农村汽车销售市场空间

张光磊++王雪松

摘 要：随着农村经济的迅速发展，农村人均收入逐年增长的推动下，我国农村汽车市场迅速崛起，给汽车生产企业带来无限商机。据预测，到2020年，中国汽车保有量有望达到1.4亿辆，高达1亿多的潜在客户，主要来自现在汽车保有量还远未饱和的城镇与农村，农村市场对汽车企业的未来发展具有重大战略影响。在汽车销售环节，我国目前的学术研究对象还没有关于农村市场汽车销售模式的研究，现有的营销模式主要是针对城市消费者，而城市与农村汽车市场的巨大差异性，决定了现有的销售模式无法直接应用于农村市场。

关键词：汽车销售;农村市场;发展空间

随着农村经济的发展，同时在政府建设“现代新农村”的政策倡导下，农村交通四通八达，汽车的需求也越来越大，很多大众消费品牌汽车早已走进了老百姓的家里。目前我国农村与城市的经济发展存在大约十年左右的差距，而且我国农村地域分布极广，经济、文化构成因素极其多元化，什么样的产品能受到大众的青睐？什么样的营销策略高效、实用？农村市场空间虽然巨大，但开发市场的难度也很大。开拓农村市场更需要正确的策划与方针，什么车型适合农村市场，车的性能对于他们的实用性，农民更喜欢什么样的销售策略等都是需要考虑的问题。因为适销农村汽车市场的产品，不仅是生活资源，也是生产资源。

一、国家政策对农村汽车市场发展的益处

随着建设社会主义新农村政策、国家汽车产业调整和振兴规划，将促进农村市场汽车需求的增长和汽车市场的快速发展，给我国汽车产业带来新的发展机遇。农村汽车市场发展的有利因素：

（一）国家大力发展“三农”政策，农民的收入和消费水平逐年提高。据统计，人均年纯收入达到2000元时，农村居民就开始进入汽车购置慢速的成长期，为汽车进入农村市场提供了良好的消费基础。

（二）国家投资重点和消费结构升级。按照新农村建设的总体目标，国家每年用于支持新农村建设的投入将达到数千亿元，将直接带动农村经济的全面发展。农村消费结构调整是必然趋势，拉动农村消费，就要增加汽车商品的消费。这就为农村汽车市场的发展提供有利的经济环境。

（三）农村公路进一步改善。加快农村道路建设，是国家在建设新农村中提出的一个明确发展目标。到2009年，中国农村公路总里程已达324万千米，这为汽车市场的发展提供了良好的道路交通环境。

二、农村汽车市场特点

农村汽车市场未来需求旺盛，结合我国的国情来说，农村汽车市场与城市的消费特征存在着巨大差异，具体表现为：

（一）农村低价消费特征明显，从众、跟风、攀比消费现象严重。首先价格因素在农村汽车市场对购买行为的影响较大，甚至成为最核心因素;其次，农村居住的特点，由于邻里亲朋之间经常走户串门，信息非常开放，而且口头传播是农村市场信息传播的主要方式。使得农村消费者具有比较典型的从众心理和攀比心理。

（二）地域分布和购买力的分散性。相对于城市市场的集中购买，农村市场具有地域上的分散性和购买力的分散性。一方面，我国农村分布广、居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集中;另一方面，农村居民购买力总体规模虽然很大，但平均到每户居民的购买力水平则很低。由于广大农村居民消费的范围比城市居民广，这造成了购买力的分散。农村市场的这种分散性，决定了汽车企业在营销网络的构建上，无论是深度，还是广度都要大大的加强。

（三）农村市场具有购买力水平的差异性。表现在三个方面：一是地区间购买力水平的差异，富裕地区、发展地区与贫困地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异;二是地区间消费环境的差异，造成不同地形的地区即便对同一产品的要求也会有所不同;三是同一地区内不同农户之间的购买差异。这种购买力水平的差异性也对汽车销售模式提出了更高要求，要求农村汽车市场的营销更有针对性。

三、农村汽车市场营销策略

所谓营销策略是指企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业的期望值，通过产品策略、价格策略等为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

（一）成本原因。农村汽车市场虽然增长率很高，但是基数还比较小，而4S店存在高成本、低利润的现状，所以投资成本比较高的4S专营店模式在农村汽车市场不可行。农村汽车市场需要一些不但投资相对较低，而且还能提供良好服务。这使得以价格要素为主导的城市销售模式在农村汽车市场受到很大的局限性。

（二）农村汽车市场用户相对于城市汽车市场用户来说一般文化程度要低一些，在汽车消费上未形成自己的客观判断。同时由于该类人群在平常生活中较少关注互联网、专业汽车节目等媒介，他们获取购买汽车信息，更多来源身边人群的“示范效应”。他们很少主动去了解汽车的相关信息，因此低成本、高效率的网络直销、电话直销对于农村汽车市场不适用。

二十一世纪的汽车工业市场竞争将全面进入“策略制胜”的时代，对于汽车行业而言，在未来知识经济时代，只有制定和运用合理的竞争策略，才能在瞬息万变、日趋激烈的汽车市场竞争环境中立于不败之地。农村和城市汽车市场存在较大的差异，这些差异也直接决定了农村汽车市场销售模式的特征。因此分析农村汽车销售市场的特点，研究如何打开农村汽车销售市场，探讨适合农村的汽车销售策略显得尤为重要，抓住特点才能抓住销售市场空间。

参考文献：

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[2]魏玥娟.我国汽车产业的市场结构分析[J].科技和产业，2005（03）.

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