关注别人没有关注的领域——长春金赛药业产“生长激素”居世界领先之路

文/胡梦

关注别人没有关注的领域
——长春金赛药业产“生长激素”居世界领先之路

文/胡梦

今年19岁的小芳（化名）使用生长激素已经长到了1米62，比很多同龄女孩还高，而35岁的小金（化名）却因为家庭条件和没有正确求医身高定格在了1米2。两个人都是矮小症患者，但结果却如此不同。多年前，国内并没有治疗“矮小症”的药物，进口药物既昂贵又很不方便，这让很多家庭放弃了治疗。去年以前，世界上注射生长激素的频率仍是每天一次，直到金赛药业全球首创长效人生长激素，频率才从每天改为一周。随着金赛年复一年在全国免费援助药物，能长高的“小矮人”越来越多了，伴随着重磅新药上市，深耕生长激素市场24年的金赛药业股价飙升，进入发展的黄金期。

制胜秘诀：解决“小矮人”的身心之痛

说起“小矮人”，很多人认为这只是个例，与自身生活也无关，但实际上，“小矮人”这个群体并不小，据统计，全国矮小症患者有约800万，并以每年16.7万人的速度递增。只是多年来，没有企业把目光投向这个市场。

然而，有一个人看到了前景，他就是长春金赛药业有限责任公司总经理——金磊。他是一个典型的专业型管理者，1985年从北京大学生物系毕业后攻读中科院生物物理研究所硕士，1989年赴美国留学，仅用一年的时间读完了博士生4年药学的全部课程，研究领域是人重组生长激素的关键技术，即大肠杆菌分泌型技术。毕业后他没有选择在美国定居，而是带着技术回国，创建了金赛药业。

由于没有任何管理经验，又加上基因生物制药在当时并不被人所理解，创业初期找到投资者并不容易，多次碰壁后，他选择用自己的积蓄和找朋友借钱完成前期研发，在实验室几乎24小时闭门不出，经过1年半的研发，终于在1997年找到伯乐并通过国家药监局的审批，成功创办金赛药业。1998年全国第一支重组人生长素诞生，结束了我国没有生长素“国药”的历史，填补了国内基因制药领域的空白，中国的“小矮人”终于能用得起生长激素了。

很多人不懂矮小症患者的痛，如果人生可以重来，如果出生在今天，经过系统性诊疗，极有可能达到正常人的身高。全国矮小人士联谊会会长逯家蕊就曾多次表达这样的遗憾，今年35岁的她身高只有1.16米，她因出生时难产导致生长激素缺乏症，由于当时治疗费用太高，不得不放弃治疗，停用激素后她的身高就定格在了1.16米。

金磊的目标就是要让小矮人有药治、有钱治、方便治。这也是他一头扎进研发生长激素产品的终极目标。2005年，金赛又上市亚洲第一支重组人生长激素水剂，大大提升了产品的安全性和有效性，极大地方便了患者用药；2014年，金赛上市具有划时代意义的全球首创产品长效人生长激素，获得三项国家发明专利，结束了全球近百年来治疗矮小症患者长高需要每天注射一次生长激素的历史，把每天注射改为每周一次，使不愿治疗的众多矮小症患者得以接受治疗，大大扩充了生长激素的市场潜力。

他说，这是一个庞大而长期不为人们关注的市场，金赛药业面对的正是这个市场，别人没有关注或者不愿意关注的就是市场。金赛的生长激素累计销售额达到38亿元人民币，利润超过11亿元，税金近6亿元，金赛的目标是未来几年实现百亿元销售。

开拓市场：从“教育”医生开始打入患者

俗话说“酒香不怕巷子深”，但巷子太深了酒香也难闻到，金赛的生长激素就是这样一个产品。1998年，中国生长激素治疗的领域根本无人问津，很多医院的医生也不知道重组人生长激素粉针剂，进口药物的成绩也并不理想，同类的进口产品在中国的销售额也不到100万美元，很多企业几乎已经放弃这个市场。

“当时全国能看矮小症的医生不超过20人。”金磊说，不仅产品不被人知道，很多人对产品的疗效也持否定态度。金磊认为，无人问津并不是因为市场不需要这个产品，而真的是太多的孩子被耽误了，矮小症的比例已经达到了3%，要让患者尽快知道并相信这个产品，用亲身的经历来看看产品是否有效。金赛要做这个产品的市场教育者和开拓者。

“教育市场，培育医生”，在拓展重组人生长激素的市场时，金赛药业立下了这样的目标。金赛药业提出“帮助客户成功”的产品销售理念，所谓的“客户”，即指相关领域的专家，金赛药业关注每一个治疗矮小症的专家，帮助他们首先介入这个领域，同时通过他们带动科室，不断地进行药物临床应用及疗效的研究；通过开展这种临床应用和研究带来越来越多的病人，患者治疗成功的信息又不断反馈给临床专家，这给专家及他们科室的发展也创造了机会。

直到现在，金赛每年仍通过各医院的儿科招募患者，通过提供免费的药物给他们，让他们得到治疗，同时让用户了解金赛，这是拓展市场与公益的完美结合。同济医院儿科主任罗小平教授就乐意接受这样的“馈赠”，因为实惠是直接给了患者，最重要的是越来越多的患者能够有机会得到治疗，湖北成立了袖珍人联盟，很多患者已经开始用上了免费的生长激素，多数人都长到了正常身高。

同时，2007年金赛药业设立了“共同成长，共创未来”金赛儿科中青年内分泌医师科研基金项目，主要资助年龄为25-45岁从事儿科内分泌专业的医师。在这一基金项目资助下，研究人员已经相继在临床基础研究领域取得了系列成果。如今，全国已经有990多家医院的儿科医生掌握了使用生长激素治疗矮小症的技术。以同等品质但只有进口产品1/3的价格竞争优势，再加上全新的市场教育与医生培育，金赛药业做好了跨国药企做不好的市场。

前进：不断研发争做世界领先

金赛一直没有停下研发的脚步，注重研发就必然注重人才。国内很多企业吝于投资到研发上，这与不少制药巨头的做法是相反的，国外一些巨头常投入销售额的20%用来研发，这一点，金磊是认同的，他清醒地知道研发的重要，对于研发所需要的资金向来毫不吝惜，金赛药业的研发费用始终处于同行业领先水平。金赛每年投入的研发费用占销售额的10%以上，已经累计投入4亿元。

为了广泛吸纳各类人才加大新产品研发力度，金赛的药物研究院聚集了100多名技术骨干，其中包括海归在内的博士20多人，拥有4个国内最先进的生物制药核心技术平台，新技术产业化和市场化的水平居全国同行之首。

那么，有人会问，除了治疗矮小症，金赛还有别的“野心”吗？金赛的回答是肯定的。目前金赛药业还开发针对儿童性早熟的治疗药物，还针对巨人症、性发育不足等青少年生长发育方面的问题，研发了相应的系列产品。金赛15个在研产品还涉及不孕不育、创面愈合、内分泌糖尿病、肿瘤、抗衰老等8个领域，分别在4个研发技术平台上快速推进。

此外，很多人认为生长激素只能治疗矮小症是不正确的，实际上，美国FDA在全球已批准生长激素用于10种适应症，生长激素还是重度烧伤和大手术创面愈合的必需用药、中老年人抗衰老的首选用药，也可用于艾滋病后期病人及各种慢性消耗性疾病病人增强免疫力，延长生存时间，销售前景非常可观。

目前，全球超过30万人在使用生长激素，而中国不足2万人，金磊认为，中国市场再过10年就会像美国那么大，这是中国基因制药行业所面临的最大机会。未来，金赛的目标是，借助中国经济发展的大潮，从目前国内这一领域的第一，走向全球第一。