渠道大蜕变时代的两把选择标尺

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跨界专研室

渠道大蜕变时代的两把选择标尺

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得渠道者得天下，渠道被认为是中国企业最后的筹码。在严酷的市场竞争之下，越来越多的企业印证了“得渠道者得天下”“渠道为王”之类的战略观点。

新时代的渠道蜕变

如今，在大健康理念不断深化的新时代里，渠道也在市场发展的趋势演变中不断进化蜕变。一方面，传统药店可以卖食品、超市堪比农贸市场、便利店交电费充话费24小时便民营业，渠道的消费平台功能向多元化发展。另一方面，随着互联网、手机等平台技术的深化普及，新的渠道类型不断出现，并趋向成熟。渠道在进化，靠渠道联通消费者的企业就不能不进行跨界性的渠道战略调整。

渠道战略的第一要义是选择。每一个企业经营者都会问，自己选择什么样的渠道才是最好的。事实上，对于企业来说，渠道的选择永远没有最好的，只有最合适的。

最合适渠道的标尺考量

什么样的渠道是最合适的呢？一看你的产品，二看你的目标消费群。

渠道的选择，是产品对消费者的选择，渠道的建设是让产品能够精准地到达目标消费群体。加多宝“凉茶中国第一罐”的崛起，是以餐饮店为发力端的，实行向大商超、小便利店多元拓展的渠道跨界运作模式，着力使“防上火”的概念快速影响目标大众。产品的属性概念是什么，以何种方式实现落地，是制定渠道跨界战略的基础标尺。

消费者的所在地往往是消费产生的所在地，你的目标消费群在哪里消费，你的市场就在哪里，相应地，你的渠道就应该通向哪里。因此，企业选择渠道，需要对目标消费者做一个深度的渠道需求分析，从而找出消费者显性和隐性的渠道需求心理，以最贴合的产品渠道满足消费者的需求。只有建立在消费者购买行为和购买心理基础上的渠道选择，才能让企业与消费者紧密连接，带来高效的渠道营销推力。

【理论链接】

深度分销，做“细”渠道！

深度分销是企业整合渠道、完善终端的渠道制胜策略。深是管理，度是能力，分是手段，销是目的。

——中国市场营销协会执行会长、清华大学CEO营销课程客座教授 范云峰

企业与渠道之间紧密关系的形成需要精耕细作，以自身实力平衡市场覆盖面，通过深度分销做细活，减少渠道的层次，确保参与渠道业务人员管理、网络开发、终端维护等工作的执行，构建对渠道的超强把控力。

业内专家认为，畅通高效的渠道分销模式，不仅要让消费者在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且应努力提高企业的分销效率，争取降低分销费用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。