新一代B2B企业要拓展客户新概念

文 | 本刊记者 马 可 寇尚伟

新一代B2B企业要拓展客户新概念

文 | 本刊记者 马 可 寇尚伟

业内访谈

在中国制造中，有大量的中小B2B企业是做原料、部件供应的，他们对客户的认识很容易固化，合作关系被动而又缺少可能性。新一代的B2B企业，能否改变老旧的观念，将客户的概念进一步拓展？为此，我们采访了益生元行业的领军企业量子高科总裁贺宇。

《销售与市场》：2015年益生元行业发生了一件大事，就是低聚果糖国家标准样品研制成功，量子高科做这件事的初衷是什么？

贺宇：最近很多人问我量子高科为什么要做标准样品，我说是要改变国外对中国食品质量安全存在的偏见，是企业家敢于担当的一种社会责任，也是一种民族的气节、行业的气节。从2009年三聚氰胺事件后，中国食品在国外就很难抬起头，有时候我跟外国人刚提到“中国食品”几个字，他们的反应就是“No，no no”，这真正刺痛了我的民族情感。

所谓标准有两种：一种是文字标准，比如低聚果糖的国家标准，它是我们企业牵头制定的，低聚半乳糖国标的制定我们也是重要的参与者。由于低聚糖是一种结构复杂的化合物，全世界一直没有一个统一的测量方法。另一种是我们刚研制成功的实物标准样品，它比文字标准更重要。如果说文字标准是一杆秤，那么实物标准就是一个秤砣，最终要由秤砣说了算。

现在中国已经是ISO（国际标准化组织）成员，接下来我们要在国际标准大会上把它传出去。这相当于在世界做了一个备案，全世界如果哪个国家要用这个标准，可以检索到，但是最终我们还要和这些国家直接对接。

《销售与市场》：益生元行业很多企业的产品线很长，但量子高科14年来一直只做低聚果糖和低聚半乳糖，企业在战略层面是怎么考虑的？

贺宇量子高科（中国）生物股份有限公司总裁

贺宇：太多人问我这个问题了，你只做低聚果糖和低聚半乳糖两个品种，而且低聚果糖已经占领了50%以上的市场，要不要多元化？要不要扩充产品线？我说不要！量子高科要专注。在2014年的总结会上，我提出我们2015年的战略要点，是“适合市场新常态，聚焦，专注，极致”，要从国内、国外、原料、终端四个维度来做好工作。

《销售与市场》：对于一个创新型企业，在技术研发上保持优势是重中之重，今后在基础和应用研发方面有哪些举措？

贺宇：我们是益生元行业的龙头企业，虽然在研发上引领了整个行业，但是我们做的工作还远远不够。比如低聚半乳糖的研发，它比低聚果糖复杂得多，需要巨大的投入。我们做的低聚果糖标准样品，这六种物质，每一种物质的效果如何？三糖、四糖、五糖各自对人体的功效怎么样？这是很漫长、艰难的过程。

以前我们曾经在一个英国公司购买几毫克的物质做研究，几毫克就花掉几万元。我们自己搞低聚果糖分离的时候，有一种物质，三个博士一年只分离了300毫克。有人问我们量子高科有没有创新？这就是创新。我们要把机理的问题解决掉，研究透。说实话，十年能把这些事情搞清楚就不错了，那就做到极致了。

应用研发上，我们会深入思考许多前沿问题，比如：儿童的自闭症跟肠道菌群有什么关系？剖宫产儿童为什么后天的免疫能力会较低？为什么两个人结婚后会越长越像，跟肠道菌群有怎样的联系？肠作为人的“第二大脑”，肠道菌群与人的情绪的关系是怎样的？这些问题看起来稀奇古怪，但国外很多机构已经在研究。

《销售与市场》：很多B2B企业因为供应商的身份，在销售、客户沟通以及客户服务几个层面，都会碰到许多困难，您怎么看待与客户的关系？

贺宇：我希望今后把服务体系扁平化。今后，我们的业务员一旦接触上客户，我们的研发人员马上要和客户的研发人员对接上，市场跟市场对接，销售跟销售对接，质保跟质保对接，这是我希望实现的扁平化营销创新。举个例子，以前客户的生产部门会反馈一些信息，通过业务员递交到我们的生产部门，信息很可能就变味了，也有可能抓不到重点，这样耗时又耗力。

扁平化之后，业务员就起到一个组织调配资源的作用。销售绝不是去求客户的，当你带着求人的心态去跟客户沟通的时候，会非常被动。因为客户在不熟悉你的产品时，想的只有物美价廉，如果企业没有一套完善的客户沟通体系，就会失去主动。一定要用共赢的思维去跟客户沟通，去引导客户而不是完全被引导。

另外，现在我们讲共享经济，它的关键是“一加一大于二”，我们的资源和客户的资源共享。物联网时代，物物都会相通，你的手机可以控制你家的空调、电视、热水器。我们的客户也是这样，同样是做乳品配料的企业，我们能否结合打通，能不能联合起来，相互共享客户，这是值得思考的。

《销售与市场》：量子高科在国内已经是龙头企业，技术的提升让企业有了在国际市场平等对话的机会，今后在国际和国内两个市场的方向是什么？

贺宇：国际一流客户讲规则，有稳定性，一签就好几年，就像滚雪球一样，只要保证高质量，去拓展市场增量就好了。2015年是我们拓展国际市场的元年，我们希望用几年的时间让国内、国际市场两条腿一样粗。

国内市场要做板块和渠道细分跨界。目前主要是乳制品和保健品直销渠道，在这两个领域我们已经处于龙头地位了，但仍然可以细分，比如保健品除了直销这块，还有流通渠道、OTC渠道等。乳制品除了婴幼儿配方奶粉，还有婴幼儿辅食、乳饮料等方向可以跨界扩展。其实，只要益生元成为刚需，整个食品行业都将是我们的市场，当然我们仍要保持主要领域的领先地位，在这个前提下去跨界。

饮料是一个巨大的市场，从日本市场的现状看，我预测中国未来所有饮料都将走向功能性，单一解渴的饮料将逐步被淘汰。此外，饮料市场本身也会逐步细分，比如专门针对糖尿病人的饮料等。

休闲食品对我们来说也是一个潜力市场，甚至超过饮料，休闲食品的消费是不带明显需求的，是娱乐化的、放松的，所以消费人群没有太多局限。乳制品的受众人群是有局限的，特别是婴幼儿奶粉，而保健品在中国人的观念里只有特定的人群才需要。休闲食品则不然，一个巧克力在中国就有上千亿市场。

《销售与市场》：B2B企业的产品并不在货架上直接接触消费者，常常是以原料的形式通过B到达C，这给营销带来了难度，互联网是否能拓展我们的思维？

贺宇：互联网有自己的语言。做B2B也可以利用互联网，也可以做爆款。现在，原料客户的个性化、体验、参与感、互动的要求越来越高。B端的任何一种新产品出台，肯定是某个人有新的想法。我们怎么去跟客户的想法相结合，如何跟他们交流，是最重要的。当客户对你了解和熟悉，我们在技术上的相关资质、背书能够解决他的疑问，客户就会选择你，反之则不会。

我们的思维要跨界，今年，用C端影响B端的工作一定要做。我的想法是，要将C、B端联合起来，共同做好C端。这需要公司与客户及消费者搞一些情境营销和互动营销。

B2B企业要拓展客户的概念，合作不一定只针对直接的下游客户，而是要嵌入整个大健康的产业链。比如，现在可穿戴设备越来越多，能测血压、测心跳，我们能否通过智能设备检测出肠道菌群是否有问题？这样未来的可能性就更多。

《销售与市场》：您认为B2B市场成功的关键是什么？

贺宇：B2B市场产品质量的可靠性是第一位的，随后的可能是体验、情感。量子高科的产品要按照世界一流的标准来检测，对待国内和国外客户，我们都会按照世界上最严的标准来约束自己，一视同仁。

我们的低聚果糖产品（欧力多）为什么会连续14年销量领先，是因为我们从B2B的角度，去了解B2C的消费者，做好产品的安全、营养、健康和平衡。B2B业务，质量一定是根本，这样才会慢慢形成口碑。