高材生林英才的“年轻地带”

杨晓峰

2004年厦门大学校园内的上门推销让林英才第一次接触到化妆品生意，十年之后，林英才旗下的年轻地带已经从厦门60多个化妆品代理企业中杀进前五

在并不太注重文化程度的化妆品代理行业，厦门年轻地带商贸有限公司总经理林英才应该算是学历较高的一个。

他本科毕业于国内重点高校——厦门大学软件工程系，并非市场营销专业出身，却在结束校园生活后毅然决然地选择了进入化妆品行业。

事实上，刚过而立之年的林英才早在十年前的学生时代就已与化妆品有过亲密接触。

2004年，林英才还在读大二，他通过上学生宿舍推销的形式，做起了防晒霜的校园买卖。后来，由于生意不错，林英才干脆在厦门大学校门口开了家十来平米的小店，取名“年轻地带”。等到2008年，毕业一年的林英才除了经营厦门大学厦门校区店的之外，更是将年轻地带化妆品店开到厦门大学漳州校区、厦门理工学院、翔安大学等校园周边，林英才的化妆品生意自此进入规模化运作。

不过，打拼十年，真正让林英才在厦门化妆品行业名声大噪的却是其代理百雀羚品牌的成功经历。

据林英才介绍，目前其全部精力已转移至化妆品代理业务上，而此前开设的年轻地带校园店面部分转让，其余则已悉数关闭。问及原因，林英才表示，“专业的人就该做专业的事，什么钱都赚不太可能”。尽管从事化妆品代理业务要比做零售的时间节点晚，但林英才显然已发现自己的专长所在，在他看来，自己在代理领域能走的路，或许要比开店远得多。

火了百雀羚，红了年轻地带

2013年接下百雀羚的代理权，可以说是林英才代理终端品牌的开端。在此之前，除了有化妆品零售经验，林英才还曾做过两三年的流通品批发生意。

“2010年我拿下相宜本草的网络代理权后，很多实体店找我批货，这让我感觉实体批发也很有做头。”林英才对《化妆品观察》回忆说。因为年轻有冲劲，看到批发生意机会的林英才见机在厦门江头批发市场租了个仓库，开始陆续批发泊美、ZA、完美芦荟胶、曼秀雷敦、妮维雅、大宝、欧莱雅等流通品。

令他感到振奋的是，批发生意刚起步就获得了不错的收益，尤其是完美芦荟胶的畅销。据林英才介绍，当年仅完美芦荟胶一个单品每月出货量就能达到400多箱。经过两年的业务稳固之后，林英才又于2012年12月接下高夫、昭贵两个品牌。

但是，随着业务的深入，流通品批发的弊端也开始显现。“批发业务的利润太过透明，竞争很大。此外，由于近年来天美联盟搞大店联合采购，这导致我们很多原有大客户不断流失。”林英才向《化妆品观察》解释说。据林英才透露，2013年，年轻地带流通品批发业务总收益有2600万元，但利润却只有五六十万，利润空间极小。而为了保证足够的盈利水平，林英才不得不考虑向自己从未接触的终端护肤品代理转型。

从流通品批发业务到向终端护肤品代理转型，代理百雀羚算是林英才转型的关键一战。

2013年3月，出访坦桑利亚的彭丽媛将百雀羚列入随行礼单，此事甫一爆出，便引起了林英才的注意。他暗想，经此一役，这个品牌未来必火，于是就产生了代理百雀羚的想法。

在确定要努力争取到百雀羚的区域代理权之后，林英才开始尝试拨打网上搜到的相关电话——从客服打到省区经理，从省区经理打到厦门城市经理，最终才联系到品牌的相关负责人。更巧的是，据林英才透露，当时正值负责厦门、漳州地区的百雀羚代理商做得不好（年回款仅五十几万），而厂家也有意更换代理商，在厂家对年轻地带公司进行一番考察后，便将百雀羚草本系列在厦门、漳州的代理权转交到林英才手里。

不负林英才所望，自2013年4月20日正式运营百雀羚草本，至是年年底，半年多时间，年轻地带给到厂家的回款已达160多万元，而这也让原本对林英才有所疑虑的厂家顿时刮目相看，不仅于2014年3月1日把莆田、泉州两地的代理权也划给了林英才，还让其接下百雀羚气韵系列部分区域的代理权。

代理百雀羚上的相对成功，使得年轻地带在福建的知名度得到一定程度的提升，越来越多的品牌开始主动找到林英才。到2013年底，年轻地带的代理品牌阵营就吸纳了包括拉芳美多丝洗发水、台湾TT面膜、玛贝拉脱毛膏、千纤草等在内的多个品牌。

随着去年10月幸美股份以1070万拿下《中国好声音》总决赛黄金广告时段的一分钟广告位，并播出了植美村7小时不脱妆BB霜的广告，植美村7小时不脱妆BB霜也开始一夜爆红。对于林英才而言，这无疑是一大利好消息，因为早在当年7月，他便代理了植美村7小时不脱妆BB霜和矿泉温和卸妆喷雾两个单品。

由于传播火热，三个多月时间，年轻地带代理的植美村7小时不脱妆BB霜和矿泉温和卸妆喷雾的回款便达到了90多万元，走量跟百雀羚气韵一个品牌差不多。对此，林英才只能用“出乎意料”来形容。而到今年，出于对小品类的持续看好，林英才又引进了幸美股份旗下的幸美洁面系列产品，并希望这一极富差异化的大单品能够实现与植美村7小时不脱妆BB霜同样的市场表现。

当然，整个年轻地带的品牌体系中，回款占比最大的还属百雀羚草本。早在2014年10月，百雀羚草本系列的出货便达到600万元左右，提前两个月完成当年的任务额，而该表现也已占据年轻地带整体营业额近三成。

配套设施助终端品牌运营

百雀羚草本与植美村7小时不脱妆BB霜的市场突出表现某些方面反映出林英才在品牌选择上的精准眼光。不过，品牌有市场，不代表任何人都能做出市场，最终还得看谁来操盘。

在由流通品批发商转型到终端品代理商之后，让林英才费心最多的，是在终端品牌的团队建设上。

“终端品运作需要团队服务，原来只有5个人，包括配货、送货、采购，今年光美导业务员就增加了二十几个。”林英才解释说。而人员配置需求增多后，所需费用也会随之暴涨，这让林英才颇感压力，“这就像一个循环，成本高了，就不断地通过接品牌来平衡费用，品牌多了，又得增加人手。”

为了提升团队效率，对于增长数倍的人员，林英才按服务模式去进行分配。比如，百雀羚气韵系列更需要服务，林英才就会为其配置专门的团队，而草本系列相当于半流通品，则跟小品类放在一个部门。

不过，由于身为厦门本地人，品牌的日益增多，在仓储物流方面并没有给林英才带来多大压力。据其介绍，年轻地带在翔安区建有2个共计400多平的仓库，并向表哥借了套100平的房子专门用以放柜台，这为林英才节约不少仓储成本。

在仓储管理上，林英才还下了颇多的功夫。最初，流通品跟终端品牌的仓储是放在一起的，为了使进销存更加清晰明了，便于品牌管理，2014年国庆节之后，林英才将仓库区分成两块，财务上也都独立开来。当然，由于两个仓库位置很近，接单、配货、物流配送仍是一体。目前，年轻地带已拥有3辆面包车，这可使厦门岛内岛外全部送货到店，泉州的晋江、石狮一带除县城外，用的也都是年轻地带的物流。

另外，尽管年轻地带早期的4家校园店于2012年12月便不复存在，林英才也明确表示不会重新开店，但2014年10月，他仍然在厦门北站附近的大学城开了1家“百雀羚护肤体验店”。

不过，这家店的主要目的并不在于赚钱，据林英才介绍，由于周边消费群体主要是学生，购买力并不高，因而目前该店日销仅2000元左右。而开设百雀羚护肤体验店更大的意义在于，一方面可以给年轻地带旗下所代理品牌一个展示的窗口，另一方面，也可以处理一些尾货。“一些日期久一点的、包装被压坏的产品，我们在为客户调完货后，可以放在店内进行处理，否则一年会亏三四万元。”林英才说。

网点PK赛，竞争型活动更有效

当然，对于以CS渠道为主的年轻地带来说，品牌运营能否出成绩，除了团队、仓储、物流及尾货处理门店等配套设施的完善外，主要还是看终端活动。尤其是在厦门这种百货、商超更强势的地方，CS店的活动显得尤为必要。

“在厦门，光沃尔玛就有十几家，巴黎春天、天龙百货等也非常密集，基本上每隔两站路就有一个百货。”林英才介绍说。除此之外，据了解，本地强势百货新华都、永辉在厦门各有十二三家，而屈臣氏在厦门的门店数更是多达二十几家。比起泉州、漳州等地，厦门化妆品专营店的存活空间要小得多。林英才认为，一个品牌如果在泉州能做250万元的销量，那么在厦门或许只能做100万元，单品产出比例为25：1。如果仅仅局限于常规活动，想改变这样的窘境并不容易，为此，林英才特意做了些创新。

据其介绍，年轻地带在终端的活动形式以拥有三四家门店的小连锁之间的PK赛为主，具体考核标准为所推品牌活动期间的销售额，获胜方的店员将得到一定额度的奖金。林英才表示，物料其实与普通活动差不多，奖金则由店家和年轻地带各出一部分，“店与店之间的较量，店员一方面是要奖金，一方面是要面子，为了这两点，他们自己会去想办法引流，想办法把货卖出去。有的为了赢，还找些朋友来买”。

贴花也是活动商品的重要奖励措施之一，尤其是刚出的新品，而奖金分配则由厂家和年轻地带共同承担。比如，据林英才透露，植美村的贴花就很高——一瓶BB霜贴花20元，其中厂家出14元，年轻地带出6元，“多卖两瓶一天的饭钱都有了”，所以店员销售起来特别卖力。

除了小型PK赛，年轻地带还经常与有影响力的本地连锁合作，开展一些大型活动，采用的也是PK赛的模式。去年11月14日—16日，与当地知名专营店系统巧遇、七色庄园、伊汇弘一起举办的百雀羚草本联动促销，便是效果较好的一例。

作为厦门单产数一数二的单店，伊汇弘3天实现了9.7万多元的单品牌销量，其中第一天2.4万多元，第二天2.1万多元，最后一天5.2万多元，刷新了福建省单店单品牌活动销售纪录。巧遇2家店做了近11万元，七色1家店做了47万多元。这场活动，连贴花在内，仅奖金额度便达到1.2万多元。

类似的PK活动，偶尔还会在单个连锁系统内部举行。如针对巧遇这样的较大型连锁，年轻地带会从中选出几家质量均衡的门店进行PK。

“我们能做的，就是通过这些大店，在本地市场进行轰炸，把品牌推出去。目前主要是打造一些样板店，大店摇旗呐喊效果好，接下来的市场就很好开发了。”林英才表示，如今仅百雀羚一个品牌，在闽南地区的CS渠道便有200多家网点，这样的PK式活动，将来会更广地复制下去。

凭借对品牌和市场的把控，2014年，年轻地带包含流通和终端品在内的总营业额接近4000万元，在厦门五六十家代理商中能够排到四五位。尽管接触终端品牌只有不到两年时间，但林英才希望2015年能够使终端品牌的营业额达到整体营业水平的一半左右，年轻地带的整体实力，也尽量向厦门地区前三名靠拢。而要实现这样的目标，林英才所能依靠的，显然不是高学历的出身，而是在代理品牌的具体运营上，发挥更多的实战经验和智慧。