浅谈如何管控零部件企业的盈利

张春梅

盈利财务最基本的公式是“收入-成本费用=利润”，要实现利润，务必增加收入，减少成本费用，对零部件企业来说，提高产品的盈利水平，务必做好采购、制造、售价的管控。

一、采购成本的管理

零部件企业其采购成本几乎点总成本的60%以上，按制好采购成本并不断降低是一个企业降低成本增加利润的最重要、最直接的手段之一。具体控制点为

（一）供方的选择：对供方的选择要遵循全面、具体、客观的原则，综合考虑供应商的质量、成本、交付、服务、诚信的原则，供应商选择不当，会造成企业直接和间接成本的增加，甚至造成极大的损失。大规模企业可培养战略供应商和长期合作供应商，提升对供应商的管控，提升采购质量，降低采购成本，增加经济效益。

（二）采购件的确定：随着机加自动化程度的增加，人工成本和制造费用占-本的比例越来越小，产品的设计成本占了零部件成本的70-85%，产品设计部门的零件设计决定了整个产品的盈利空间和产品的成败，随着DFC概念的广泛运用，各零部件企业也将降成本提前到了开发阶段。

（三）采购件价格的控制：采购件价格通过招标、询价、比价等传统的方法进行价格的确定，企业在进行价格控制时要充分考虑供需方的利益均衡，不挫伤供方的积极性和抵制供方的发展，从企业战略供应商的角度来完成价格的控制。

（四）结算点和支付点的控制：产品结算分为到货结算和落地结算两种，落地结算降低了存货成本和推迟了挂账时间。货款的支付时点即为商业信用的合理运用将降低资金占用成本。

二、企业内部成本-制造成本的管控

企业内部管理的目的就是要使企业实现“多、快、好、省”的快速发展。“多”就是产品多、利润多、形式多；“快”就是资产周转快、市场反映快；“好”资本结构优化、创造现金流的能力强；“省”就是成本费用最低化。企业做大以后，要实现内部管控，就必须面对两大挑战：1、利润出哪里来？2、内部管理模式如何适应企业的发展。管理模式的创建为利润的获取起到保驾护航的作用，为此企业应加强和完善控制体系的建设，即组织、制度、资金、审计、财务信息、业绩评价管控体系等 ，以下重点从财务成本管理方面描述：

（一）组织保证：分为公司级及部门级的组织保证，设置专门的成本控制机构和人员，明确职责，强调不相容权责的分离。

（二）制度保证：建立相关体系的地图、流程、标准，建立和完善与价格成本管理相衔接的规章制度，以规范公司价格管理行为，实现企业的盈利目标。

（三）预算管理：预算管理是公司成本价格管理的基本的必备的手段，它使企业能够遵守和执行计划，预防和纠正计划执行中的偏差和失误。预算管理的内容务必横向到边，纵向到人，将预算逐级细化解剖，做到人人头上有指标，并与绩效挂钩。

（四）会计信息：公司应具备完善的会计核算体系，能够提供详细和准确的会计信息，为公司价格管理提供基础数据。

（五）信息反馈系统：公司应具备完善的信息反馈系统，对出现的成本、价格偏差及时做出反馈，尤其在生产资料价格不稳定的情况下，更要对各种相关信息做出快捷的反应。

（六）奖惩制度：公司应具备完善的成本价格奖惩制度，对价格管理的优秀单位和个人进行精神和物质的奖励，对出现问题的单位和个人予以处罚。

内部管控中应抓住几个重点：1在成本控制时应将视野延伸到设计阶段；2、加强现金流的管控，设法增加现金流，保证企业的正常运转，尽量减少筹措资金带来的财务费用；3、抓成本的管控。

三、企业产品的市场定价的管控

企業产品价格的高低，直接决定产品的毛利率的大小、决定公司的盈利水平，为此企业产品的定价是企业生经营中最为重要的环节，务必科学决策，谨慎对待每一个产品市场定价。

传统的订价是成本+利润所决定的，而成本只是定价的基础和起点，产品价格由市场顾客说了算。一般说业产品市场的定价受产品成本高低、期望利润的大小、市场潜能与特征、客户的需求强度、市场竞争压力大小、市场细分化、替代品的价格等因素的影响。产品的价格最终受客户与顾客满意度的影响，顾客价值就是顾客拥有和使用某种产品所获得的利益与获得的该产品所需成本之间的差别，顾客价值是由产品、服务、渠道、沟通所决定的。顾客价值决定顾客是否是购买。为此、公司产品就是追求顾客价值的最大化，这是提高产品售价的有效方法以，而顾客满意度则可提高顾客的忠诚度，决定顾客是否再购买。

为此、企业产品的定价离不开市场营销，营销机构要将顾客价值最大化并最大限度的转化为顾客感知价值，一般来说顾客的感知价格受四方面影响：1、企业投入广告多少；2、产品的客观价值；3、竞争价格和替代品体格；4、品牌影响力等因素的影响。当感知价格大于价值时企业才能有更大利润空间。营销的目的是实现客户最大价值、提高客户的感知价值，出而提高价格、追求产品利润最大化。

（一）产品的定价主要有三种方法：

1、成本导向定价法：包括：成本加成定价法、目标利润定价法、变动成本定价法、盈亏平衡定价法。

2、需求导向定价法：以消费者对商品价值的认识和需求强度来确定价格。

3、竞争导向定价法：以竞争者产品的价格来制定企业产品价格的一种方法，它包括随行就市定价法和密封投标定价法。

（二）定价方法的选择

定价方法的选择很大程度上取决于公司与顾客的行业地位、依赖度及竞争充分与否。

1、当公司与客户相比具有明显的优势时可采用目标利润加减法、进口价格加减法等；

2、当公司不具备优势时可采用顾客目标体格法、市场价格法、战略低价法等

（三）产品的定价应充分考虑顾客价值实现的大小

此方法对新产品、新市场、替代品市场显得更为重要，其定价原则是充分掌握产品成本与产品为客户创造的价值的情况下，让客户与你共同分享客户价值与产品成本之间的差异，找到其的平衡点来确定价格。

综上所述，汽车零部件企业盈利能力的培育和提升，务必抓好采购成本的管控、内部成本管控、市场定价三个环节的工作，企业具备了较强的盈利能力，才能实现原始资本的积累，实现从产品经营到资本经营的快速跨越，最终达到文化经宫的最高境界。