙分公司开展了“润滑油销售季”活动。活动开展以来，分公司从机关到基层，从客户经理到加油站经理，从油品定点客户联合签订润滑油到客户主动推销，实现了润滑油销售大飞跃。4月，销售润滑油达到23万元，5月达到24万元，同比增长118%，签订大客户4家，开发机构用户35家。

同时，分公司所有加油站普遍将提篮销售业绩加入到站里的班组竞赛之中，效果非常好。青山加油站最先将“提篮销售”、“开口营销”、“班组竞赛”三者结合在一起，邓科文站长对员工进行培训，并制定了任务标准。他提出提篮销售任务每个班须完成当月任务的90%，完成90%不奖不罚，低于90%少于100元罚10元，超过100%的每100元奖20元，三个班组进行评比，当月完成第一名的班组每个人奖50元。这个奖励措施充分的激励了全体成员。各班组互不相让，推销各有特色，加油站非油业绩月均增幅在15%以上，已突破1.5万元。如今，在高速加油站上，有员工提着推销篮上大巴车的，有在居民区附近的站点守候的，还有员工像超市一般发放非油宣传单的。在所有加油站的共同推动下，长沙分公司非油销售业绩不断提升。

增值服务新探索：打造最好口碑

长沙分公司今年的增值服务是从豆浆开始的。在总结前期7座加油站“你加油我送豆浆”活动经验的基础上，分公司积极向省公司申请豆浆机，目前已推广至18座加油站开展此活动。凡在本站加油满300元或便利店购买蛋糕类及饼干类商品满30元，即可免费领取现磨豆浆一杯。每天打豆浆对于加油站员工来说，确实是一种细致活，配比到位、账目清晰，每天准备黄豆2斤成本7元，白糖200克成本1元，豆浆杯80个成本8元，每天只需成本16元可现磨豆浆80杯，每杯成本0.2元，每月非油收入增加2400元，油品最高增长18%。

近日，长沙分公司又与知名家访品牌梦洁举办的以“中油相伴、爱在梦洁”为主题的梦洁家纺内购会并获得圆满成功。凡是公司内部员工或是在加油站消费达到一定星级的顾客均可参加此次内购会。活动当日，九点不到梦洁店外已经排成了长队，“中石油内购会”的标牌在阳光下闪闪发光。不少穿着加油站工作服的站经理、加油员们沉浸在一片热情的报单声中，收银员忙得不可开交，梦洁的核价员根本停不下来，所有的工作人员连喝水、吃饭的时间也没有，直至18点活动结束，分公司单日非油收入超过77万元。

分公司便利店还提供上门送货服务、微信采购服务等。只要有点赞和咨询的客户，有潜在购买意向，加油站便立即电话交流，这样大大提高了成交率。在万家丽加油站，只要客户购物满100元以上便提供上门送货的服务，此举深受周边居民的好评，并以此拉来了很多固定客户。

责任编辑：周志霞

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