浅谈居民理财产品的差异化营销

石晓梅

(杜尔伯特蒙古族自治县职业技术教育中心学校，黑龙江省 大庆市 166200)

浅谈居民理财产品的差异化营销

石晓梅

(杜尔伯特蒙古族自治县职业技术教育中心学校，黑龙江省 大庆市 166200)

摘要：笔者从消费行为和市场营销等几方面的视角出发，对个人理财市场的购买特点作以研究，提出了个人理财机构必须要运用差异化营销策略，以此争取到更大的市场份额。通过数理统计分析，运用笔者提出的方法，能够得出正解结论，为日后相关工作提供借鉴，具有一定的现实意义。

关键词：个人理财；购买特点；差异化营销

0引言

近十多年来，随着经济社会的深入发展和个人、家庭生活水平的提高，个人理财越来越受到重视。可以说，个人理财业务市场发展空间巨大。国有金融机构要想在这个市场上占有一定的地位和先机，必须要细致深入地研究居民个人理财市场购买行为的特征，进而对居民个人实施差异化营销策略。

1我国居民个人理财市场发展现状

1.1居民个人理财市场容量庞大

据一些相关调查和统计，我国居民中等收入家庭在2013年达到1亿户，平均每户拥有资产大约为62万元。可以看出，这是一个非常庞大的消费群体。这部分群体一定会考虑如何将剩余的资产增值。由于许多居民对个人理财不是很了解，会受到一些理财专业知识缺乏的限制，最后大部分人都会去选择专业机构来帮助理财。因此，个人理财市场的空间会越来越大。

1.2差异化的需求不断增加

目前，我国有很多大大小小的金融机构，他们针对不同的家庭、不同的收入，推出的理财产品各不相同，这种现象会使个人理财出现多元化趋势。根据相关的调查和研究，在我国小康型家庭52%，温饱型家庭30%，富裕型的家庭占16%，而困难型家庭仅有2%。这样的数据可以证明，投资理财会随着各个阶层居民经济收入状况的差异而变化，最后形成不同方式的个人理财需求。

1.3居民个人理财市场竞争激烈

2014年，相关工作人员作出了详细的统计，我国居民储蓄总额已经超过26万亿元。存款数目巨大，自然吸引来大量的金融机构，包括国有的四大银行，因此，高质量和周到的金融服务是留住这些客户的重要保障。我国四大银行虽然在个人理财市场上占据有利地位，发挥重要作用，但是随着国内的商业银行、国外银行、保险公司及其他一些理财机构的不断加入，居民的个人理财必定会朝着多元化的方向发展，未来理财市场的竞争会越来越激烈。

2个人理财产品的营销对策

2.1细分市场，明确不同消费者理财需求

不同的消费者必然会有不一样的需求，这就会要求理财机构必须要进行详细的市场分析，考虑到众多的消费群体的不同需求，及时创新推出不一样的理财服务和差别性的理财产品。基本掌握和了解消费者不一样的需求，才能与其他一些金融机构竞争。针对市场细分而言，主要包括地理、人口、心理和行为标准。理财机构只有掌握大众消费者所有的需求，才能够保证机构的产品能够被消费者接受。

2.2研究消费者需求，推出差异化理财产品

作为理财机构不要忽视消费者的不同需求，应该根据实际情况推出差异化的理财产品，而且作为机构本身来讲，不能只看眼前的利益来提供个人理财产品，而是应该全方位考虑，根据不同消费者的承担能力来提供不同的产品。

2.3建立差异化的营销渠道

个人理财产品和一般的商品是不同的，营销的渠道也大不相同，很少要通过中间商这样的渠道，因为个人理财产品是一种保值或者增值的投资消费。如果中间的环节过多，就会造成信息传达不畅和收益大幅度的减少。所以，针对个人理财产品，理财机构应该根据实际情况去整合资源，构建有效的理财业务平台，采用点对点、一对一的模式为消费者提供高质量、多样化的理财产品，从而充分地满足客户更深层次、更多层面的需求。

通常而言，卖方对消费者都应该一视同仁，必须拿出最好的服务和产品提供给消费者。但是针对一些投资金额比较大的消费者，所应采取的渠道模式及服务就应该有一个区别的划分和对待。所以，差异化、个性化的服务才是最重要的，要让消费者感觉到放心和安心，感觉到风险程度可以完全掌控，同时要让客户感觉到预期的收益是有保障的。

2.4制定差异化的价格策略

理财产品的保值和增值是所有消费者共同的目的。然而任何投资都会存在一定的风险，即使是我国最稳健的四大银行，它们也会承担一些风险。尽管消费者都希望能够规避风险，但是由于消费者追求收益的心态不同，承担风险的意愿也会有很大的差异。所以理财机构应该结合实际情况，分别制定出不同价格策略，从而更好地满足不同需求的消费者。

2.5提供差异化理财服务

我国有很多的居民都会认为，把钱存进银行才是最稳妥的办法，因为银行的利率是相对稳定的，尤其是国有的四大银行，不用去担心银行破产的风险。这些想法在一定程度上是可以理解的，但实质上却常常忽略了这样一个事实；即每年我国的货币都会有通胀现象发生，物价也会随着上涨，尤其是在通胀率和CPI较高的时期，货币存入银行很有可能得到的是负利率。所以，提供差异化理财服务才有可能保证保值、增值，这一点非常重要。

3结语

当下正确的理财知识才是消费者的保障，理财教育和有效的沟通缺一不可。任何一家机构都应该派遣相关人员对消费者进行引导工作，让所有的消费者都能够树立正确的理财观念，进行合理的理财，让手中的货币最大限度地得到增值，这才是理财机构现在及未来将要面对的重大课题和难题。

参考文献：

[1]李倩倩.广东省商业银行个人理财市场细分及差异化营销策略研究[D].华南理工大学,2013.

[2]李丹丹,朱蕾.电信运营商差异化营销服务流程与策略探讨[J].广东通信技术,2006,08:36-39+48.

[3]陆卫平.差异化营销的界定及其分析框架构建研究[J].河北经贸大学学报,2006,05:49-54.

(编辑马海超)

Introduction to Differential Marketing of Residents’ Financial Product

SHI Xiaomei

(Duerbote Mongolia Autonomous County Vocational Technology School, Daqing 166200, China)

Abstract：From the perspective of consumer behavior and marketing and so on, the personal finance market purchase characteristics are researched. This paper puts forward that the personal finance institutions must use different marketing strategies, in order to win more market share.Through the data analysis, the result is simple and clear.The method concluded by author can lead to right conclusion.This article provides a reference for future related work, which has certain practical significance.

Keywords：personal finance; purchase characteristics; differential marketing

收稿日期：2015-12-30

作者简介：石晓梅(1979.07- )，女。中教二级，管理学专业。主要研究方向：中职市场与金融教学三年制教学研究。

中图分类号：G712

文献标识码：B文章编码：1672-0601(2016)05-0089-02