诗诗商贸：取经欧诗漫

杨晓峰

“唐山、秦皇岛的代理商，以本地化为主，‘地头蛇比较厉害，不像石家庄的天龙、晨龙，可以覆盖整个河北。在这里，单领域突出的并不罕见，有流通品做得好的，有终端护肤做得好的，也有彩妆做得好的，但各领域做得都比较好的综合性代理商却几乎没有。”诗诗商贸有限公司总经理张文双在接受《化妆品观察》采访时，如此概括唐、秦两地的代理商格局。

其实，诗诗商贸有限公司也是一条她口中的“地头蛇”，且属于那种终端护肤做得较好的一类。而其所代理的诸多品牌中，尤以欧诗漫最为突出。迄今为止，欧诗漫的业绩总量能占到公司整体业绩的60%，按零售计算一年在1500多万元，而2015年，张文双将给到厂家的欧诗漫回款任务已经定在了1200万元。

与欧诗漫的不解之缘

张文双与欧诗漫的渊源，可追溯到2008年6月，当时，她在唐山做欧诗漫的包销，巧的是，欧诗漫正好于当年转入代理商制，于是在2009年1月，张文双便由此成为欧诗漫的代理商。也是在这时，诗诗商贸有限公司正式成立。

“欧诗漫对我们的影响非常大，不仅奠定了诗诗商贸创业的基础，在后来接品牌、拓渠道，甚至是纳会员的过程中，都有一定的指导借鉴作用。”张文双指出，“讲究诚信，要求扎实”，是欧诗漫传达给诗诗商贸的最深印象，在随后对代理品牌的选择上，诗诗商贸也逐渐形成了自己的一个标准，即第一个考虑的是厂家是否诚信，规模倒在其次。每接触一个品牌，张文双往往会通过其他渠道了解这个厂家之前的诚信度如何。

之所以如此重视诚信，是因为“建立合作很容易，但如果中止合作同样很容易，将会给代理商带来难以估量的伤害”。因而，代理品牌方面，张文双非常谨慎，截至目前，除了欧诗漫，便只有金珀莱、巧迪尚惠、高柏诗、魔盒、b+发水等少量品牌握在手中。

别看品牌不多，诗诗商贸设置的部门却不少，一共6个，包括负责CS渠道的分销一部、二部、三部、四部、五部及商超部，而唐山、秦皇岛地区的CS渠道，是其面向的主渠道，目前有200多家网点。

如何去管控这些网点，诗诗商贸其实也是从欧诗漫那里取的经。据张文双介绍，欧诗漫有个很好的终端店管控工具，类似于报表，但比报表更加系统复杂，会把一些管理精髓融入进去，其关注的内容，不仅包括终端店的出库、回款，还包括厂家、代理商、终端店的三方协议。诗诗商贸便是把这种管控模式直接复制到自己对终端店的管理当中。

现代渠道的生存法则

相比之下，后于CS渠道介入的商超、百货这样的现代渠道对诗诗商贸来说拓展的难度更大，而最终能够有所收获，也得益于欧诗漫。张文双指出：“在唐山、秦皇岛地区，CS渠道中的欧诗漫是表现很不错的，百货、商超也能看到我们的成绩。因而，我们要拓展渠道，都是拿欧诗漫去跟百货、商超洽谈，一般来说，当地百货、商超也不会拒绝本土的一二线品牌。”此外，诗诗商贸也经常开招商会或财富论坛，此时会把商场、超市的负责人请过去，通过展示与交流，逐渐提升他们对品牌的认可度及对公司的认可度。

而在进入商超、百货之后，品牌命运如何，细节管理才是关键。张文双表示，细节管理分五部分：一是位置问题，二是BA问题，三是会员问题，四是促销问题，五是陈列问题。

位置及陈列问题的关键在于如何抢到比较显眼、人流量大的位置。事实上，在唐、秦地区，近年来受经济环境及各类因素的影响，国际品牌的销量下滑明显，而消费者对国内一线品牌认可度提升，这使得商超、百货出于盈利的考虑，也会对国内一线品牌予以重视。欧诗漫能够在不错的位置做陈列正说明了这一点。

BA问题集中在培训与人员支持上。而欧诗漫在开始重视百货之后，加大了对这一渠道的支持，作为代理商，诗诗商贸更多的是把厂家的资源整合到一起。“厂家的培训支持及人员支持，对我们百货渠道的发展立下了汗马功劳，我们只是提供一个平台，更多的是人家在跳舞。”张文双表示。

会员问题则比较简单，诗诗商贸同样复制了欧诗漫的会员体系。与之相比，令张文双感到为难的是促销问题，在她看来，促销是诗诗商贸难以回避的弱项。为此，张文双没少花心思。2015年，在原有6个部门之外，诗诗商贸又增设了一个市场部，想以活动的方式来加大促销的力度，增强促销的效果。

“原来做一场活动，更多的是品牌经理去跟店老板沟通，是品牌部和店家两方来组织运作。而实际上，品牌经理可能在销售思路、管理方面有优势，但是在促销思路方面差一些。因而，今年成立市场部，是想建立一个更为成熟的促销体系，把厂家资源、店家资源充分整合利用起来，再加上市场部人员的拉动，以三方合力的形式来把活动做强做大。”而这其中，充分整合各方资源并有效利用，是重中之重。