试析销售过程几个控制点的内部控制

作者简介：王丹丹，景德镇陶瓷学院研究生院会计学专业?

摘 要：销售活动作为企业投资成果回收的最重要步骤，对每个企业的生产及持续发展都极为重要?所以对销售环节的内部控制也就相应的更加严格，但是因为销售活动中销售人员也要有较大的自主性，所以内部控制的难度自然就加大了?本文试着在众多研究人员的研究成果基础上针对销售过程的几个控制点设计内部控制步骤?

关键词：销售内部控制;合同签订;销售费用

一?引言

我们现在正处在一个更加复杂和多变的社会中，随着市场经济的发展，我们所要面临的问题也越来越多?内部控制的难度也越来越大，越来越复杂?本文将主要针对内部控制过程中的销售活动的几个控制点的内部控制的管理尝试做出些许分析和设计?

针对销售活动的内部控制已经有很多专家学者做出研究了?比较新的研究结论主要包括以下内容：邓秀格在2003年就曾对销售环节的内部控制管理提出自己的看法?他认为内部控制要注重不相容岗位的人员管理和规章的制定以及定期互相核查，主要是利用人员的互相监督和牵制[1]?

二?销售控制过程中几个控制点

2008年中远国际贸易公司的金玉辉表示在销售活动的内部控制过程中要加强流程的控制，对各个环节流转的衔接过程都要加强管理，流程的各个环节控制好了那么整个销售过程的内部控制自然就严谨且完善了[2]?钟建梅在2014年发表文章表示除了对内部环境的管理和不相容职务的监督这些基本的控制外，在网络销售的过程中更加要注意系统的管理以及信息沟通和传递[3]?

结合已有的研究结果和个人的观点看来在企业销售内部控制中几个主要的控制点有：

1?销售环节的合同签订内部控制存在的问题?合同是双方对未来合作事项的安排，一方付出某种代价换取对方的特定行为，达到双方利益最大化?合同签订的目的是确保双方对未来的安排能如期实行，实现预期的利益?销售业务中签订合同环节，由于合同不规范，未充分考虑异常情况等，常常会导致以后的经济纠纷?发生纠纷甚至诉讼，无疑会使一方或双方的合同目的搁浅甚至落空?

2?对销售费用的控制没有形成利益激利与约束机制?销售费用失控的原因：一是销售费用预算本身制定的不科学，也不符合销售工作实际;二是对费用超支或节约的相关责任者缺乏相关的奖惩制度?

3?降低费用与扩大销量的矛盾比较突出?一方而，财务部门要加祸对悄售普用预算的约甫_把普用种制存预宁的目标之内;另一方而，销售部门为了扭转销售的被动局而，随时要求调增销售费用预算，而且这些调增的费用往往又难以提出准确预算额，财务部如何适应市场复杂多变的形势，确保销售费用预算控制目标的实现，则成为比较突出的问题?

三?针对几个控制点的流程控制

针对销售内部控制中存在的问题提出以下内部控制流程：

1?针对合同的签订

公司可以委派两位职工共同负责，以起到互相监督?互相制约的作用?而且合作的员工针对不同的订单应当轮换以免时间久了形成联合违规的情形?在这过程中还应当注意的一个问题是，为了避免人力资源的浪费充分利用人力资源可以对人员负责的订单适当划分?比如，A和B在负责与甲企业的同时，假定A是主要负责人员，B是负责复核监督的人员，那么B的工作可能比较轻松，为了充分利用资源?就可以安排B负责另一个新的订单，当然要视B的能力范围和精力情况合理安排订单?不可过度疲乏，反而影响工作效率?

具体的任务分配示例如下：

对于订单甲，其主要由人员A和人员B负责，其中A负责主要事物的办理和洽谈，但是B主要对其复核监督，事项确定前须由二人共同认可;

订单乙由人员B和人员C负责，其中B负责主要事物的办理和洽谈，但是C主要对其复核监督，事项确定前须由二人共同认可;

……

以此类推?

这样的工作划分方式可以使得员工在各司其职且各有任务的同时，互相了解彼此的工作进度，互相监督的同时互相激励，还有利于整个团队的协作默契的培养?

当然在合同的签订过程中不止有上述问题，除了要遵循基本的申请?审批?执行三步相分离的原则外，还要注重对员工素质的培养，强调工作流程的重要性，注重对合同條约的审查复核，反复确认合同要求和法律责任，以保障在合同签订的过程中减少发生违规情形的可能性，进而确保公司的利益得到保护?

2?针对销售费用的控制

对销售费用的控制如若得不到有效实施，不仅会增加企业的销售成本，而且可能因为回扣的收授而引起法律责任?所以对于销售费用的内部控制对于企业极为重要?

销售过程中的费用繁杂，所以会计人员要注意甄别销售费用的分类?对于经常发生的或者大额的销售费用专门设置科目归集?在销售人员或其他人员送报销售费用时仔细核对各类销售费用，并要求责任人及其主管对其报账内容签字确认，并对费用的真实性和准确性认真核对，务必保证减少销售费用误报?错报的可能性?内控过程简略步骤大致如下：

（1）销售人员准备送报原始资料

（2）销售责任经理签字确认

（3）会计人员计算归类销售费用

（4）财务经理复核确认销售费用并签字确认

（5）销售费用送报成功

3?针对降低费用与扩大销量的矛盾

在严格控制销售费用的同时提高对销售员销售业绩的奖励?通过节假日礼品?带薪假日?奖金等途径激励销售人员销售积极性?

对每个月销售员工所报销的销售费用和销售业绩的比例进行统计，定期进行考核比较，表现突出者可以对其进行嘉奖?对于表现较差着，销售经理可以通过与其谈话等方式提醒销售人员?通过这种方式加强对销售费用和销量之间矛盾的管理，形成整个销售部门的积极上进的氛围?

四?总结

本文主要就是针对销售过程中的三个控制点进行分析，并尝试提出相应的管理流程，但是，因本人视野与能力所限，不足之处还请各位读者原谅并对有误做出批评指正?（作者单位：景德镇陶瓷学院研究生院）

参考文献：

[1] 邓秀格.浅谈销售业务中的内部控制制度.现代会计[J]，2003（4）：34-36

[2] 金玉辉.企业销售内控存在的问题及对策.冶金财会[J]，2008（8）：62-63

[3] 钟建梅.浅析网络销售业务的内部控制—基于内部控制五要素的几点思考[J].企业科技与发展，2014（11）：156-158