从并购转向加盟的那兰图

夏瑁

10月13日，35岁的吴敬玲早早地就起了床，给自己化上了一个精致的妆，对着镜子给了自己一个微笑。这天是她的那兰图化妆品店正式开业的日子。

这家位于福州连江县凤城镇文山北路的那兰图化妆品专营店，是那兰图启动加盟业务后的第二家加盟店。第一家位于福州闽侯县的那兰图加盟店自8月初开业以来，月销售额相比较加盟前已经增长了4倍。

曾经最巅峰的时期，那兰图在福州周边地区共拥有22家直营或者是并购的店铺。而如今，那兰图仅有7家直营店和2家加盟店在运作。虽然如此，但2014年那兰图7家直营店的销售额也达到了一千多万。今年刚启动的加盟业务，虽然才刚刚开出了2家店，但已经略显成效。

那兰图这个名字诞生不过3年时间，但却已经经历了几轮的调整。从屈臣氏供货商到自己开店，从经营直营店到进行专营店并购整合，再到放弃并购启动加盟业务，那兰图（福建）企业管理咨询有限公司总经理谢明基，经历了一番试错，最终找到了他认为实现店铺标准化运作最合适的方式——店铺加盟。谢明基的目标，是把那兰图加盟店开遍整个福建省。

试而不通的并购路

毕业于福州大学机电系电气自动化专业的谢明基，2000年进入化妆品行业，做过李医生的大区经理，也担任过贞采源品牌的总监，都取得了不俗的成绩。2003年，谢明基决定自己当老板，成立了群创贸易有限公司，并成为了屈臣氏福建、江西市场贞采源、雪完美等品牌的供货商。目前，群创贸易有限公司为屈臣氏供应的品牌达到6个。

在作为屈臣氏供货商的过程中，谢明基发现屈臣氏有着非常完整的零售系统，而这也是他学习和总结零售经验的来源，并形成了自己的零售后台管理体系。

从公司的名字来看，那兰图就不是一家简单的经营化妆品专营店的公司，谢明基给公司的定位是“企业管理咨询”。虽然那兰图在2012年才成立，但从2005年开始，谢明基就一直在致力于为化妆品专营店提供咨询服务。现在，那兰图已经积累了一批资深的行业顶尖人才作为公司的专家智库。

“我希望让店铺能少走些弯路。”谢明基告诉《化妆品观察》，他希望能通过自身在为屈臣氏服务中总结出来的零售系统原理，真正能帮助到专营店解决问题。所以，在2010年到2012年间，谢明基开始尝试对一些经营陷入困境的化妆品店进行并购，并每年投入300万的资金对这些并购的专营店进行整合。

2012年，那兰图公司正式成立，谢明基自己直营以及通过并购整合的22家专营店统一换上了那兰图的店名，并由那兰图总公司和店铺原来的老板以合股的方式运营。“兼并收购是快速扩大的最佳方式，但是我没有考虑到每一家并购的店铺都有自己的想法和理念，我们想要改变的是人，但要改变别人是最困难，也是基本不可能的事。”谢明基总结道，这是他在并购整合经营中自己最深的体会。

由于经营理念分歧，虽然最多的时候那兰图的店铺数量一度达到了22家，年销售额达到了3000多万元，但这样的势头并没能保持下去。对于并购店铺的尝试，算得上是谢明基的第一次试错过程。在这个过程中，他调整经营策略，放弃了以合股的形式进行并购整合，转而仅经营那兰图的直营店铺。现在，那兰图的直营店铺共有7家，年销售额也在1000余万元。

从谢明基在永泰县开出的第一家那兰图店铺开始，那兰图的店铺基本都开在福州周边地区。仅有卞卡品牌的彩妆吧位于福州市区的宝龙城市广场商圈。“当时我觉得只要模式是对的，店铺开在哪里都一样，现在回头想一下，还是应该在市区商圈先把样板店开出来，这样对于店铺未来的发展和加盟都是有帮助的。”谢明基告诉《化妆品观察》。

不断的试错和总结，让谢明基也在调整着自己的经营思路。今年12月l8日，位于福州市区东二环泰禾广场的全新那兰图直营店将会开业。这将为那兰图新开加盟店或者是直营店都带来更多的参考价值。

加盟让标准化更有效

“连锁店铺最终是在输出标准，而标准化的管理是可以复制的。”谢明基表示，一个成熟的后台体系应该是能清晰地知道每个人是干什么的，单个店铺的运营可能只是开店经营，而连锁店铺的运营涉及的则是企业管理。

“后台是需要‘养的，每一个后台的管理环节，部门与部门间的磨合与配合，都是需要养的，养一个后台至少需要2年。”谢明基告诉《化妆品观察》，一个单独的个人是不可能卓越的，但是一个团队却可以。一个卓越的团队是把最合适的人，放在最合适的位置上，进行系统的运营。

在建立了成熟的后台管理体系之后，谢明基认为，连锁店就是管理标准和管理体系的输出。在总结之前的经验之后，谢明基的那兰图在今年开启了加盟业务。直营+加盟的模式，是目前他认为最合适那兰图的运营方式。

那兰图开启加盟后，两家加盟店铺分别是8月底开业的闽侯店和10月份刚开的连江店。“闽侯店开业以后，一个月的业绩比以前翻了4倍。以前那个店铺一个月的销售额在三四万元，现在一个月的店销已经达到了12万。”谢明基笑着介绍说。他还透露，由于加盟后业绩好，闽侯店的老板娘正在跟他们商量，要拿下闽侯地区的独家加盟权。

那兰图的店铺定位是中高端的精品店，谢明基介绍说，店铺里60%以上的产品是进口品。作为代理商出身的谢明基，其店铺里有近30%的品牌由自己的公司代理。由于有丰富的进口品经营经验，那兰图也成为了SKINFOOD（思亲肤）在中国市场推出的全新护肤品牌馥林翠的第一个品牌直供店。

“我们的理念一是提供优质的商品，二是人员专业，三是帮助顾客解决问题。”谢明基告诉《化妆品观察》。他心中理想的店铺面积大约在70至80平米，设有2至3个体验区，SKU保持在1000至1200个。

谈到加盟那兰图条件，“首先是完全按照标准化来进行。”谢明基毫不犹豫地表示，这是加盟那兰图的首要条件，不管是在店铺的商品结构还是服务体系上，都必须严格按照那兰图的标准来进行。“其次是对那兰图的理念的认同，真心的为消费者着想。再次我们对加盟者的学历也有要求，对于新开店的老板要求有高中以上的文化水平，开过店的老板则需要有初中以上文化。”谢明基表示，对于学历的要求其实也是为了更好地执行那兰图的标准化后台运营模式。

在加盟前期，那兰图会对要开的店铺在地段、面积、消费者群体等方面进行全面的评分考核。“一家店铺的门口有没有台阶，有没有斜坡，斜坡是往上走，还是往下走都是有不同评分的。比如店门口有台阶，我们在评分的时候，就要被扣掉05分。”谢明基介绍说。

这一系列的考评机制，也源于谢明基和他的那兰图团队对消费者心理的研究和分析。“有些老板会觉得店铺偏一点就偏一点，到时候可以用促销或者别的方式把消费者吸引过来，但是其实这是试图改变消费者的行为习惯。我还是相信那句话，改变人是最难的。”谢明基表示，经过考评最终开店，再到开业活动、经营管理、活动策划等都会由那兰图总公司来统一安排策划。这些也都是为了达到标准化的管理目的。

“目前我们还在建设那兰图的云GO网上商城，虽然我们的实体店的SKU只有1000多个，但是电子货架的产品可以达到上万个。”谢明基告诉《化妆品观察》，未来那兰图会向依托于实体店的平台发展，并让每个人都能参与，传递美给身边的朋友。“我希望我们能帮助消费者‘寻找更美的自己。”