郑州佳昕：不是省代怎么办

宋法冰

随着品牌对市场越来越细分时代的到来，区域代理商的机会越来越多，而郑州佳昕便探索出了一条区域代理商的路

2014年的任江敏比往年更忙。这一年他的身份由郑州佳昕化妆品有限公司一名资深员工变身为佳昕总经理张昕的“合伙人”。这样的变化来自于2013年张昕在佳昕内部推行品牌管理市场化运作的改革。

成立于2004年的郑州佳昕化妆品有限公司旗下拥有珀莱雅、天芮、凯芙兰（护肤）、汉芳、欧贝诗等品牌代理权。稍显特别之处在于，定位于“区域性代理商”的佳昕，代理区域是以郑州为中心向周边辐射开来。

这样的企业定位，正好迎合了品牌细分市场的需求。

随着本土化妆品市场黄金十年的逝去，专营店渠道也步入从野蛮生长向精细化管理的全新阶段。在这样的市场背景下，品牌在农业大省河南、山东以及经济大省江苏、浙江等重点省份将省级代理的市场进行细分切割的趋势愈演愈明显。

属于区域代理商的机会便出现了。

自2012年开始，佳昕相继接下珀菜雅在新乡、焦作，面膜品牌草舍名院和容园美在郑州、新乡等地，天芮品牌在郑州、许昌、平顶山、开封市场的代理权。

佳昕的合伙人制度

随着主流名牌相继落户于佳昕，张昕开始思考如何用好团队抓住这一市场机会。正是在此背景下，佳昕旗下代理的凯芙兰（护肤）、珀莱雅和天芮三个品牌率先成为改革对象。

负责佳昕最年轻品牌天芮的任江敏，由此成为张昕的“合伙人。”

任江敏介绍，所谓的品牌管理市场化运作也就是“股份制”的管理模式。其以自己负责的天芮品牌为例，进行了详细的解释。

“首先是立项，也就是选择品牌。2014年，佳昕拿下天芮在郑州等地的代理权，然后我作为该品牌的负责人，与张总（张昕）共同出资成立天芮品牌事业部。”任江敏告诉《化妆品观察》其与张昕将按照两人注入资金的多与少，享有不同比例的股份。

之所以接下在专营店竞争领域趋向于红海的护肤品类，源于两人对这一市场的独特看法。在他们看来，诸如资生堂、梦妆等传统外资品牌和本土一线品牌的发展模式已难以支撑起今天腹背受敌的化妆品专营店利润空间。

张昕和任江敏认为“终端店对质优、高客单价的进口品牌有着强大的消费需求”。天芮品牌恰逢时机的出现，促成了这样一桩好事。

将天芮品牌收入囊中的立项结束之后，具体到品牌运营的各项事宜都由任江敏一人进行统筹管理。由于每个品牌事业部实行完全独立的运营权利和财务结算系统，这就要求每一个品牌负责人承担起盈亏自负的责任。

从打工者变身为主宰者，任江敏坦诚这样的变化就像在养一个孩子，“让它从零慢慢长大。”

目前天芮品牌事业部20人左右的团队皆由任江敏一手搭建起来，其按照业务线和售后线两条脉络对团队进行规划。

天芮业务线由区域经理和品牌助理组建而成，其中区域经理主要负责网点的开拓和客情的维护，而特别增设的品牌助理主要从事数据管理等辅助市场开拓和维护的工作。售后则由促销团队和培训团队组成。

除了要养活自己的团队，任江敏还需与张昕及其他品牌事业部一同分摊诸如行政、仓储部门等大家公用的后台部门的费用。

当下的天芮品牌正处于高投入的品牌建设时期，任江敏坦言盈亏自负确实“压力山大”，但另一方面也激活了团队的战斗力和执行力。

“现在的佳昕有三个品牌事业部，每一个团队都不想落后，互相较着劲，这在无形中调动了团队的积极_生。另一方面，独立运作的团队更纯粹，大家的注意力也更为集中，市场上一旦有任何风吹草动，管理层面能迅速做出反馈。”

由于新品牌的缘故，张昕并未对天芮品牌事业部施加过大的压力，两位合伙人第一年的股权核算及分红事宜都暂缓执行。“待品牌逐渐成熟后，我们会在年初制定出双方认同的目标，未来的股权占比变化及相关事宜都会围绕目标完成情况展开，”任江敏说道。

小而精的区域代理商

在三大护肤品牌相继完成独立运作的改制后，基本“退居二线”的张昕主要负责企业战略发展、后台完善相关方面的工作。回看多年区域代理商的打拼经历，张昕认为“小而精”才是成功的关键。

“在2004年创业初期，做省级大代理商是同行们争相追求的目标，但我不一样。我认为与其在10个区域做1千万的业绩不如在4个区域做1千万的业绩。”

张昕回忆，由于省会城市郑州商超强势的商业环境，很多代理商不愿意做这个地区。当他接下第一个品牌欧贝诗在郑州等地代理权时，佳昕想到的办法即是密集网点，下沉到郑州下属的县市区。

有过饮料巨头快消行业从业经历的张昕，将大企业重视“进销存”的企业管理经验运用到自己的代理工作当中。“重视合作客户的库存波动情况，一旦发现客户的库存超过安全警戒，我们就会派驻美导或者促销分队协助其消化库存。”

当时这项超前的服务意识，让欧贝诗的年回款从2004年的19万元跃升至2008年170万元，并让郑州成为了该品牌的冠军市场。

继欧贝诗之后，佳昕陆续引进了汉方、珀莱雅、凯芙兰、草舍名院等品牌。

现在的佳昕已形成“欧贝诗主攻乡镇店、汉方集中在校园店，珀莱雅品牌除当地A、B类店之外，已切入区域性百货及县级商场，草舍名院面膜全网点覆盖”的多层级网点结构。

接受《化妆品观察》采访最后，张昕总结了未来的发展计划：“我对佳昕未来的要求是做到‘三化，第一佳昕品牌化，要打造‘佳昕这张企业名片；第二，继续坚持渠道多元化，追求区域精细化而不是区域最大化，在保持CS渠道强势的前提下，发展百货、KA等多渠道；第三。选择代理产品品牌化，并优化产品品类结构。”