浅谈如何加强企业应收账款管理

笪晴娴

摘要：市场竞争加剧，企业为了自身的生存及发展，赊销势必会成为产品销售的主要方式，由此而形成的应收账款，在企业资金流动中的障碍越来越大。文章通过分析企业中存在的应收账款形成原因，结合企业自身特点，内部从加强内控、重建流程；外部加强信用管理，使用法律监管等手段，最大限度减小应收账款带给企业发展的障碍。

关键词：应收账款；内控；信用；法律

一、企业应收账款管理概述

（一）研究背景

企业应收账款管理问题是我国经济发展中，商业活动里最让人头疼的一件事，国家层面的管理机构也曾多次发文要求改善应收账款管理，如2000年2月12日国家经济贸易委员会印发的“国经贸综合（2000）130号《关于企业加强应收应付管理的指导意见》的通知”中明确表述了企业应收应付账款居高不下，逾期贷款增加，部分应收账款难以收回，长期虚列挂账，已严重影响了企业资金的使用效率和经济运行的质量。可见应收账款管理问题已成普遍性难题。

据查（数据来源：辽宁科技大学信息技术学院论文《2014年企业应收账款管理体制地探析》）我国企业应收账款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。在发动市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而我国的比率高达60%以上，存在巨大风险。中国诚信信用管理有限公司商账部负责人关海峡曾言：有关企业的追收实践表明，账款逾期在半年以内的收回成功率为57.8%，一年之后成功率锐减为26.6%，而两年以后仅有13.6%。由此可见，管理好应收账款是有必要性、迫切性的。

（二）应收账款管理概念

应收账款是指企业由于销售商品，材料或提供劳务等业务，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项。

应收账款管理可以分为两个阶段：

第一阶段是指债权方和债务方确立合同关系后，合同金额即为应收账款，从这个时点开始至应收账款到期日止，此为拖欠前的应收账款管理，属企业间常见财务操作。

第二阶段是指债权方未能在应收账款到期日前收到债务方应当支付的款项始，至该在法律意义上执行完毕止，即拖欠后的账款管理，属企业间商务与法务范围。

从会计业务范畴考虑，本文所述的应收账款管理，仅围绕上述第一阶段即财务部门如何加强应收账款管理展开分析论述。

（三）积极管理应收账款的好处

市场竞争日趋激烈的当下，客户的需求多变而苛刻，追求资本效益的最大化。双方都希望持有更多流动资金以为自身企业发展提供保障。作为债权方，只要能合理的管理好应收账款，就能化不利为优势，不断提升企业生存能力和竞争力。

管理应收账款的积极意义主要体现在企业生产经营过程中，其具有以下3点：

1. 利于稳步扩大销售

应收账款的发生主要是赊销的销售行为导致的，是促进销售的一种重要方式。实际上赊销是债权方给债务方带去了双重利益，不仅提供了产品，同时还在有限的约定时期内免息提供了借款，大大利好债务方，适度管制应收账款，对于企业稳步扩大销售具有重要意义。

2. 利于企业产品减少库存

企业持有产成品存货时，相应的企业要增加仓储、保险、管理等费用的支出，而持有应收账款时，则没有上述费用的支出，不仅减少了产品库存，还可为企业节省一部分成本。

3. 可用于贷款融资

应收账款也属企业权益的一部分，企业可与金融机构合作，在适当评估后利用一部分应收账款作为中短期贷款的质押，帮助企业扩大再生产（目前国内有少数银行已开展此项业务，如：平安银行等）。

二、企业应收账款管理存在的问题

企业管理层应当根据自身的状况，从多个方面积极寻找应收账款管理中存在的问题，并探索相应的方式优化应收账款的管理。

（一）账款生成到货款到账存在时间差

笔者所在企业采用SAP管理软件，当销售业务合同生效，销售在系统生成后，财务模块中就自动生成了应收账款，库管人员依照销售单据发出产品，财务人员依据收到的销售单据开具发票寄到客户，即业务部门与财务部门未能及时形成关联流程导致商品和发票不能同时到达客户手中。本企业内部的流程管理不到位，导致了应收账款到账时间的延长。

（二）账款催收与业绩挂钩不紧密

一般情况下，企业为了扩张业务，并不对业务部门制定回收业务账款的期限实行严格约束，销售人员具有较大的决策权限，经常发生业务人员视客户关系随意地给予其超越正常业务所需时间更久的账期，致使本企业的现金资源被客户消费利用，造成自身现金流周转不畅。

（三）客户甄选制度尚处空白

当企业为了业务扩张的需要，初期可能会在自身流动资金较充裕的情况下，未扩大市场占有率而大量铺货赊销，但在进入中期后，虽已有部分较为稳定的客户群，但为了挤压竞争对手的生存空间，公司的经营部门不对客户进行类型分类，一视同仁得进行合作，为未来回收应收账款埋下了隐患。

（四）信用政策如同虚设

在商务谈判和客户沟通时，信用额度和账期不仅是“可放宽和妥协的筹码”，同时也可成为“进攻性的筹码”。尽管本企业对于每个经销商、客户都设置了信用额度和账期。但实际操作中，未严格遵照执行。

比如说长期合作的客户，或者是企业极力争取的大客户或重要客户，信用额度和账期的设定大都会放宽，在执行中，偶尔的超出也不会加以强烈的限制与惩罚。在极端情况下，甚至会主动延期或放宽账期以支持下游经销商或客户渡过难关。对于一些小额账款的延期，更不会采取强制性的措施，甚至于持续供应产品，日积月累，体现在财务报表中的就是累积下来的惊人的数字，导致尾大不掉，甚至反客为主。

当前在中国的细分市场上，企业在激烈的市场竞争中求得生存与发展，不单单在于产品质量和价格方面同行业对手竞争，拓展与维护下游经销商和客户也是至关重要的一点。如果信用额度和账期的设定紧于竞争对手，很可能造成经销商和客户的流失。即使行业内部经过长期的竞争与妥协，默认了相同或相近的信用额度和账期。在实际操作中，也会被作为“可商议”选项作为谈判和合作的砝码。

偶尔的信用政策放松经常会发展为常态化的超额或延期。在激烈的市场竞争下，大部分企业都逐渐的将信用政策和账期放宽到可承受的极限，在大的经济环境稳定的情况下，企业高层都会视其为“企业生存所必须付出的代价”。

（五）尚未形成应收账款质押的意识

应收账款在中小企业的企业资产中占据较大比重，在其它可供担保的财产较少的情况下，应收账款质押制度的设立有利于打破中小企业融资难的困境。顺应交易成本最小化的要求，应当认为应收账款证券化融资代表了其发展趋势。作为一种新型的权利质押方式，应收账款质押为企业拓宽融资渠道、银行创新融资产品提供了有效平台，具有重要的现实意义。

企业还没有注意到国内已有部分金融机构开展了账款质押以获取融资的新兴业务，也没有研究利用此项业务助力企业发展的意识。

（六）产品竞争力正在减弱

公司产品在质量上处于行业优质水平，但价格较高；而国内其他同行业企业的同类产品生产能力正在快速增长，产品质量也在快速提升，替代能力不断增强，更加强了研发能力，竞争日趋激烈。

（七）依法追索意识不强

目前，企业有大量逾期应收账款挂账，在与客户有合作的前提下，既不能做坏账处理，也无法紧逼催讨，而诉诸法律，则存在追讨不一定成功的风险，同时也存在着极有可能失去客户的风险，企业面临两难处境。

三、完善企业应收账款管理的建议

（一）加强内部协调

企业应当召开专门的协调会，梳理并重建内部操作流程、制定获得各方都认可的业务流程机制，施行长效的内部管理制度，保障部门间的沟通，尽可能减少时间的损耗，并形成互相之间的监督机制。

（二）回款挂钩激励

企业应当由管理层、财务部门与销售部门会商，建立业务回款与业绩挂钩的制度，列入销售部门的绩效考核标的之一，形成激励机制并驱动业务部门的力量，在扩张的同时，有节制地依据给予的账期，并在业务流转过程中主动地催收账款，将财务部门的应收账款压力转化为业务部门提高获利的激励动力。对于企业相关人员，将应收账款的回笼作为业绩考核和奖金发放标准的指标之一，以督促相关人员做好催款和沟通的工作。

（三）客户分级

企业应当依靠企业现有力量或专业咨询机构，利用已有的经验和充分了解行业规则，掌握行业现状，在此基础上，跨部门联合组成客户甄选团队，制定不同时期适用于企业自身的客户选择机制，同时制定选择标准、使用由律师审核的严密而利用自身的商业合同、充分发挥内控的管理效能，使劣质的客户在商业合作的初期就被排除，从根本上减少坏账发生的可能。加强各环节的沟通，比如财务和营销人员的及时磋商，及时提供预警。以针对不同客户做出合适的应对措施。若因国家政策或银行系统变更所造成的影响，及时协商以防止误解并加以解决。比如对一年内无违约的客户，来年的产品价格提供一定比例的优惠，或者提供升级的配套和服务。

（四）信用预警

企业应当建立信用管理制度，按照现有客户的回款状况进行统计后分级，并由企业内部全流程涉及部门共同探讨，将客户和经销商分入各级，按照等级在给予优惠、设定信用额度和账期时，按照客户等级一并给出条件和可放宽的限度，设定“红线”。当接近或达到红线时，给予销售部门预警，并严格执行限制性内控措施。这可能会造成部分经销商和客户的流失，但对于企业的资金安全至关重要。一家长期超限或拖欠货款的客户，看上去再如何美丽，其实质也是一颗定时炸弹。

全面及时地收集行业及竞争对手的信用额度和账期信息，相对应的设定相同或略有优势的条件，也可以让客户感觉到企业的诚意及对其的重视。

（五）账款质押

国内既然已有多家金融机构开展应收账款质押的业务，企业应当着手研究应收账款质押的可行性以及对自身的适用性，充分发掘财务筹划能力，并激励财务部门积极使用，在获取流动资金的同时，转嫁坏账风险，增强企业发展潜力。

（六）提升服务质量

企业需要严格把控产品质量的同时。在抓好内控的同时，提高客户服务能级，全方位提升客户满意度，牢牢抓住客户的产品粘度。当这方面执行较好时，即使略显严苛的信用额度和账期，也能让客户认可并执行。一家规范又高标准的企业，也同时是一家可信赖及长期合作的伙伴。

（七）建立量化追索程序

企业可按照不同账龄的账款，按照上述几方面的客户分级、信用等级、合作潜力等方面，拟定追索的计划，对客户群中已开始对企业自身造成经济损失时，及时地诉诸法律，由国家机关代为执行追讨责任。这有助于企业保护自身利益，同时又在客户有商业风险时取得了优先追索权。

参考文献：

刘磊.企业应收账款存在问题的原因及应对措施[J].产业观察，2015（04）.

【作者单位：格罗茨贝克（上海）贸易有限公司】