徽商用人理念研究

卢婷

（安徽机电职业技术学院经贸管理系，安徽芜湖241001）

徽商用人理念研究

卢婷

（安徽机电职业技术学院经贸管理系，安徽芜湖241001）

徽商在企业管理方面知人善任，在人才选拔上不惜代价，在用人方面各尽所能，在待人方面责利结合。充分利用身边有利的人力资源，加强本宗族内部的团结，增强商业经营部门内部的凝聚力。懂得因时制宜，因地用人以节约资本，又极其重视智力投资和实践锻炼的育人之道。这些先进的用人理念，使其在商界取得令他商艳羡的成就，对今人创新创业仍具价值。

徽商；用人理念；知人善任；因时制宜；培训

徽商在用人方面，有着独到的眼光；在待人方面，有着宽厚的胸怀；在育人方面，有着全面的筹划。徽商先进的用人理念使商号内部责任分工明确，管理有条不紊，也充分调动了各级伙计的积极性和创造性，更好地保证了每个层次的工作都能被认真、妥善地完成，最终使徽商能够在商界做大做强。

一、知人善任，待人以诚

商业经营的成败，很大程度上取决于人才素质的高低。清代王茂荫在总结徽商经营之道时言道“以商贾之道言之，大抵能创一肆一业者，其人必工心计，习勤俭，且旦夕以身入其中而又知人善任，非是则败”［1］，认为即使一个商人“有资本巨万，偶用非人，不数年而覆者矣”［1］。

（一）选人

首先，徽商在人才选择方面以品德为首要准则。如吴中孚在《商贾便览》曾言:“合伙开行，择能者从，须择老成忠厚，才德兼备者。”［2］可见，选人重视的首先是“德”，只有品德高尚、诚实守信的人，才能在经营中铢两不私、童叟无欺，才能信守然诺，与雇主坦诚相待，配合默契，使雇主的付出得到最大的回报。徽商在择人任事方面深谙此道，如汪福光，“择人任时，恒得上算，用是赀至巨万”［3］。黄存芳亦“审积著，察低昂，择人而任时，故财货日振，致赀巨累万”［4］。

同时，徽商在选人时，同样非常重视才能。清中期的红顶商人胡雪岩，在经营胡庆余堂药号时，一直高薪雇佣当时的名医巧匠担纲，保证药品质量高于他店。同时又不惜高价聘请善于管理的药店经理，助其网罗有一技之长的药工，并给与优厚待遇。胡开文墨业创始人胡天注，在挽救濒临倒闭的墨室后，将有限的资金用来购买优质原料并聘用能工巧匠制模做墨，从而创造名牌，拓宽销路。而徽商黄启高，设延古书楼，自己只校勘补正，“雕刻不自任也”［5］，另外雇工刻书，亦“鸠良工选尤粹者”［5］。

（二）用人

一些资本雄厚的富商大贾，或同时拥有上百家的分店，或在许多线路上长途贩运，不能分身于各地事务中，只有网罗德才兼备之人，作为掌计帮助他经营，或作为代理人代其经营。

对徽商而言，在各个行业，充分信任伙计，各尽其才，是制胜的法宝。如歙县江姓盐商，委托族人江明生于扬州业盐，给予极大自主经营权，使他能在经营过程中“诚笃谙练，握算庭户管匙之间”［6］，形成“主宾倚重，相与有成”［6］的和谐氛围，以至该盐商“业兴海滨千里之外”［6］。而休宁孙从理在浙江吴兴开当铺，由于经营有道，新建许多分店，“慎择掌计若干曹，分部而治”［7］，并授予各“掌计”发挥才能的权限，以至“析数岁之赢，增置一部，迭更数岁，又复迭增凡百”［7］。而休宁人程事心，“课僮奴数十人，行贾四方，指画意授”［8］，使他们“各尽其材”［8］，最后“橐中装赢于曩时矣”［8］。正是徽商在用人方面充分信任，使他们各尽所能，才能在经营中不断增强实力，获得巨利。

（三）待人

徽商在待人方面，更是包容、宽厚，还善于笼络人心，采取类似经理委聘的制度，采用责权利相结合的原则，根据业绩决定年终红利的分配，以此激发他们的积极性。一些初学经商者，由于缺乏经验而亏本时，徽商雇主只是对他们进行教育、鼓励，并继续重用，从而增强内部凝聚力。如徽商程君，他“门下受计出子钱者恒数千人”［9］，对这些人中，偶尔有亏本，都不责罚，而是鼓励他在下一次经营中再展示才能。而受雇者因善于经营而获利时，可获得丰厚佣金，部分徽商甚至长期固定任用同一家族，给予优厚待遇。如“徽商程某以赀雄其乡累世也……程氏故有质剂之肆在无锡，有汪氏者，世为之主会计。”［10］同时，由于徽商选用的掌计、副手一般才德兼备、铢两不私，能够助其“操奇赢”。在获得巨额利润后，知恩图报的徽商，往往会分给他们一份红利。而前文提到的胡雪岩，针对职工的薪俸，就设置了“阳俸”和“阴俸”的补恤制度和年终发放“花红”的奖励制度。鼓励职工努力工作，激发职工的积极性和创造性，提高了药号的整体竞争力。

顾炎武曾言:徽商“他日计子母息，大羡，副手始分身而自为贾”［11］，这些自行经商的副手最初正是以徽商分配的红利为资本的。如徽商闵世章，能够“行盐策，累赀巨万”［12］，也正是在为同乡“掌计簿”［12］，分得红利。实际上，部分徽商均在佐其同乡同族经商基础上不断积累资本，从而自行为贾。

徽商善于择人、用人、待人的用人理念，是他们在激烈的市场竞争中处于优势的必要前提。徽商黄文茂“任人择时，以此起富”［13］。而黄起宗，亦因“善治生，能择人任时”［14］，才能“数致万金，居室资雄淮歙”［14］。其他徽商因知人善任而在商界做强的例子更是举不胜举。而他们重用的人才中，有相当大一部分是他们的同乡同族。

二、重用乡族，增强凝聚力

徽人经商的初衷，是解决徽州地区人多地少的矛盾，并因此得到同族资金、人力等方面的支持，最后才得以在商海中做强做大。这些都使徽商认识到加强本宗族内部的团结，增强凝聚力是其处于不败地位的重要保障。

（一）徽商与从业人员之间往往不是简单的主雇关系，而是师傅与徒弟、老板与伙计的关系

这些徒弟或伙计，多为徽商的同族或同乡。因为在当时的社会环境下，同族或同乡更令人放心。如徽商商号的管理人员通常分为代理人、掌计、副手、店伙四个层次，他们对徽商经营的成败起着至关重要的作用，只有让亲族或同乡来担任，才能保证上下各个部门更加和谐，使商号内部责任分工明确，管理有条不紊，各级伙计的积极性和创造力得到充分调动，从而达到共赢。这方面最为显著的即典当业。典业经营要取得成功，经营者须资本雄厚、手段高明，从业人员的业务能力亦不可小觑。而经验丰富的徽州“柜台先生”能够正确估价、辨别真伪，又沉着冷静，老于世故，所以，徽州典当所雇的掌柜一般都是本地人特别是休宁人。《濮院琐记》就称“典当司柜多徽州人”［15］，可见，他们不仅就业于徽商的质铺，亦是他典争聘的人才。而像“写票”、“中班”、“挂牌”、“学生”等等，都要各司其职，都要经手贵重物品，只有他们是徽商的亲族或同乡时，才能得到信任，顺利完成工作。如明徽州人处士汪通保在经营典当业时，就“部署诸子弟，四面开户以居，客至则四面应之，户无留屦。处士与诸子弟约，居他县毋操利权”［16］。其中的“子弟”，便是他的亲族。故明代学者金声言“夫两邑以业贾故，挈其亲戚知交而与共事，以故一家得业，不独一家食焉而已。其大者宁活千家百家，下亦至数十家数家，其人亦皆终岁客居于外，而家居已无几焉。今不幸一家破则遂连及多家与俱破。”［17］

（二）徽商能在商海立于不败之地，很大程度上在于他们在选用管理层次的人才或挑选委托经营对象时，多以血缘、地缘关系为依据

前文曾论及，一些徽商因经营规模过大，不能面面俱到，只能雇人充当掌计、家监或副手，助其管理经营。而管理人员是否值得信任，直接关系到管理的好坏，最终决定徽商经营的成败，所以，首选对象当然是族人、乡人。同时这些人生长在巨贾之乡，自小耳濡目染，有着较强的经营管理能力。这就决定了徽商倾向于聘用同族或同乡担任管理层面的工作。歙商汪显，在两淮经营盐业时，即“属宗人国宾掌计”［18］。而黟县人余毓焜，才与识并有，又“有志于商”［19］，就曾被经营盐业的亲戚聘为经理，且“为人谋无不忠”［19］。这里的掌计或经理虽只是辅助主家经营，但他们作为管理人员，掌握着大量资金，并具有很大的自主权和决策权，只有在发生重大问题时才与徽商商谈解决。所以，如此重要的工作，只有任用同宗或同乡，才能使徽商高枕无忧。

商人要想取得成功，必须把握市场形势，审时度势，树立较强的信息观念。徽商能够立足商场，战胜对手，与他们不遗余力地收集市场信息息息相关。他们或蓄养商场情报人员，或在各处设立联络中介，这些收集商业信息的人员，一般都是深受徽商信任的族人、乡人。

（三）徽商重用乡族，增强凝聚力，达到主客互动效果，实现了共赢

徽州自明中叶以来，商风盛行，热衷经商的氛围为徽州本地造就了一批经商能人。但部分徽人，有从商之能而无从商之赀，往往以受雇于他人起家，而一些资本雄厚的徽商又往往经营管理人手不足。这就使徽商在经营过程中，乐于以血缘地缘为纽带雇佣有经商能力的同族同乡为管理人员。如清嘉道时人章道源始创盐业，就将业盐的重任委托给熟谙盐务的族侄章必焕［20］。而万历年间的杭州商人高应鹏，就雇里人丁氏、莫氏从其经商［21］。清黟县人孙廷焘，因家境贫寒而弃儒就贾，后为同邑汪承露器重，延为上宾。而“承露家世业禺策，公私填委，君处之裕如，必诚必信数十年如一日焉”［22］。因是同族同乡关系，又德才兼备，他们得到主人的充分信任，最后助主家获利。同时，徽商在委聘亲族乡人过程中，为了提高他们的积极性，还采用奖罚、权责相结合的原则，根据他们的业绩决定年终红利的分配，使受雇者也积累了一定资本，获得了双赢。事实上，很多大徽商就是先受雇于同乡同族积累资本，然后自行为贾的。

总之，重用亲族或同乡是徽商的重要经营理念，增强了商业经营部门内部的凝聚力。同一家族或地区的人们之间相互协调、配合，使部门内部的机制发挥到极致。

三、因时制宜，因地用人

徽商在经营过程中，或从事长途贩运，或进入生产领域，抑或涉足典当业。诚然，一些管理人员任用和涉及商业机密人员的雇佣，受地缘和血缘关系影响，但在具体生产经营过程中，更倾向于因时用人，力求最小成本获取最大价值。

（一）徽商的兴起很大程度上得益于当时的长途贩运，而长途贩运主要依靠因时因需雇人

徽商经营的大宗行业，基本上都涉及长途贩运。在贩运的过程中，或走陆路，或行水路，或两者兼之。粗笨的盐木等货物，陆行需挑夫、脚夫或车夫，舟行也需大量水手撑船，到岸也需劳力搬运。同时，各个环节所需的劳力又是不等的。以水运为例，货物在船上只需水手撑船，但到了中转站或目的地，则需要大量劳力从事搬运工作。在陆运方面，因时因地雇佣挑夫或担夫的现象则更普遍。如明清时的赣州、南雄、南康，是从内地到岭南经商的必经之地，一些史料就曾记载，在这些地方，为徽商搬运货物的挑夫不绝于道。而徽商为了货运的安全，还通过官府立碑道边，严禁挑夫偷盗货物［23］。由徽商通过官府防止挑夫偷盗货物可知，在这里为徽商搬运货物的必是当地土著或流民。而这里的挑夫“不绝于道”，可见徽商因地雇佣劳动力的数量是惊人的。而大多数情况下，长途贩运既要走水路、又要走陆路，随时都要因地因时雇人。许多徽商往往通过一些牙行雇得合适的车船脚力。《西江视臬纪事》亦言，江西的玉山县，地处“八省通衢，五方杂处，经商远旅，络绎往来，陆则需夫，水则需舟”［24］。该地的夫行、船埠之类行栈很发达，行经此地的徽商，大都通过这种类似中介的机构雇得劳动力。可见，徽商在经商过程中因时用人的现象是普遍的。

（二）徽商雇佣产业工人时，亦是因地雇人

许多徽商亦投资产业，这些产业大多不在徽州本地。如雍正年间，棉布加工业发达的苏州，染坊踹布工匠，“俱系江宁、太平、宁国人民在苏无室家者，总计约有二万余人。”［25］而当地印染棉布的字号大部分都是由徽商开设的，数以万计的工人也是他们因地雇佣的。而徽州在进行瓷器贸易时，亦有专营或兼营瓷器生产的现象，如婺源人汪应萃，年少“因贫往浮镇为佣，积累有资，自开磁窑”［26］。而祁门倪氏，自乾隆时，就在景德镇经营瓷业，既有货栈，还有磁窑，并有一定规模，到道光年间，已是“货栈云连”［27］。纷纷投资瓷器生产，雇佣当地技术工人，剥削其创造的价值。明嘉靖年间在芜湖经营浆染业的阮弼，为了提高产品质量，增强市场信誉，获取尽可能多的利润，不惜重金，从南京秦淮流域雇佣精于染色的技术工人。为了解决浆染业的染料问题，又在芜湖设立炼制染料的银朱坊和铜绿坊，而银朱坊的工人则大部分来自句容、溧水，铜绿坊的技术工人则大都是和县人。由于这些工人都是精心挑选而来，技术高超，使阮弼的经营操纵裕如，获利极厚。此后，徽商在芜湖浆染业中占有举足轻重的地位，形成了明清时期“浆染尚芜湖”局面。这虽是徽商在芜湖一地用人情况，但徽商作为有着巨大凝聚力的商帮，在雇人方面也必然有着相似性，可见，因时因需用人是徽商用人理念的一大特色。

四、重视教育，锻炼才能

徽商用人理念，除了能知人善任、因时用人外，还有重视智力投资和实践锻炼的育人之道。

（一）徽商乐于智力投资

徽商拥有雄厚资财，极力资助文教事业，除出巨资兴修书院，购置书籍外，还延请名师，开办家学，非常重视族内子弟的培养。在这种文化氛围中，一些成绩优异者步入仕途，成为徽商在朝廷的靠山。而更多的人则在举业无望后，受雇于其同族或同乡。由于这些人都受过良好的教育，精于筹算，又能审时度势，往往被主家视为心腹，受到重用，为其管理业务。如徽州国学生胡孔昭，“就鲍某聘，委以重赀，远涉施南、黔江等处经商，会计悉当”［28］，正因他受过良好的教育。而章必焕能够先后完成休宁盐商和其族叔委托的重任，也因为他出生于商人家庭，受过较好的文化教育。汪福光择子弟中“能承此任者”助其行盐，“能承此任者”即是受过良好教育的人。徽商重视文化教育的传统，不仅培养出一批政治人才，更锤炼了大量的商业人才。这些人又运用博大精深的儒家之道，帮助徽商把生意越做越活，使其不断强大。

（二）徽商除了通过教育培养人才外，还非常重视实践锻炼

徽商雇员在经商过程中学得待人接物之道，获得商品经营技巧，熟悉市场价格规律，从而帮助徽商获得最大利益。如章必焕壮年随父经商，在实践中得到锻炼，才名远播，才能被授以各种委托，帮主家获利。学徒制度则是徽商人才培训中最直接、最实惠的方式。徽州有“前世不修，生在徽州，十三四岁，往外一丢”的谚语。这些人通常开始在店铺里当学徒，要经过三年或更长时间的时间锻炼，在学徒期间主要干杂活并学习基本商业知识或技能。出师后，一般在本店充当伙计或另投他店，经营得好就能受到主家重用，上升为掌计。徽商经营中雇佣的专业人才，一般都是通过学徒制度培养的。诸如典业的“柜台先生”、茶业中的技师、墨业的制墨工等等，他们开始因专业技术精湛受雇于徽商，又在受雇过程中积累更多经验，技术得到更深层次的锤炼，并对店中的学徒进行培养，使劳动力的整体素质得以提高。有的技术人员还受雇于其他商人，使技术得到传播，更多的专业人员被培养出来。

（三）徽商在雇佣劳动力的过程中，实质上也在培养专业技术人员

首先，徽商在经营典当业时是不遗余力的，尤其是休宁人，尤以经营典当业为著。许承尧称“典当大多休宁人，……治典者亦惟休宁能。凡典肆无不有休人者，以专业易精也”［29］。同时，许多徽州典商在经营中往往不能面面俱到，而是要雇用大量各司其职的劳动力，特别是坐镇估价的“柜台先生”，他们可以说是“专业易精”，个个都身怀绝技，能够精明地鉴别古玩字画、珠宝玉器、苏绣宁绸、皮棉衣物等等。而这些“柜台先生”，并不是天生就有这些方面的技能，甚至很多开始只是帮工或学徒，长时间在当铺，耳濡目染，在师傅的教导下最终修成正果。这样一代代传授知识和经验，培养了专业人才，也使徽商在典业经营上处于优势。而茶叶的加工，过程复杂，技术要求高，各品种的徽茶，从毛茶进号到成品茶，一般都要经过烚、筛、扇、拣等步骤［30］。每个步骤对茶业加工者的技术要求都特别高，不是任何人都能胜任的，只有那些长期在徽商的茶号中加工茶业，技术熟练者才能完成。明清时期，徽茶举国闻名，就在于徽商一直注重茶业加工的技术，在这方面培养了一批专业人士，并使技术代代相传。徽商在制墨业、刻书业等方面，更加注重培养专业人才。如詹望贤，就曾在遵从祖父之命进入墨庄做“填字学生”，即墨庄最低级的学徒。“填字学生”三年毕业后，由司事从中秉公选拔“柜上学生”，之后还可根据自身技能的高低而升迁［31］。可见，徽州墨商在培养技术人员方面，功劳是很卓著的。

总之，徽商作为明清商界的一支劲旅，很大程度上在于其用人理念。在争取人才上不惜代价，对有才之人委以重任，并注重人才的培养。同时，为了保证自己经营系统的绝对安全，一般任用族人、同乡或世仆从事管理阶层的工作，而在一些没什么技术含量的体力劳动雇佣方面又因时因地而宜，搞好了与经商地各方面的关系，最终在商业领域一直保持优势。

［1］王茂荫.王侍郎奏议［M］.合肥:黄山书社，1991:37-38.

［2］陈学文.徽学与徽商［M］.北京:方志出版社，2003:52.

［3］《休宁西门汪氏宗谱》卷6《益府典膳福光公暨配金孺人墓志铭》.转引自方利山.徽商商业经营管理特色及现代价值［J］.黄山学院学报，2004（2）:26.

［4］歙县《竦塘黄氏宗谱》卷5《东庄黄公存芳行状》.转引自张海鹏，王廷元.明清徽商资料选编［G］.合肥:黄山书社，1985:112.

［5］歙县《虬川黄氏宗谱·云景黄翁六十寿序》.转引自张海鹏，王廷元.明清徽商资料选编［G］.合肥:黄山书社，1985:207.

［6］歙县《济阳江氏族谱》卷9《清候选州司马明生公原传》.转引自张海鹏，王廷元.明清徽商资料选编［G］.合肥:黄山书社，1985:140.

［7］《太函集》卷52《南石孙处士墓志铭》.转引自张海鹏，王廷元.明清徽商资料选编［G］.合肥:黄山书社，1985:258.

［8］《从野堂存稿》卷3《故光禄丞敬一程翁墓表》.转引自张海鹏，王廷元.明清徽商资料选编［G］.合肥:黄山书社，1985:268.

［9］《弇州山人四部稿》卷61《赠程君五十叙》.转引自张海鹏，王廷元.明清徽商资料选编［G］.合肥:黄山书社，1985:266.

［10］《清稗类钞》第15册《婚姻类》.转引自张海鹏，王廷元.明清徽商资料选编［G］.合肥:黄山书社，1985:65.

［11］顾炎武.《肇域志·江南十一·徽州府》.转引自唐力行.论徽商与封建宗族势力［J］.历史研究，1986（1）:151.

［12］《歙事闲谭》第28册.转引自张海鹏，王廷元.明清徽商资料选编［G］.合肥:黄山书社，1985:151.

［13］《新安左田黄氏宗谱》卷1《黄文茂传》.转引自郗延红.传统徽商“知人善任”的成功贾道启示录［J］.理论建设，2010（1）:54.

［14］《新安左田黄氏宗谱》卷3《处士黄公起宗行状》.转引自陈学文.明清商人经营规范与职业道德的趋同［J］.东北师大学报（哲学社会科学版），1999（1）:18-19.

［15］杨树本《濮院琐记》卷2.转引自陈忠平.明清徽商在江南市镇的活动［J］.江淮论坛，1985（5）:59.

［16］《太函副墨》卷4《汪处士传》.转引自张海鹏，王廷元.明清徽商资料选编［G］.合肥:黄山书社，1985:155.

［17］《金太史集》卷4《与歙令君书》.转引自张海鹏，王廷元.明清徽商资料选编［G］.合肥:黄山书社，1985:46.

［18］汪道昆.《太函集》卷56《明故新安卫镇抚黄季公配孺人汪氏合葬墓志铭》.转引自王廷元.徽商从业人员的组合方式［J］.江海学刊，2001（1）:120.

［19］黟县《环山余氏宗谱》卷31《余蔼三公传赞》.转引自张海鹏，王廷元.明清徽商资料选编［G］.合肥:黄山书社，1985:264.

［20］绩溪《西关章氏族谱》卷24《家传》.转引自唐力行.论徽商与封建宗族势力［J］.历史研究，1986（1）:150.

［21］藤井宏.新安商人的研究［J］.安徽史学通讯，1959（2）:20.

［22］［清］程鸿诏.《中国地方志集成》安徽府县志辑，同治《黔县三志》卷一五之四《艺文志·人物类·孙君熙存墓志铭》［Z］.南京:中国古籍出版社，1998:549-550.

［23］赵长贵.明清行商所临风险及其规避［J］.云南社会科学，2010（6）: 141.

［24］张海鹏，王廷元.徽商研究［M］.合肥:安徽人民出版社，1995:62.

［25］雍正《朱批谕旨》第48册.转引自洪成和.清朝前中期苏州地区踹匠的存在形态［J］.中国社会历史评论，2008（9）:285.

［26］光绪《婺源县志》卷28《人物·孝友》.转引自张海鹏，王廷元.明清徽商资料选编［G］.合肥:黄山书社，1985:308.

［27］《祁门倪氏族谱》续卷《少辉公行状》.转引自张海鹏，王廷元.明清徽商资料选编［G］.合肥：黄山书社，1985:209.

［28］光绪《婺源县志》卷35《人物·义行》.转引自张海鹏，王廷元.明清徽商资料选编［G］.合肥:黄山书社，1985:262.

［29］《歙事闲谭》第18册《歙风俗礼教考》.转引自张海鹏，王廷元.明清徽商资料选编［G］.合肥:黄山书社，1985:155.

［30］制茶节略（手抄本）［Z］.藏于安徽师范大学皖南文化研究中心.

［31］季家宏.黄山旅游文化大辞典［M］.合肥:中国科技大学出版社，1994:591.

The Research about the Employment Philosophy of the Huizhou Merchants

LU Ting
（Economic and Trade Department，Anhui Technical College of Mechanical and Electrical Engineering，Wuhu，Anhui 241001）

Huizhou merchants were good at discovering able people and put them at suitable posts on business administration，and talented selection at any cost.They know how to let everyone do his best in the aspect of utilizing people，combined responsibility and title in treating.They made full use of the human resources and built unity of clansman to strengthen the cohesive force.They knew how to employ different labors at different time and place to save the capital.At the same time，they attached great importance to the education and the training of talents of these.Huizhou merchants became an important force in the business area and got significant results，it is valuable to innovate entrepreneurship.

the Huizhou merchants；the employment philosophy；discover able people and put them at suitable posts；right crop for right time；attach importance to the training

F240；F129

A

1671－9743（2016）08－0014－04

2016-08-08

安徽省高校人文社科研究重点项目“基于徽商精神的高职学生创新创业素养培育研究”（SK2015A616）；安徽机电职业技术学院青年教师发展支持计划教科研项目“徽商经营理念在大学生创业中的运用研究”（2015）。

卢婷，1984年生，女，安徽广德人，讲师，研究方向:徽学及大学生思想政治教育。