做一个有温度的品牌—从冰冷的物质世界，走向血肉丰满的情感世界

做一个有温度的品牌—从冰冷的物质世界，走向血肉丰满的情感世界

10平方米，278万元。这不是房价，这是一个“uSmile昆仑好客”便利店的两个数据。这个小便利店位于四川攀枝花市中心大道的炳草岗加油站内。由于地方小，便利店内连通常办公室、员工休息室等设施都没有，除去收银柜台、货架后，几乎没有转身之地，商品出售主要靠小窗口。然而，就是这样一个小小便利店，非油销售收入却高达278万元。

谈起这一成绩的取得，炳草岗加油站经理何明说：“其实油品和非油品都是商品，对于汽柴油大家认同度很高了，所以我们主要向顾客推介非油商品。针对客户群，我们自创了一套非油经营‘十字法’，即常问、聆听、调研、拜访、售后。这些最终体现在对客户的态度上。让服务留住客户脚步，你就要练就一双‘火眼金睛’，将客户容貌记在心上，把客户姓名挂在嘴上，其实，你能叫出服务过的客户姓名就是对他们最大的尊重。”

在非油品营销上，销售人员靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人臣服：有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是关切与真诚。推销界有句名言，如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你对他的关怀。

这才是有温度的销售。

寒冷的冬天还有什么能比一杯热饮更温暖人心呢？这点小小要求在一些便利店收款台边就可以轻松实现。一些便利店专门为冬季市场定制保温箱，29-50摄氏度保温存放热饮。无论瓶装奶茶，还是罐装咖啡，在寒冷的天气里温度成为商品附加价值。消费者用同样价格在某些便利店却可以买到温热的饮料，也难怪冬季里更多的人走进这样的店。小小热饮带“热”了冬季里便利店，客流量增加，销售额不断攀升。这样巧妙的温度营销对消费者来说也是暖手又暖心。事实上，诸多国际大牌都有一个不说破的国际惯例：专卖店最适合的温度是22摄氏度，这个温度最容易成交生意。而且，在中国香港、日本等百货公司里，设定的空调温度一般也是22-23摄氏度。原因是在这个温度下，客人试穿衣服感觉比较舒适。

在互联网+时代，每个人都有广阔的视野，都有独特的判断力，怎样的商品谓之好，怎样的内容值得分享，每个人心里都有自己的评判标准，而情怀正是这标准之一。讲个好故事，容易引发受众情感共鸣。这个故事，就是销售的灵魂，如何讲好一个故事？这就要求销售者赋予商品以情怀。

在碎片化的互联网时代里，没有消费者会再老老实实地接受传统数字广告所传递的信息，而这些枯燥、强硬的信息式传播，已经很难与消费者产生共鸣，更无法吸引消费者参与进来。对于加油站非油业务而言，一个个穿梭在便利店里、每天与消费者面对面接触的销售员，才是传递品牌价值最佳符号。这些“符号”如果不具备“人格化”属性，不能通过“情感”、“行为”、“认知”、“信任”等多种要素，与消费者亲密的关系，那么这种品牌价值的传播一定是冰冷、生硬的，也注定是失败的。

做一个有温度的推销员，应该具有什么样素质呢？专业知识、沟通能力、坚韧不拔等等都很重要，但更重要的品质是爱心。为什么很多推销员被人拒绝，甚至很多公司门口都写着“谢绝推销”？因为大家都觉得推销员只是想赚他的钱。有些推销员推销产品，脸就长得像100块钱一样，无论他说得如何天花乱坠，顾客知道他的目的就是想赚自己的钱，这样的推销又怎么会成功呢？在奥格·曼狄诺《最伟大的礼物》里，推销员韩斐第一次推销，却是将商品—一件贵重的红袍，送给一个在寒冷中啼哭的婴儿。此后，就有一颗星辰开始照耀着他，这象征着他具备成为最伟大推销员的品质。这种品质就是爱心。一个有温度的推销员一定要善于帮助别人。客户没有那么多时间去了解各种商品，因此销售员就要做好知心顾问角色。爱因斯坦发表《相对论》时，全世界号称只有3.5个人懂。而现在只要是物理专业的本科生就能懂。为什么呢？因为很多科学家、学者、教师将它形象化、通俗化，使人们容易理解。同样的，推销员也应像教师、像那些科普工作者一样，耐心帮助客户理解并接受你的商品。从销售学角度讲，65%的客户买的不是你推销的商品，而是你传递过来的温度。可结果却是，我们营销人员常常把90%的时间放在商品本身上。

消费者主权时代的标志是消费行为从理性走向感性，消费者在购物时更注重环境、气氛、美感，追求品味，要求舒适，寻求享受。带着温度的营销不仅有助于企业和消费者建立商业关系，更强调相互之间情感交融，增加消费者对企业品牌的黏度。品牌忠诚度的建立除有过硬产品质量、完美产品市场适应性和营销推广策略外，在很大程度与消费者心理因素密切关联。全世界所有著名的、充满丰富感染力的品牌，都是从冰冷的物质世界，走向血肉丰满的情感世界的。截至2014年，全球100大经济体中，51个是企业，49个是国家，世界上有161个国家的财政收入比不上沃尔玛，全球最大的10个品牌销售总额，超过了世界上最小的100个国家国内生产总值。

这就是一个有温度的品牌的力量。

在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是关切与真诚。推销界有句名言，如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？