“加盟店”让我赔了数百万

与那国岛

余涛是一个典型的中国传统生意人，小本起家，靠最原始的买进卖出赚到了人生的第一桶金。在湖北一个小县城，他一度拥有数十家化妆品店面，身价百万元，也算是成功人士。很多生意人赚钱靠直觉，余涛也不例外。在数次面临商业选择时，他选择了依赖自己的直觉，而不是商业常识。结果也自然而然—经营失误让他受到重挫并亏损数百万元。余涛说，他犯下了几乎所有传统行业创业者可能犯的错误，希望他的故事能够让更多创业者能有所思考。

以下为余涛自述。

起步时，做什么都能赚钱。

我是1992年开始创业的。我是农村孩子，因为家里穷，早早读完高一就跟着亲戚出来做化妆品店，简单说就是站柜台。做了一两年，我发现挣不到太多钱，决定自己出来开一个化妆品店。

当时开一个化妆品店需要两三万元，我没有那么多的本金，就四处拼凑，先找亲戚借了点钱，找了几个柜台，又去赊销了一点货物，自己的化妆品店就在湖北的一个小县城里开张了。那个时候，我没想过商业模式、管理、团队这些，但是因为在乡镇县城根本就没有这样的化妆品店，我很轻松地每年收入几十万元，积累了第一笔资金。

赚钱后，我很自然地想要去赚更多钱。2002年，我的生意有了突破，口碑做得很好，陆续开了三家店面。当时的心态就是想赚快钱，所以我决心放开加盟店，扩大公司的规模。

我那时的想法很简单：多开店就能多赚钱。模式也非常清晰，总店不收加盟费，但所有加盟店都必须用公司的门店招牌，货物都从公司进，依靠供货体系盈利。我真的觉得这个模式无懈可击。

放开加盟第一年，效果非常好，年销售额达到1000多万元。我的自我感觉愈发良好，开始花精力去做其他事情。我又开了一家宽带公司、一家电脑维修公司，都是和化妆品项目一起做的。它们让我分散了很大的精力。

虽然多年的化妆品经营让我积累了足够的行业经验，但是因为对加盟模式不熟悉，使得公司无法控制这些所谓的“加盟店”。慢慢地，我的化妆品公司不但没有赚钱，甚至连早年自己开单店所获得的数百万元现金都赔了进去。

在这个过程中，公司用很快的速度拓展加盟商，一下子就開了43家店，但是相应的配套没有做到位，在加盟店激增的同时，库存管理等“软实力”的薄弱暴露了出来，以至于甚至不清楚公司需要备多少货物，导致了大量库存。这也是公司失败的核心点之一。

当时，我只知道快点赚钱往前冲，也忽视了做团队管理与建设。最后，我身边的管理者或者财务人员都是从店面提拔起来的，但他们却不能在经营思路上给我建议了。

2007年，我回过头再来看化妆品生意的时候，突然发现这个生意没法再做下去了—去加盟店察看，发现这些所谓的“加盟店”早就已经不再卖公司所供的产品，而且对我们的供货也不再信任。这时，我失败了。

那段时间，有一两个月，我什么事情都没做，只是呆在家里反思。突然间，我发觉自己居然把一个人创业过程中能犯的错误都犯了。

第一，商业模式或者说经营方向一开始就有问题。结果，加盟模式根本就走不通，如今后悔当初不如选择直营。

第二，低估了人性。我对大大小小几十家加盟店的老板过于信任，没想到他们的商业道德底线较低，偷偷地去卖其他货品。当竞争对手偷偷地用更低的价格去渗透的时候，他们就背离了公司的体系。

第三，步子迈得太快，导致管理混乱。

第四，业务注意力过于分散。在做化妆品生意的同时，还陆续做了很多其他项目，不只占用了资金，而且极大分散了公司创始人的精力。

第五，不懂供应链和货物管理。

第六，没有好的合伙人。这也许和当初没有合伙人这个概念有关，那个时候就知道自己要赚钱，不知道需要搭建团队，虽然我在20世纪90年代初就曾掏钱去读了MBA。

第七，也是我认为最重要的一点，觉得用户是“傻子”。举个例子，那时我带着促销队去做产品促销，假若有两个选择给客户推荐的话，一个是国际知名品牌，它的价格高、利润低，另一个不知名的品牌价格低，但利润会高很多。这时，团队就会向用户推荐不知名的品牌，根本就没有意识到用户体验。长久来看，店面无法形成客户回流。现在想想都会笑，即便是“薄利多销”这个很多人都懂的道理，但在利润面前，实际上很少有人能坚持。

这么多反思之后，我领悟到，信义这两个字才是真正的创业和生意之本。