我国农村寿险营销渠道低碳发展之路

王泽馨

（营口职业技术学院，辽宁营口115000）



我国农村寿险营销渠道低碳发展之路

王泽馨

（营口职业技术学院，辽宁营口115000）

摘要：我国农村寿险的覆盖率较低，但其业务市场需求巨大、发展前景良好，对于人寿保险公司而言，不只是服务和产品的竞争，也是营销渠道之间的竞争。研究农村寿险市场，根据农民需要提供相应的寿险产品，其意义特别重要。在销售渠道方面，大部分公司运用代理人营销的单一渠道，难以满足农村客户的越来越高的要求，而其他渠道因缺少协调性与合理性，导致保险公司间无序竞争。本文在阐述我国农村寿险营销渠道对发展寿险重要性的基础上，对目前寿险营销渠道的发展现状和存在的问题进行分析，并积极研究寿险营销渠道低碳发展的策略。

关键词：农村寿险；营销渠道；低碳发展之路

一、引言

保险业是比较特殊的金融行业，其以经营风险为业务主体，是社会保障体系和金融体系的一部分，在建设和谐社会过程中发挥出重要作用。保险通过社会管理、资金融通、经济补偿等功能，在市场经济环境下实现风险管理，是社会的稳定器和经济的助推器。办理农村寿险业务可以有效的解决农民后顾之忧，对于建立健全农村意外风险保障、养老、医疗等社会保障体系的意义特别重大。现在我国已经启动农村人寿保险体系，其发展前景特别广阔，但仍需努力创新寿险营销的低碳发展策略，实现扩大寿险覆盖面、开拓寿险服务领域的目标。

二、我国农村建立寿险营销渠道的重要性

（一）寿险营销渠道开发是建设农村寿险市场的客观需要

近此年来，各个保险公司对农村寿险市场的重视程度不断提高，农民保险需求也呈现出多元化的发展趋势。加之农村市场寿险市场的竞争越来越激烈，供需关系向着买方市场的方向转化。所以怎样开发出适合农民的寿险，又怎样通过合适的营销渠道进行销售，是开发农村寿险的保险公司急需解决的问题。在发展农村保险市场的过程中，不能简单照搬城市寿险的营销渠道策略，而是要努力探索出符合我国农村寿险市场特点的营销渠道。

（二）拓展寿险渠道是寿险公司增强农村市场效率的有效方式

寿险公司要建立专门的营销组织，全面、准确、及时的了解营销寿险市场的需要，作出可行、合理的科学预测，开发出既具有科学性又能够符合农村市场特点的保险产品，为后续运营奠定坚实的基础：要建立起完善的奖罚制度，奖励为公司作出贡献、付出努力的职工；发展企业文化，建立良好的氛围，让职工更加锐意进取；逐步开发市场，拓宽寿险公司业务范围和市场份额。创新出符合农民的险种，选择重点险种进行深入经营，不但能确保推陈出新，还能够实现稳重有守。而这一切，都是建立在稳定、健康的寿险营销渠道前提下的。

三、我国农村寿险营销渠道的发展现状

随着我国农村寿险的逐步发展，其营销渠道也基本建立起来，各种渠道保费收入也有所增强，以河北省为例来分析农村寿险营销渠道。河北省是农业大省，其经济基础较为薄弱、经济发展不均衡，既有经济水平较高的富裕村，也有经济相对落后的贫穷村，另外河北省农村寿险发展较快的省，所以运用河北省农村寿险的数据可以准确的反映出我国农村寿险的情况，2011年间接渠道保费、间接渠道续期保费、直销所占的比例分别是23.18%、71.47%、5.35%；2012年此数据为24.04%、70.26%、5.70%；2013年此数据为25.26%、68.67%、6.07%。由此可见，河南省农村寿险运用直销渠道获得的业务额较少，是由于普通寿险公司以城市为直销的重点，没有充分认识到农村市场的资源，近两年引进电销渠道后，其直销业务比例才逐步上升。我国农村寿险依旧以间接渠道为主体，特别是银邮代理和个人代理渠道，是农村寿险营销的重要方式。随着农村寿险的发展，保险公司逐步建立起更多的网点并扩大其营销队伍。现在，农村区域经济的稳健发展，一些保险公司在县域开设大量的分支机构，将寿险业务向农村地区辐射，促进农村保险业的发展。就各个寿险公司在农村地区的发展情况来看，各有利弊，怎样大力发展优势业务，是农村寿险营销渠道需要解决的问题。

四、我国农村寿险营销渠道存在的问题

（一）专业中介渠道不完善

在我国专业经纪机构和代理机构的发展情况与保险市场整体发展不协调，和兼业代理及个人代理机构相比，专业中介机构没有发挥出其应用的作用。有数据显示，农村寿险中大部分源自间接渠道的保费，但由专业中介渠道收入的保费只占总保费的5%，大多数间接营销渠道收入来自个人营销员和个人代理渠道，事实证明经纪公司和代理公司业务规模小、业务能力差，是对资源的一种浪费。而国外保险市场大多数保险费是经纪公司和代理公司完成的，我国中介市场的规模性和专业性落后于国外市场。

（二）营销效率较低，各个渠道间出现效率损耗现象

建立农村寿险营销队伍是艰巨而长期的任务，不论是间接营销、电话直销还是团险，其营销效率都需要进一步提高。另外，不同渠道间容易出现抢业务的现象，损耗了营销工作效率。保险企业在某种业务的营销初期，为了占领市场，一般会同时运用多种渠道进行营销，间接营销和直接营销间会出现摩擦和冲突，产生效率损失，在拓展业务过程中付出了机会成本。但因为渠道缺少完善的管理制度，即使到了签单前，还会经常出现各种渠道抢业务的情况，甚至需要管理部门对其业务属性进行划分和协调。同时因为一些如电话营销等直销渠道具有明显优势，经常会侵占其他渠道的份额而影响营销效率。

（三）缺乏完善的个人营销员制度

我国自从1992年引进个人代理的保险制度后，个人营销队伍逐步扩大。但个人代理也暴露出其制度不完善的缺陷，为客户提供保险服务和保险产品的营销员自身却没有完善的社会保障，另外劳务代理关系还存在不稳定的现象，营销员队伍不稳定、社会地位不高、归属感较弱等都体现出个人代理制度的缺失，改革和创新制度势在必行。

（四）缺少规范的兼业代理市场，盈利空间较小

保险兼业代理是指银行、车商、邮政、航空、铁路、旅行社等机构，在正常开展主营业务的同时还办理保险业务。我国保险兼业机构具有主体构成复杂、各行业经营管理方式不同、行业差距大等特点，保险公司通过这种方式获得保费，其交换成本比较大，而利润空间小，甚至出现亏损的现象。兼业代理市场不完善、不规范，特别是银行代理，因为其网点多、业务规模大，让部分保险公司在发展时不计成本，而实践中银行代理经常会提高代理费用、误导客户，其结果是扰乱了正常的金融秩序。总之，上述保险营销渠道存在的问题，其共同点是营销效率低、资源消耗大，基本属于粗放式营销，这和现在提倡的低碳理念相悖。

五、我国农村寿险营销渠道低碳发展的策略

低碳理念代表着更高效、更自然、更健康的理念，也是低代价、低成本的理念。在经济转型期，农村寿险营销也要在低碳理念的引导下，探索和研究新模式和新渠道。

（一）以低碳理念为发展方向

更新观念是改革的基础，农村寿险营销渠道改革也需要注入新理念，在低碳理念的引导下重新建立起农村寿险营销渠道。第一、要放弃传统低效率、高投入、高能耗的人海战术，而是要选择节约型、资源共享型、经济型渠道来开展寿险营销。第二、将成本控制落实到渠道建设的全部过程中，对各个渠道实现成本核算，努力让每个渠道都获得利润。第三、一定要摒弃大而全的传统思想，要根据保险公司优势建设有针对性的渠道，并努力在一个或者几个渠道中做精、做专。

（二）以健全的法律为保障在运用电子技术为主要交流方式的时代背景下，法律法规的完善和健全显得特别重要。要保证低碳农村寿险营销渠道的发展，必须有效的利用高新技术，同时要运用法律法规来保障高新技术的规范性和安全性。第一、在现有法律的前提下针对网销、电销等电子销售模式，制定出专门的法律对交易双方的行为进行约束和保护。第二、建立起全方位、多层次的渠道知识产权管理和保护体系，对企业创新予以保护。农村寿险营销渠道向着低碳方向转型，体现出制度的创新和变迁，同时要建立起知识产权保护法律来提高和推动农村寿险营销渠道的快速发展和低碳发展。

（三）以创新性技术为依托

随着农村寿险市场逐步成熟和信息技术的快速发展，以信息技术为工具，寿险企业建立起电销业务中心和电销支持中心，运用电话营销的方式开展短期旅游险、短期意外险等。第一、要产品标准化。符合寿险低碳渠道营销的保险产品要求具有较高的标准化程度，保险企业要对产品进行创新，将其设定为捆绑式、套餐式、菜单式，以逐步扩大网销、电销的范围。第二、从业人员技能化、年轻化。以信息技术为条件的低碳寿险营销渠道需要懂技术、年轻化的工作人员。第三、平台技术化、流程专业化。农村寿险营销渠道以技术为基础，所以平台和流程的建设是其发展的硬件条件。第四、绩效量化。农村寿险营销渠道实施低碳发展，一定要对考核指标进行量化，不论是前台的服务满意率、服务投诉率、电话接通率，还是后台的渠道投入产出率、保费规模、业务促成率等，都要建立起完善的指标体系，对各种渠道的绩效进行评估，确保其向着精而专的方向发展。

（四）以制度为着手点、以人才为核心

现在我国农村寿险营销渠道的改革和创新以创新制度为着手点，高效率、低投入、资源共享和节约的创新制度，能够推动低碳寿险营销渠道的发展。在创新的前提下开发出更好更多的制度以保障低碳农村寿险营销渠道的发展。另外人才是企业得以发展的推动力，农村寿险营销渠道需要高素质的从业人员和市场客户，所以寿险企业要从需求和供给两个方面对人才进行培养。不但要培养出能认同低碳农村寿险营销渠道的客户群，也要培养出高素质、高技术能力的低碳渠道工作人员，以推动农村寿险营销渠道的快速、稳定发展。

六、结语

随着保险市场的持续发展，农村人寿保险业也获得较快发展，传统的粗放经济方式开发的农村寿险市场已经难以满足新时期、新形势的要求，精准化、精细化成为市场营销的主要方式。只有认清农村客户市场、经济环境及人才队伍的特点，才能制定出管理战略、渠道策略、品牌战略。要针对目前寿险营销渠道存在的问题，建立起以低碳理念为指引、以法律为保障、以技术为依托、以制度为重点、以人才为核心的渠道策略，促进农村寿险市场的健康、稳定发展。

参考文献：

［1］姜常青.浅析我国农村寿险市场的发展.知识经济，2011，（10）.

［2］杨蕊.我国农村人身保险市场中存在的问题及对策研究.中国证券期货，2013，（5）.

［3］杨蕊.我国农村人身保险市场存在的问题及对策.河北金融.2013，（9）.

［4］贺腾，贺建良.保险营销存在的问题及创新路径探索.企业技术开发，2013，（10）.

［5］张秀华.完善我国寿险市场营销模式的建议.东方企业文化.2014，（18）.