商务英语在非英语国家商务谈判中的应用

摘要：在全世界的商务贸易中，商务英语已经成为各国之间进行商务往来和谈判的行业用语。全世界有54个以英语为母语的国家，这其中最主要的是美国和英联邦国家。本文探讨了商务英语语言特点以及商务英语在非英语国家商务谈判中的应用技巧。

关键词：商务英语；特点；非英语国家； 应用

商务英语（business English）是人们在商务场合下为了进行沟通所使用的一种语言。它基于普通英语，但在其基础上运用商务专业词汇与普通英语相结合，有效的在商务活动中进行运用，商务活动主要包括商务宴请、商务会议、商务谈判、国际投资等。由于非英语国家语言种类繁多，在商务谈判中如果使用各自母語会使贸易双方产生极大沟通障碍，从而使谈判无法进行，最终会导致贸易失败，而商务英语具有全球通用性，用词明白易懂，正式规范，因此商务英语在非英语国家的商务活动中的地位变得越来越重要。

一、商务英语语言特点

（一）跨文化特点

非英语国家商务谈判中主要问题是跨文化问题。由于各国有不同的历史背景，存在不同的文化差异，因此各国间存在思维差异和语言表达差异。例如，一家中国公司和一家美国公司进行商务谈判时，美国人有时会对中方人员直呼其名，由于中国的成为习惯，中国商人会认为直呼对方名字不礼貌，而使用职务前加姓称呼对方，比如“Manager Smith”、“Chief White”这样会使对方感觉不舒服。所以为了避免出现不必要的误解，我们应在谈判之前了解对方的文化、价值观和风俗习惯等，只有这样才能使商务谈判获得成功。

（二）专业性词汇

用词专业性强是商务英语的特点之一， 它包含很多涉及商务理论和商务实践等方面的专业词汇或者有商务含义的普通词、复合词以及缩略词等，其语言具有极强的专业性，例如：离岸价“FOB（free on board）”，挂断率“abandon rate”， 分期付款购买“hire-purchase”，随行就市“fluctuate in line with market conditions”等等，没有一定商务专业知识的人根本无法了解这些专业商务英语词汇的含义。

（三）新词汇不断涌现

伴随着新产品、新工艺等概念不断涌现、科学技术进步、工商业的快速发展，经济、贸易方式的新词不断涌现，如：B2B （Business-to-Business），即企业之间电子商务合作，B2C（Business-to-Consumer）是企业对消费者的电子商务，E-currency payment 网银支付等。

（四）用词明白易懂，正式规范

商务英语用词方面为了保证能在非英语国家广泛使用，所以经常使用常用词，但由于商务英语必须是在特定商务场合下使用，因此又不能过于口语化，所以，商务英语一定是正式规范的用语，即商务英语所使用的语言一定要正式而不能过于非正式。如使用in the case of而不使用if；使用certify 而不使用prove；使用with regard to 而不使用before 等。

二、商务英语在非英语国家商务谈判中的应用

（一）非英语国家的特点以及在国际贸易中的重要地位

非英语国家NESB是英语non-English speaking background 的缩写形式。世界上以英语为母语或官方语言的国家占28%，那么其他非英语国家占72%，非英语国家主要语言有汉语、日语、意大利语、西班牙语、法语、德语、阿拉伯语、葡萄牙语等。由于他们都有着自己独特的文化背景和语言特点，所以在日常生活中，人们很少使用英语。了解他们的文化及语言特点才能使商务英语在商务谈判中运用的更为准确。

2014年世界贸易进出口总额排名，中国连续两年位于第一，美国位列第二，德国位列第三，日本位列第四，此结果显示，世界贸易进出口总额排名前四位的国家，除美国是英语国家外，其他三个国家都是非英语国家，由此可以看出非英语国家在全世界贸易中占有重要地位。

（二）商务英语在非英语国家商务谈判中的应用

商务谈判是为了达成协议而反复交流的过程，包括说服和妥协。商务谈判形式多种多样，主要包括面对面谈判，电话谈判和商务函电谈判。

1.在面对面谈判中的应用

商务英语在面对面谈判的应用中就是指商务英语口语的运用，它与普通英语口语不同在于它使用大量的专业词汇和专业缩略语，例如：担保 vouch for、代理商 CA （ commercial agent ）、预计出发时间ETA （estimated time of departure ）、F.A.F （ free at factory ） 工厂交货，以及中文短句“我们希望双方能建立互惠的贸易关系”翻译为“Our hope is to establish mutually beneficial trading relations between us”等。在与非英语国家进行面对面商务谈判时还要特别注意各国语言及文化差异不同，在尊重各国礼节基础上，用商务英语进行沟通，使面对面商务谈判得以有效的进行。

2.在电话谈判中的应用

电话谈判中的应用与面对面谈判相同之处都是指商务英语口语的运用，不同之处在于电话谈判的谈判双方不需要见面，只需通过电话进行沟通与洽谈。各国在进行商务谈判时由于地理位置相距甚远，而在商务洽谈中不能实现随时直接见面，所以在上述情况下可以使用电话谈判。电话谈判使贸易双方进行商务洽谈更方便，但电话谈判只能是一种口头谈判方式，不能用于公证与合同之用。在与非英语国家进行电话谈判时，也要注意非英语国家的特点，阿拉伯国家人名很长，在电话谈判中很难记，还有些非英语国家由于本国母语语言背景，使其在说英语时带有严重的口音，这也给电话谈判造成一定困难，所以为了保证商务谈判的成功，在与非英语国家电话谈判时一定要确保信息的准确性。在不确定的情况下，可以重复进行沟通，例如人名较长，记不下的情况下不要羞于启齿，可以委婉的问一句：“Could you spell your name ， please？ ”， 在听不清对方传递的信息时，可以礼貌地说：“ I beg your pardon ？ ”， 在全部信息接收完成后，可以和对方在电话里进行确认，以确保电话谈判时信息传递的准确性。

3.商务函电谈判中的应用

商务函电谈判，是指贸易双方通过进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。函电谈判与面对面谈判、电话谈判的不同之处在于表达方式是用文字表达而不是语言表达。商务函电可用于企业宣传、销售商品、货款催促、执行合同等。

面对面谈判、电话谈判都只是口头谈判，而电函谈判往往可以构成商务谈判的重要依据。英语电函书写词句正式、简洁、专业、礼貌。例如中文句子“随着销售季节的迅速迫近，我们的客户急需此货。如您能尽快装运以使他们在季节之初赶上需求旺季，将不胜感激。”，写英语函电时这两句话翻译成 “As the selling season is rapidly approaching， out customers are in urgent need of the goods. We shall be very much obliged if you will effect shipment as soon as possible， thus enabling them to catch the brisk demand at the start of the season.”。

三、結语

目前，世界经济全球化的发展趋势已经越来越明显，全球贸易无论是英语国家还是非英语国家都正处于不断前进的状态，商务英语已经成为国际贸易过程中一种非常重要的交流工具，已经成为各国商贸人员必备的技能，并且获得了非常大的关注。商务英语，是一种实际综合素质，最终要适应商务职场生活中的语言要求，在商务谈判中，不仅要熟练的掌握商务英语，更要学习非英语国家的文化、管理理念、工作心理，了解非英语国家工作的方式方法，以及他们的生活习惯等。只有充分的了解商务对手的情况，在熟练运用商务英语的同时，结合他们的语言特点和风俗礼节，才能使商务谈判走向成功。

参考文献：

[1]杨伶俐.商务英语写作教程[M].北京：中国人民大学出版社，2008.

[2]方其.商务谈判—理论、技巧、案例[M].北京：中国人民大学出版社，2014（3）.

作者简介：田丹（1982—），女，辽宁锦州人，本科，对外经济贸易大学英语学院在职人员高级课程研修班学员，现就职于辽宁铁道职业技术学院，任教师职务。