互联网金融冲击下商业银行如何持续吸引资本

□韩春根 黄 慧

互联网金融冲击下商业银行如何持续吸引资本

□韩春根 黄 慧

互联网金融的蓬勃发展，逐渐割离了银行与终端客户的直接联系，客户大量分流，银行资金开始脱媒。本文就商业银行如何在互联网金融冲击下持续吸引资本，保持竞争力，提出了相应对策和建议。

一、互联网金融呈现快速发展之势

互联网金融是第三方支付和互联网市场发展成熟的产物，其快速发展得益于电商对金融领域的扩张。与传统金融相比，互联网金融的蓬勃发展具备以下优势：

一是监管环境相对宽松。互联网金融是新生事物，先有创新后有实践，最后才是监管。商业银行则在自身监管规则约束的同时，还接受着严格的外部监管和舆论监督。对互联网金融的创新，从官方到民间多是鼓励、宽容，甚至在互联网金融机构出现较大风险之后，这种监管环境上的差异也没有实质性改变。

二是产品差异化程度大。与商业银行推行业务、拉客户相比，互联网金融是在推产品，通过有差异的新产品、新服务吸引客户，开辟市场。在市场竞争上，银行往往盯着既有的一亩三分地或者银行同业来推行产品，业务疆界难以打破，条框较多，而互联网金融多是跨界思维，能够实现市场的创新，有着敏锐的市场触角。

三是盈利模式多样。商业银行主要靠利差、手续费盈利，互联网金融依靠流量、平台、场景赚钱，二者盈利模式完全不同。银行的盈利模式让客户感觉银行处处挣钱，而互联网金融却能够让客户感到自己是在享受免费服务。传统银行的业务追求的是单笔变现，做每一件事情都期望收入覆盖成本，还希望略有盈余。互联网金融追求的是客户的数量和粘性，在一定时期内并不单独追求盈利性，追求的是持续长期的交易关系。

四是投资门槛、成本相对较低。互联网金融定位从中小企业（网商）到低端客户，以提供便捷的客户体验吸引客户，任何年龄、收入的客户都可以纳入互联网金融经营的客户范围；与银行相比，互联网金融不需要建立规模化的实体网点，在建设成本和人力资源成本上占据着先天的优势。

五是承担的社会责任少。银行尤其是大型国有银行，作为事关国民经济和金融安全的重要部门，承担着较多的社会责任，市场的准入和退出不能够完全自主决定，多种因素制约了银行市场化的程度。而互联网金融则没有历史包袱，进入退出相对容易，市场调整自如，机制灵活，可以实现完全意义上的市场化。

六是管理模式灵活、决策效率高。互联网企业是以客户为中心，用户的流量和粘性是互联网企业的生命。因此，互联网企业更多的关注客户数量、客户参与程度和客户体验。而银行文化是长期形成的风险文化，由于金融行业特殊性和监管政策约束等原因，银行始终是将资金安全放在首位，在和客户交集时首先考虑的是管理制度和监管要求，决策需经过繁琐的程序，无论突发事件应对还是内部流程变更都需要层层审批，而互联网金融企业则享有较大自主权，可以灵活处置，及时响应市场和客户，从而赢得客户。

二、传统金融的相对优势

尽管互联网金融发展迅猛，但在相当长的一段时间里，还难以撼动传统银行的主流地位，传统银行拥有互联网金融目前无法企及的优势。

一是客户资源。线下网点和长期积累的线下客户，有很大一部分暂时还不会脱离银行，传统银行在对公业务方面仍占据着绝对优势。互联网金融最大的劣势是它必须依托于银行介质，通过转账或第三方支付进行操作，无法解决现金流问题且暂时无法完成大额交易的操作，因此互联网金融目前吸引的多是小额流水客户，而这类客户资源并不稳定。对公客户、需要进行大额交易以及解决现金流的客户，仍将长期依附于传统银行。

二是安全性。银行的现场安全性及网络技术是目前互联网金融所不能企及的。当前互联网信息安全问题突出，各类网络诈骗案件层出不穷，网络金融漏洞不容忽视，一旦遭遇黑客攻击，互联网金融运作会受到影响，甚至危及用户资金安全和个人信息安全。而传统银行采用的是国际先进的技术安全措施和严格的风险控制手段，建立了一整套严密的网上银行技术与制度体系，确保了网上银行的安全运行。目前，除极少数客户由于保密意识不强造成资金损失外，银行方还未出现过较大安全问题。

三是品牌形象。品牌的建立需要若干年的积累，传统银行的品牌形象深入人心，知名度可以通过广告等途径迅速提升。尤其是大型股份制商业银行，拥有深厚的文化积淀和全球品牌营销经验，为其在市场竞争中提供了有力武器，是其在市场经济飞速发展和行业竞争中生存、发展的重要保障。互联网金融要将知名度提升至品牌形象，必然要经历相当长一段时间的考验。

四是规章制度。随着互联网金融的发展，相关部门的监管措施会越来越完善，互联网金融监管“真空”将不复存在，这会在一定程度上限制互联网金融的创新以及其他方面工作高效率的开展。而传统银行已经习惯了各种“藩篱”的约束，拥有一套完善的风险管理体系，能更快地应对相关政策和规章制度。

五是客户服务。传统银行的客户服务实现了线上和线下的完美结合，并且在不断改善。而互联网金融客户服务渠道局限于单一的线上模式，无法实现面对面有效的沟通，甚至还会出现将解释权推诿给传统银行的做法。

三、商业银行应对互联网冲击的方案

一是结合收益率、流动性和风险需求，开发出品种多样的高收益理财产品。商业银行的理财产品主要是利用信息的不对称性来赚取收益，而随着互联网的发展和利率市场化改革的推进，投资者获取信息的渠道在不断增加，往往会通过对比做出更好的选择。银行各类理财产品可以根据收益，设置不同的起购金额和购买渠道。设置起购金额是考虑到银行的运作成本，设置购买渠道则可以通过优质的理财产品吸引客户使用银行的其他产品如手机银行等，既提高了产品的交叉销售率，也会进一步提升柜面的工作效率。这类理财产品的开发主要面向大额资产客户。当客户有庞大的资金需要理财时，首先考虑的是风险和安全，必然会将资金投入到最安全且收益高的理财产品里。

二是大力拓展移动金融，开发出专属理财APP软件。互联网入口很大程度上决定着客户的需求、上网习惯和行为模式，谁控制了入口端，谁就可以掌握客户的信息、引导客户的流向。尽管商业银行都推出了手机银行且功能强大，能够购买各类理财产品，但是手机银行必须要在网点注册才能进行操作，同时需要使用K宝等介质，并且只能使用本行卡进行购买。相比较而言，理财APP只需要下载即可使用，无需去网点注册，同时不需要绑定支付介质，还能绑定多家银行卡，方便快捷、易于推广，能够吸引更多的客户，掌握更多客户信息。理财APP的开发主要吸引的是小额资产客户群体，尤其是青年一代的投资者，财富会逐年累积，此时培养他们的投资习惯，有利于实现长远的发展。

三是培养专业的理财经理，提供咨询、销售等一系列完整的配套服务。理财经理主要面向客户提供财务分析、理财规划、投资顾问、资产管理等服务，同时交叉销售其他产品，服务内容集中、专业，要求也非常高，因此专业能力应当作为理财经理选拔的首要因素；要培养理财经理建立客户关系的能力，主要加强客户端的沟通与营销；要培养理财经理的理财规划能力，根据客户的需求进行财务分析，并制定和执行相关的理财方案。理财经理只有提供专业化和个性化的理财服务，才能提升客户的满意度和忠诚度。

四是加强宣传推广。银行客户的新增主要通过三个途径：老客户转介、业务合作关系、品牌形象效益。银行网点的宣传已非常到位，而互联网领域的宣传力度不够。银行可以在时下的热点平台，如微信、微博、淘宝等平台上做广告；如果银行开发了自己的理财APP，那么它不仅可以吸引投资，还可以作为产品宣传的一种有效手段。

（作者单位：农业银行高邮市支行）