在线逆向拍卖下的采供利润分配

陈曲

（江苏省联合职业技术学院徐州分院，江苏徐州221000）



在线逆向拍卖下的采供利润分配

陈曲

（江苏省联合职业技术学院徐州分院，江苏徐州221000）

针对在线逆向拍卖环境下采供双方利润分配问题，分别构建了非合作博弈模型和合作博弈模型，分析了两种情况下采供双方的利润分配策略，得出结论：双方合作策略优于非合作策略的利润，通过合理的利润分配和补贴政策，采供双方能够实现长期合作。

在线逆向拍卖；利润分配；采供关系

引言

在线逆向拍卖（Online Reverse Auction，简称ORA），指发生在采购组织和一群事先通过资格审查的供应商之间的在线实时动态拍卖。采购组织对商品或服务的设计、数量、质量、配送和相关术语/条款进行定义，供应商运用特定软件在预先设定的时间区间内通过互联网在线投标且出价逐步递减，最终赢得标的物。

这种采购模式会最大限度地激发供应商的竞争热情，从而引发供应商的群体降价行为，使采购方获得尽可能低的采购成本。据调查显示，迄今为止它已经帮助使用它的采购方节约了平均10%至20%的总采购成本，这对于采购商来说具有非常大的吸引力。另一方面，ORA使新的供应商容易进入市场，现有的供应商受到威胁，供应商讨价还价的能力下降。两者之间短期合作还是可能的，但不易形成双赢。ORA最大的缺点就是有损双方的长期合作关系，对采供关系产生一定的负面影响。笔者基于采供双方利润分配的视角，结合供应链管理思想，对ORA环境下的采供关系协调进行研究，使采购双方能够实现长期合作。

ORA削弱了采供企业的长期合作关系，企业如何把ORA整合到能够给企业带来巨大利润的供应链管理中是一个重要的研究方向。周学广等建立了非合作静态博弈模型分析实现长期合作的纯策略纳什均衡解的条件，运用演化博弈的思想分析了演化的路径以及影响演化的因素。Ray等学者认为多属性逆向拍卖可以减轻价格导向的单属性逆向拍卖对采供关系的负面影响。虽然Jin等对供应商联盟中的利润分配进行了分析，但是从采购商和供应商之间的利润分配策略视角的研究寥寥无几。而供应链管理的最大难度就在于企业之间的利润分配问题，利润分配是否平等、公平、合理直接关系到供应链的存在与解体，对于整个系统的协调和稳定至关重要。因此，笔者在前人的研究基础上，针对ORA环境中采供双方的利润分配问题，在考虑成本投入和补贴政策的情况下，分析了采购商作为主导者的Stackelberg非合作模型和双方合作的Pareto优化，并利用Nash讨价还价理论和效用模型得出了均衡结果，得出采购商和供应商之间的利润分配策略，以促进采供关系的协调。

1　基本假设与变量

ORA中，供应商赢家的确定是价格导向的，要想在激烈的竞争中获胜，就必须有比竞争对手更大的成本优势。所以供应商的成本结构对ORA的结果具有极大的影响，而采购商的成本结构和边际收益又会影响到销售，所以笔者将企业的成本作为利润分配的变量。同时，考虑到逆向拍卖采供关系的特点，采购商和供应商不平等的地位和风险，采取适当的补贴政策作为对供应商的激励。

假设采购商从供应商处购得原材料，进行加工制造，出售后得到销售收入。总的成本由采购商各项成本（C1）和供应商制造原材料的各项总成本（C2）构成。Qd表示销售量，且，β表示C1，C2的弹性。每销售一单位产品，采购商和供应商得到的边际收益分别是ρ1，ρ2，都是可预测的常数。采购商为了弥补供应商缩减的利润空间，激励供应商进行长期战略投资，通过分担供应商的部分成本费用，提出补贴政策，来吸引供应商。tC2是采购商给供应商的合作补贴，t（0≤t≤1）是采购商对供应商的投资比例。则采购商利润、供应商利润和整个系统的利润可以表示为：

2　非合作关系下的利润分配

3　合作关系下的利润分配

假设采供双方进行信息对称的合作，以系统利润最优为目标，确定成本的投入，即由得出Pareto有效策略集为其中：且须同时满足才能使得采供双方合作下的利润大于非合作时的利润，双方愿意加入合作。说明采供双方合作利润大于非合作的Stackelberg均衡策略，双方合作后的利润得到提高。

确定t*的范围，令分析：若t＜tmin或t＞tmax，供应商或采购商合作利润小于非合作利润，ORA不会成功。当，为可行的Pareto有效策略集的范围。此时，采购双方都愿意建立合作关系，采购商和供应商愿意增加自己的投入成本，以期获得更多的联合利润。

假设采供双方在联合利润的驱使下愿意建立合作关系，要使建立的合作关系长期维持稳定下去，必须对利润增量进行合理的分配。在利润分配过程中，假设采购商和供应商都是风险规避者。用效用函数表示双方对于利润增量份额的偏好，用u1（△π1），u2（△π2）分别表示采购商和供应商的效用，则总的效用为：u=λ1u1+λ2u2。其中λ=（λ1，λ2）≥0，λ1+λ2=1表示双方的效用在总效用中的权重，反映了采购商和供应商在讨价还价中的相对权利和地位的重要性。根据Pratt-Arrow理论，设u是二阶可微的为i（i=1，2）对所占系统利润增量△π1的风险规避函数，其值越大，表示对风险的规避程度越高。得，给定bi＞0，则采购商和供应商的风险规避函数是

分析：1）合作利润增量中，双方所占的分配比例只与其风险态度b1，b2有关，与双方的讨价还价能力无关。

2）企业越是规避风险，所得分配利润就越少。其所占份额随着利润增量的增加而上升，但上升幅度小于利润增量的幅度。当双方风险态度相同时，分配所得利润增量是一样的。

3）若采购商和供应商中一方是风险中性者，另一方是风险规避者，风险中性者不会产生风险成本，而风险规避者必然会产生风险成本，这时承担风险较大的企业显然希望能够分得更多的利润来补偿规避风险造成的成本。

4）补贴政策t**依赖于双方的风险态度，以及双方的讨价还价能力，并且只有λ2b2＞λ1b1⇒λ2/λ1＞b1/b2时，ω＞0说明采购商在此时会向供应商提供利润增量补贴。如果供应商在讨价还价中的重要性或地位提高，而采购商的强势地位减弱，或是对供应商来说交易的风险很大，则ω增大变大，采购商给供应商的补贴增多。

4　结语

笔者针对ORA环境下的采供双方利润分配问题，构建了Stackelberg非合作博弈模型和双方合作的Pareto有效改进，在比较了两种模型的基础上利用讨价还价和效用模型得出分配的均衡策略。总结出以下结论：

1）在以采购商为主导的Stackelberg非合作博弈中，采购商是否向供应商提供补贴取决于两者的边际收益和供应商成本对市场的影响大小；在供应商的边际收益低于一定程度时，采购商需给供应商补贴激励，补贴的多少与采购商的边际收益成正比，与供应商的边际收益成反比。

2）在双方合作的Pareto博弈中，存在可行的有效策略，能够为供应链带来更多的利润，并且采购商和供应商各自利润也有所增加。由此证明了采供双方合作的可能性和必要性。

3）在系统利润增量中，采供双方各自所占的分配比例与他们对风险的规避态度有关，与双方讨价还价的能力无关；对风险的规避程度越高，所得利润增量就越少；采购商给供应商的补贴不仅与成员的风险规避态度有关，并且还与双方的讨价还价的能力有关，供应商只有具备较强的讨价还价的能力，才能在交易中获得采购商较多的补贴。

笔者对于采供双方的利润分配模式，通过企业的对整个供应链的贡献成本和风险承担确定各方所得，在实际情况中，供应链上不同的企业有不同的利润分配要求，各企业对这一分配不一定满意，此外还有采购商与多个供应商之间的利润分配问题等，这些都有待进一步的研究。

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（编辑：王慧芳）

Profits Allocation between Supplier and Buyer in Online Reverse Auction

Chen Qu
（Xuzhou Vocational Technology Academy of Finance&Economics，Xuzhou Jiangsu 221000）

This paper focuses on the allocation of profits between supplier and buyer in online reverse auction，and constructs a non-cooperative game model and a cooperative game model.It analyses the profit distribution strategies of the two sides in two cases.It is concluded that cooperative strategy is better than non-cooperative strategy.The two sides can achieve long-term cooperation by reasonable profit distribution and subsidy policy.

online reverse auction；profits allocation；buyer-supplier relationship

F713.36

A

2095-0748（2015）22-0018-03

10.16525/j.cnki.14-1362/n.2015.22.07

2015-10-14

陈曲（1987—），女，江苏徐州人，硕士研究生，毕业于江苏科技大学，研究方向：网上拍卖。