赢在非油— 关于国有石油企业非油品业务的观察与思考

■ 本刊记者 李月清

赢在非油— 关于国有石油企业非油品业务的观察与思考

■ 本刊记者 李月清

90%目前欧洲国家80%以上加油站开设便利店业务，非油品销售通常占总销售收入的50%-60%，利润占总利润40%-50%，有的加油站便利店销量已占总销量70%-90%，而且比例还有进一步上升空间。

从1909年世界上首座“驶入式”加油站诞生以来，美国加油站行业走过100多年的历程，逐步完成从单纯的加油站向综合性服务站转变。加油站数量也经历跌宕起伏的过程，从1977年峰值时的26.3万座，跌至目前的16万座，减少10万座。但加油站延伸业务，却呈现出蓬勃生机，加油站便利店占加油站总数超过70%。如今的便利店已成为美国加油站不可或缺的组成部分。如果说人们在加油同时顺便购物的话，不如说人们是在购物时顺便加油，便利店的生意非常红火，有的加油站甚至开始免费加油，就像免费阅读报刊一样。欧洲国家也是如此，目前欧洲国家80%以上加油站开设便利店业务，非油品销售通常占总销售收入的50%-60%，利润占总利润40%-50%，有的加油站便利店销量已占总销量70%-90%，而且比例还有进一步上升空间。

毋容置疑，成品油属于没有个性的一种商品，而且在国外早已进入微利时代。在企业主营利润率很低的情况下，通过“利润池平移”—将利润增长点向主业外转移几乎成了欧美国家石油公司共同的选择。对国内加油站来说，油品销售也已告别利润丰厚的时代，而便利店适时填补了利润空间，这种经营模式对国内成品油销售具有借鉴意义，也意味着国内加油站非油业务具有很大的增长潜力和想象空间。近些年来国际成品油市场动荡，以单一油品业务为主的国内油品销售公司盈利能力下降。发展油品零售衍生业务、做大做强非油品业务，应该成为油品销售公司拓展新领域的有效途径。

作为商界共识，非油品业务正在成为石油终端销售的新领域。从营销手段的花样翻新，到广告宣传的不惜血本，油品零售商正将视线越来越多地投向产业链末梢。站在利润池角度，企业制定经营战略时，必须着眼于“利润池”而非“收入池”，原因很简单，价值链上某些细分市场的“池水”会比另一些细分市场的“池水”深，即便是在各细分市场内部也存在“池水”深浅不一情况，所以厘清利润形成的结构与形态，将更多资源配置在“池水”较深的地方，将会使企业摆脱“枯池”陷阱，赢得巨大商机。而今天的成品油零售非油领域，正是一个迅速聚集的利润池，其商机甚至可能超过油品业务本身。

厘清企业价值链和利润构成方式很多，有以客户或市场为基础，也有以产品或分销渠道为基础，而更多情况是价值链多基础的结合。因此细分也可以以不同基础进行，并将同一业务内不同细分利润池按份额大小排队，然后再对各链条环节进行取舍选择。

而这一切都要求我们必须详细了解和掌握国内外加油站非油市场状况，及与之相关的汽车保有量、单车用油量、加油站数量、油品零售量、加油站密度、站均销售量等情况，通过横向排列比较，发现“利润池”中的商机与漏洞，制定本企业非油战略并形成自己卓尔不群的营销特色。