产销对接试水展厅化卖玩具

本刊记者 路戈

产销对接试水展厅化卖玩具

A New Sales Pattern based on Showrooming

本刊记者 路戈

如今国内玩具市场上，在电商渠道带来的巨大冲击下，传统线下经销商面临较大的经营压力，沈阳市玩具行业协会会长、辽宁华泰国际商业广场总经理青谦认为，电商渠道的崛起，一方面把玩具价格的透明度提高，使线上线下的玩具售价都降到非常接近进货价甚至出厂价的区间，利润下降已成趋势；另一方面玩具产品信息的传递速度快，通过网络、视频等方式，一个产品从出厂到面向消费者，整个流程所需时间大为缩减。从现在的居民消费习惯来看，电商渠道的这两方面优点是传统渠道无法比拟的，受这一形势所迫，青谦意识到实体经销商必须马上开始改革，他即将打造一个面积约3000平米的儿童专业市场，并开始着手对“+互联网”模式的探索，试水新的玩具销售手法。

改革商贸模式应对竞争

“沈阳的商业形态正在发生转变，这里的商业地产非常发达，人均商业用地面积很大，但实际闲置率同样很高，导致沈阳商铺的铺租不断下降。新开的玩具店并不在少数，但从实际销售情况看，商超、百货都不太景气。尽管很多经销商提到在百货商超销售玩具的面积正不断萎缩，但就沈阳的情况看，不管玩具专柜的大小，新老商店都能够靠它吸引人气。

然而过多的玩具销售点给市场造成了影响。青谦告诉记者：“现在商场里面，玩具和婴幼儿用品等专柜的一个作用就是聚人气。但现在沈阳市场的玩具零售点太散太多，造成同质化竞争和价格战越演越烈。原来就经受电商冲击严重的线下玩具生意更加不好做了。”

据青谦介绍，以前沈阳卖玩具的商家不多，但现在仅仅是辽宁展览集团旗下朵朵童世界就有7家店，而且每家面积都逾3000平方米。过多的玩具零售店实际上分流了当地消费人群。为了保证眼前的利润，店家们之间拼的不是服务而是价格，使沈阳玩具行业的竞争相当激烈。

“为了改变这一市场格局，我们选择对玩具商贸模式进行改革。我们希望通过建立一个新的集玩具、孕婴童用品、幼教、早教、室内游乐、图书等业务于一体的儿童专业商场，用‘+互联网’的概念，把线上线下结合起来做好玩具及其他相关产品的销售。”在考察了东北三省后发现，很多商场的玩具专柜周一到周五人流都很少，所以青谦希望通过建立一个儿童专业市场，进一步提供多样化的服务和提升服务质量，保持人气，玩具销售工作才能做好。

产销对接直面市场

如果是单纯的儿童专业市场，要在市场上立足还是有一定难度，但是青谦对此充满信心，他的信心来源于产销对接中的资源优势、品类优势。青谦相信，儿童专业市场需要来自全国各地的产品，才能形成规模。青谦透露，目前他和江苏、浙江、河北、福建、广东等地的玩具协会进行沟通合作，希望能够把各地厂家的产品带进沈阳市场。把这个即将开业的儿童专业市场打造成以零售为主兼具批发业务的中高端儿童商场。

“像银辉的产品属于高档货，但是我们不担心高价钱会影响产品的销量。因为根据了解的情况，目前沈阳跟国内其他一线城市一样，80后、90后甚至00后的消费习惯都差不多，要的是有品牌有质量的东西，价格并不是主要问题。现在普通的广告效果没有以前明显了，更多是通过各种渠道的口碑传播。”

青谦认为要凸显商场的优势，就必须使这里的产品形成规模，产品种类越多越有利。在前期我们可以推出一些中低端的产品，用优惠的价格吸引市民前来消费，让他们知道我们这个新开的店，后续的工作就主要与各地玩具协会和汕头的宝奥城合作。据青谦介绍，未来各地玩具厂家的新品都可能在第一时间出现在沈阳市场上。“以和宝奥城的合作为例，宝奥城为澄海很多的厂家提供365天的展示服务，通过合作，进驻宝奥城的厂家就有机会把新品第一时间放到我们的儿童专业市场上展示，大大缩减了产品从经销商渠道一步一步铺开的时间。特别是对于那些出口转内销的企业来说，减少了很多直接和消费者见面的推广费用。我们将拿出约1000平米的面积，供合作方和我们精心挑选的玩具作展示，根据受欢迎程度定期更换，并为进驻厂家提供销售和使用等方面的反馈，以返点的形式经营。”

青谦对于这种模式的推进，预测初期成交量会比较少，但当产品被市场认可，交易量将不断提升。“现在很多经销商和厂家都一样，害怕库存太多，所以无论是零售还是批发都一定要走出新的路子。我们这个模式的优势在于：一是好的产品，一步就能进入沈阳市场，通过我们的宣传（包括面向消费者和二级经销商），依靠大数据大物流的支持，经销商不需要库存；二是沈阳二三级乡镇的经销商可以直接到这里下单，比一级经销商提供更多的选择；三是厂家产品直接打通沈阳市场，减少了中间环节的费用和时间成本。“在这个商场，我们打算星期一至星期五重点服务经销商，周末则为消费者服务，每周都提供不同的活动聚集人气。线上线下只是渠道不一样，新的模式需要开拓。”青谦希望，一个专业的玩具市场也可以像苏宁、国美一样做成一个大平台，吸引国内外的知名品牌玩具进驻。

厂商切入“+互联网”

时下各行各业中都在讨论如何做好“互联网+”，如怎样做好线上推广、怎样做好电商销售，但是青谦却从另外一个角度思考问题。“谈‘互联网+’的主题都是那些互联网公司，他们很多都没有自己的产品，没有自己的渠道，因此他们是通过互联网延伸到实体经济领域的。然而我们传统的线下实体行业不一样，我们有产品、有渠道，我们的角度就是应该思考‘+互联网’这个概念，借助互联网做好产品的体验和客户的互动，引导厂家得益并把产业链拉长。”

“此外，我们可以通过各种朋友圈、微博配合活动宣传，降低广告成本。我们的这种‘+互联网’模式也能解决网购过程中可能遇到假货的问题。目前我们跟场地开发商签订了3000多平方米的租赁合同，新商场的开业指日可待。而让这个商城成功，最最重要的是一直保持服务和质量。因为没有服务的商业是永远不会成功的。”

记者手记

青谦会长的构思十分有前瞻性。如今在线下实体店体验后再上网买产品成为不少人的消费习惯，这种习惯对于传统的实体商业杀伤力很大。

青谦会长商贸模式改革的构思就是要改变线下渠道被动的局面，不仅包含了国外正在尝试的实体店展厅化的思维，还有跨境电商的网上下单模式，的确是很有新鲜感。希望青谦会长的试验有大发展，在实践过程中也继续给我们分享最新的变化和成绩。