传统行业转型，做重是唯一机会

张浩

如果做轻，用资本就能撬动，那BAT可以把所有的事情都干了。传统产业要到移动互联网，做重是唯一的机会。

移动互联网最像我们身边什么东西？插座。装上美团你可以团购，装上疯狂老师你可以选老师，每个APP都是一个应用。所以移动互联网和电一样，是一种能源。任何一种新能源大面积的使用，都会带来生产关系的一次变革。

商业模式设计四问

今天所有的创业者，设计商业模式时，一定要拷问自己四个问题：

1、你要在一个什么样时代的画布上描绘商业版图，时代画布认知错了，再努力都没用。我们选择了最合适做画的一块布，就是移动互联网时代平台将最终取代机构，在很多产业都将是这样。

2、你要在这幅画布上面做什么样的画，我把它叫做远景画面。拿疯狂老师举例子，5月28号腾讯要投资我们，我们专门见了马化腾。马化腾问，你要把疯狂老师做成什么样子？我说，我脑中有这样一副画面，一个自由开放的平台，有100万老师，他们在上面经营自品牌，另外一端有4000万家庭，和这100万老师自由连接。

4000万家庭是什么概念？中国大概2亿中小学生，也就是占到中国中小学家长的20%。如果一个家庭花5000块钱，这个平台一年能产生两千亿交易额；而这个交易额只占到整个用户群体的20%的市场份额。你脑中的那幅图太重要了，它如果足够性感，会牵引你向前。

3、切入起点。起点错了你会一错再错。大家知道O2O平台都有供给方和需求方。疯狂老师服务的是老师还是家长？老师。好老师从来就不缺生源，服务家长这件事情是老师做的。我们平台让老师不爽，老师一定让家长不爽。

就像新东方以英语为起点，好未来以培优为起点；我们坚定从好老师作为起点，而且是前30%的好老师。抓住好老师就能抓住商业的核心。

围绕好老师，你整个构建就不一样了。其他平台注册就能成为老师，疯狂老师需要细致的面试和笔试。你说你能教初三数学？先做中考卷子，再上台讲课。

6个月以前我想，以前做线下太重了，我们做疯狂老师一定要轻。我现在要告诉各位的是，做轻的时代已经过去了，如果你想活下来一定要做重。如果做轻，用资本就能撬动，那BAT可以把所有的事情都干了。传统产业要到移动互联网，做重是唯一的机会。我们围绕着好老师作为起点，围绕着做重，做了大量系统性工作。

京东自建物流就是案例。这个重，打个比方，京东前几年建物流的时候。当时刘强东干物流差点把一堆投资人干爬下，但是今天京东为什么不会死，就是因为京东用电商加物流形成了壁垒。创业，一定要在起点找到三年和五年时间做起来以后能成为你壁垒的东西。

4、低下头的起点到昂起头的画面，中间就是路径的设计，成功可以精确地被设计。疯狂老师是我的二次创业，和第一次创业最大的区别是，如果你在正确的赛道，成功可以被精确设计。如果你在错误的赛道上，最应该做的事情就是马上下来。

在起点和画面之间一定是路径，路径一定是要分解的。我们第一阶段切存量市场，构建了一个新的打法叫做棋盘思维。

比如，传统培训机构要占领上海市场，会开分校，不可能用高薪挖人，只能培养自己的师资队伍，这些事情至少要五年。这五年你知道还有多大的资本投入和经济投入，这叫典型的棋子思维。疯狂老师飞到上海上空，对下面所有培训机构喊话，各位老师，抱歉我们来晚了，你们解放了，不用再受机构的盘剥，你们劳动力换来100块钱只拿30的时代过去了。这种消息在老师中蔓延太快了。

这就是棋盘思维，所有的老师都变成我的朋友，我把手直接伸进去抓人，把最好的老师抓出来。三个月我们就把上海这盘棋全部搞定。

互联网+的三个维度

1、+互联网态：转型互联网最大的障碍是创始人。2012年我在上海静安买了套房子， 2013年我把房子卖了。以前我潜意识跟自己讲我要回家，这个家是我的房子。现在我走到哪里，哪里就是世界的中心。

我以前做传统培训机构的时候，自己的办公室极近奢靡。现在我的办公室就是小小的桌子，所有人都可以用。这个就是战胜自己的状态，没有这个你很难拥抱互联网。

2、+互联网人原住民：用巨大梦想和巨大利益撬动。徐小平说，传统行业做互联网+，不应该在你过去的传统产业+互联网的东西，你应该找到互联网的原住民，然后以他们为你的底层的逻辑，在上面+你对传统行业的理解。

当我知道这个，浑身一颤，我的互联网原住民在哪里，我怎么找到他？最后我找到一个胖子，PPTV创始人姚欣。姚欣比我成功，找他难度大了。但我还是要找。

我跟姚欣讲了一个情怀：当下中国有这么多的教育问题，我不知道怎么解决，但是我会做一件事情，让最优秀的人当老师。因为教育的很多问题都是因为最优秀的人不愿意当老师。薪资的结构可以改变人才结构。这就是我们为中国教育所做的最大贡献。

我说我们今天所做的事情，最终的受益者是我们的孩子，这样的事情你不做你还是人吗？我说你比我优秀，你做CEO，我做你的助手，我现在所拥有的股份分一半给你。姚欣在三秒之内没有说话，然后说，我不同意你这样做，但是我能看出你的决心。

后来，姚欣成为我的合伙人，整个技术团队都是围绕着姚欣搭建的。O2O有两端，我以前线下就很强，有了姚欣，线上也很强。于是，疯狂老师两个O都很强。

有很多人说找合伙人很难，确实很难，我送你一句话，用巨大的梦想和巨大的利益，可以撬动这个地球上任何一个人。两者少一不可。

3、+资本：绝不跟道不同不相为谋的投资人浪费时间。很多的创业者跟我讲，不要那么早站队，比如BAT一旦选择腾讯，就没有办法再选择其他了。我们的体会是，早站队不是问题，只要你能完成期待。

关于融资，我讲一些干货。第一点，不要跟道不同不相为谋的人耗时间。有些投资人跟你是道不同的。你没有你想象的那么强大，连续三个投资人就可以把你的信心打灭，所以一定不要见那些不是你的菜的投资人。

第二、用你擅长的方式沟通。如果你长得实在对不起观众你就用电话解决，如果你擅长数据分析就用数据分析一丝不苟。我非常不善于用电话和投资人沟通，最擅长的表现形式是给我一块白板。当我站在白板前，我知道我就能把马化腾Hold住。

第三点、站在更高纬度，比投资人想得更深刻，所有的问题你都思考过一百遍。如果觉得拿不下投资人，干脆不要见了。投资圈是一个非常封闭的小圈子，有一个人见了你，没听懂你的项目，只是他自己不懂而已，但是圈子会传开，最近有一个某某项目不怎么样。如果你发现关于你自己的商业模式，你可以跟投资人平等进行对话，还是不要创业了。这件事情成功的概率太低了。投资人对你的商业模式思考是片段的，如果投资人跟你同一个维度说话，可见你是多么肤浅。你必须站在更高的纬度上，你比投资人想得更深刻，而且比他深刻一百倍。你说的他都没想到，你越这样虐他，他越爽快，因为他终于碰到一个明白人。

还有一种成长的法则跟大家分享，三句话。1、让你的团队有跟你讲真话的氛围。2、你身边要有朋友跟你讲你不爱听的话。3、你身边要有一群人跟你讲你听不懂的话。有些投资人段位很高，不管投没投我们，我想办法把这些投资人变为导师。我建了一个群，叫疯狂老师智囊团。你见过很多投资人，不一定投你，重要的是你捕捉到能帮助你的人，能给你指引，这个比他投你多少钱还重要。