陪富人逛街也是一门生意

胡雅君

女客户穿得太男人味，搭配师会用“有点硬朗”、“职业范”之类的词委婉提醒，男客户穿得太邋遢土气，他们顶多会说“穿着偏随性”。

和服装造型师崔珊珊见面约在紧邻北京CBD核心地带的侨福芳草地购物中心。在这栋外形有几分像透明金字塔的建筑里，分布着大大小小的奢侈品店铺。

她刚陪一位女客户逛完街。2个小时里，客户买了几件连衣裙和外套，“都是小东西，花了几万块吧”，崔珊珊说。

8000元，这是客户为崔珊珊两小时的陪购支付的服务费。

“让先生觉得我很漂亮”

这个北京最时尚新潮的购物中心，并不是崔珊珊最常带顾客逛的地方。“在北京，去新光天地最多，那边衣服品牌丰富，设计也比较规矩，也会去Sogo、百盛等老牌商场，它们卖的衣服同样比较保守。早些年，去逛双安商场的人也是我们的目标客户群。”

崔珊珊2003年进入时装搭配、人物造型行业，陪人逛街，帮客户买到合适的衣服，是她如今在西蔓公司做私人形象顾问的工作内容之一。

她的客户中女性居多，女企业家和全职太太各占一半。女客户“第一需求是显年轻，第二需求是女人味”，核心需求则是“让先生觉得我很漂亮”。

在接待女性客户时，崔珊珊会重点问她们先生的职业、平时对太太着装风格的喜好。“比如有的先生在政府部门等传统行业工作，不希望太太穿得性感；有的先生做设计工作，希望太太穿着入时。这些我们陪顾客买衣服时都要考虑。”

崔珊珊说，找她们陪购、做形象设计的女客户中有三成是因为感情遭遇变故，另外一些，则往往是因为需要和丈夫出席重大活动，不知如何穿着，也有和姐妹聚会时意识到自己穿着落伍于是来寻求改变的。男性客户则以三十多岁经济富足的民营企业家为主。

在陪购之前，服装搭配师们往往会去客户家帮其整理衣柜，了解客户缺哪些款式，好帮其填补。

他们会帮客户把衣服拍照、标号，再把照片做成相册、PPT，同时列好搭配方案，比如1号上衣配101号裤子再配398号的鞋。衣服录入在册后，按照春夏秋冬四季分类放在衣柜里，每一季的衣服再按颜色、款式分开放好。

当客户不知道该怎么穿衣时，就翻相册，选好搭配方案后让家里的保姆按图索骥去找。

“爱马仕专柜的货还没她家里的全”

2004年入行的服装搭配师柏羽印象最深的一次工作经历，是给一位全职太太整理衣橱。她家是4层别墅，地下还有一层，衣帽间五十多平米，是步入式，“一进去，感觉如同迈入奢侈品专卖店”，一衣柜的乔治·阿玛尼，一衣柜爱马仕全球限量版的包，有些连盒子都没有拆过。“感觉爱马仕专柜的货还没她家里的全。”房间正中摆了个长方形柜台，最上面一层是玻璃的，放项链、耳环、手镯，下面一层层的小抽屉放丝巾。

“当时给衣服、鞋子、包包排号，印象中排到了几千上万号。”

客户拿出一条BV的黑色高腰伞裙，说担心显胖，买了之后一直没穿过，问柏羽怎么搭配。柏羽在堆积成山的衣服里找到一件领口垂着大蝴蝶结的轻薄黑色半袖针织衫，让客户试穿。

她先用撒切尔夫人的着装举例，“你看，撒切尔从政时，西装里搭配的往往是有蝴蝶结的衬衫，蝴蝶结这种点缀会给人以权威感，但同时又不失女性的温柔”，谈完名人着装，再引入自己的搭配方案：“我给你选的这个带蝴蝶结的针织衫能中和伞裙略夸张的戏剧效果，蝴蝶结又和伞裙裙摆上的黑色亮片相互呼应。”客户试了后，感觉上身效果的确不错。

“和这位客户的信任关系就是那次建立起来的。”柏羽觉得服装搭配师的工作和理发师类似，“没有量化标准，很多时候是凭感觉。最好客人无需张口，我们就能知道她想要的效果。”

帮客户解决棘手问题也是拉近关系的方式。崔珊珊曾遇到过一位个性强悍、很难沟通的女客户。两人关系的好转是因为一个头纱。

这位女客户花35万找国外设计师订做了一件婚纱，4万做了一个头纱，收到头纱后对制作效果非常不满，在朋友圈怒斥设计师。崔珊珊看了头纱照片，觉得问题是出在用的蕾丝太厚了，戴在头上显沉闷笨拙。她先给相熟的设计师打电话，问能否把面料换成法国蕾丝按相似款式另做。得到肯定答复后，再给客户打电话，给出解决方案。客户如愿收到了轻盈飘逸的头纱。

“客户只知道什么不是她要的，但不知道如何准确把自己的意思传达给设计师。我把头纱做好给她时，跟她说了我改的设计背后的原因。她觉得‘你说的对。之后我再陪她买衣服，她态度就好很多。”

“有时候富太太们找我陪逛，也是太孤单了，觉得生活没意思，想有个人陪她聊天解闷，逛街消遣。”崔珊珊给自己定的一条规矩是：关于私生活的信息，客户不提，不主动问。

有个四十多岁的女客户给她看自己手机里年轻男人的照片，说是男友，下个月再拿手机出来给她看时，崔珊珊发现又换了一位新人。“我决不会问客户，上次那位呢？”

男客户则没有这种倾诉需求，他们只希望能迅速买到中意的衣服。“女人更看重过程，而男人要的是结果。”崔珊珊陪男客户逛街，首选燕莎、赛特这种面积小但是品牌全的商场，很快就能逛完一圈，买好离开。为了节约时间，男客户们在和服装搭配师有过几次接触，对对方购衣品味有了信任后，还会选择代购服务。

“多话，只会让他们讨厌你”

如何不拂了富豪的面子，又让他们接受着装建议，是一门学问。

一定得注意用词。女客户穿得太男人味，搭配师会用“有点硬朗”、“职业范”之类的词委婉提醒，男客户穿得太邋遢土气，他们顶多会说“穿着偏随性”。

柏羽陪客户购衣时，一个建议她同一天之内只说一次，对方如果没有接受，不再重复。“对于其他群体我会坚持一下自己的观点，但富豪们往往更相信自己的判断，你只要点到为止。多话，只会让他们讨厌你。”

让客户试穿，感受衣服效果，自己做判断，是更好用的劝说方式。

曾任意大利某男装品牌中国区总经理的贺斌因为工作关系，和中国富人圈子多有来往，也会给一些男富豪提供穿衣指导。

有次，一位體形矮胖的企业家找到贺斌，想做一套白西服，贺斌并未阻止，只是吩咐店员取了一套深色条纹西服，又拿了一套浅色纯色西服，让他把两件都试一下。“他看了对比效果，就放弃了做白西服的念头。”

遇到喜欢穿偏大尺码西装的客户，贺斌会等客户穿好衣服站在镜前时，用手帮他掐一下西服腰部，让客户看看小一号的效果。

和男性富豪接触时，贺斌喜欢用专业术语介绍面料，在他看来，这是体现自己职业度、赢得富豪好感的有效方式。“富豪愿意为面料这种实实在在的东西买单。我给他介绍时，说的每一个词他都没听过，他肯定会好奇，我再给他解释，让他听明白。”

和客户们聊奢侈品牌的历史、风格走向、有哪些知名设计师为其工作、不同设计师给品牌注入的不同设计元素，则是柏羽摸索出的在客户心里建立专业权威的方式。她会从网络、书籍甚至文献论文上搜集此类资料，熟记后再复述给客户。

“客户听我们说这些奢侈品知识，以后也能成为他们和别人聊天的谈资。”崔珊珊同样爱用这种方式，她曾在陪一位男客户买鞋时，说他试穿的那双乐福鞋最早是贵族穿着，本来对鞋兴趣寡淡的男客户立马欣然购入。

她在和我复述此事时，嘴角带着一抹笑：“我没告诉他的是，乐福鞋其实是从贵族穿的拖鞋演变来的。我省去了拖鞋那段。”

摘编自2015年第3期《看天下》