试论新形势下经济师应如何研究和把握前导市场策略

詹祯祥

摘要：在市场经济快速发展的背景下，作为企业创业和发展中基本的经营技术之一，前导市场对企业的发展和转型起着重要的决策参考作用。文章对经济师如何把握前导市场进行了研究，以期推动企业的进一步健康持续发展。

关键词：新形势；经济师；前导市场

一、前言

前导市场是指对市场数据进行分析，掌握市场基本规律，分析市场今后的走势和变化，探究市场需求，开发新产品，同时，根据企业的运营状况，对经营战略进行全新的部署，开辟企业经营版图，满足市场需求，打开企业创业新途径，实现企业利润新的增长。

二、前导市场策略的前提在于把握市场变化的规律

随着现代市场经济的发展，商品的总量在急剧扩大，商品的规格也越来越多，导致市场的需求量快速扩张，人群的消费结构越发复杂且多变。企业管理者想要在经营上胜出，必须及时掌握市场信息，分析市场需求的发展变化规律，准确预测并把握市场发展的方向及前景。预测市场规律的方法主要有以下几种。

（一）顺向延伸法

顺向延伸法也叫顺藤摸瓜法，是指用户购买或使用商品时，因对商品的使用价值不满意，为满足现实需要而对商品产生新的期望。部分用户在购买之前或购买时就能表现出这一期望，但由于缺乏更适合的商品而使其无法得到满足；另一部分用户经过长期的使用，才会表现出这一期望。而这些不满意的情绪或新的期望，就是潜在的需求，以这些需求为方向进行深入的研究，以找出潜在市场，并作为企业前导市场的策略依据。

（二）横向扩展法

商品在推出时，都需要针对一定的对象及范围，经营者需要在更宽的范围内寻找相似需求，对产品进行适当的改进，更新营销策略，以满足新需求，进而开拓出新的市场。

（三）技术导向法

经营者需要根据科学的发展状况，推出反映时代变化的高新技术产品，以诱发用户的潜在需求，引导用户消费。例如，在产品中加入激光技术、超导技术、微电子技术和生物工程技术等，以拓展消费领域及生产领域，进而开拓出更宽广的市场。

（四）逆向反冲法

市场中常见的逆向运转，也被称为复古，即市场上消失多年的消费现象，又以类似方式开始风行，但并非是单纯的对以往需求的重复。例如，旗袍和首饰重复在市场中出现；西方家具在家具市场中淡出以后，黑色或深色及民族风的家具逐渐出现，甚至很多受教育程度高的人群开始追求很多年未见的牙雕床。企业经营者需要及时掌握此类变化和机遇。

三、前导市场策略成功的关键在于正确的经营决策

现代企业的经营者准确掌握市场的潜在需求及市场变化信息后，需要认真制定经营决策。为实现经营目标，应评估对比多个可行方案，并选出最优的方案。经营决策是规律的对系统进行研究和分析的过程，其科学、准确、适时和可靠直接影响着前导市场策略是否能成功。

（一）前导市场策略的科学性

前导市场策略的科学性表现在三个方面：第一，在决策之前准确把握市场的潜在需求和变化规律的程度；第二，对决策者以其他方式和渠道获得的资料进行综合分析时，应先进行量化分析，再进行定性分析；第三，为引导出潜在的消费需求，应对新产品、新劳务、新技术及新营销策略进行分析。

（二）前导市场策略的准确性

前导市场策略的准确性包括两个方面，第一，在科学性的前提和基础下，信息量把握程度越高，分析后得出结果的准确程度就越高，决策准确性也越高；第二，遵循提出问题、确定目标、拟定方案、评估选优、执行决策及检查程序的决策程序，决策准确性较大。

（三）前导市场策略的适时性

第一，准确把握信息后，应当机立断，杜绝拖延时间的现象，以免坐失良机； 第二，对新产品或新劳务进行投放及对营销策略进行执行时，应做到及时和因势利导。

（四）前导市场策略的可行性

经营者在决策时应确保对内外环境进行最佳的选配。首先，决策必须与外部市场环境相符合，以实现潜在需求向现实需求转化；其次，决策还必须与企业的内部条件相符合，对自身经营能力进行充分的考虑，并通过努力满足决策要求。

四、前导市场策略成功的基础在于开发适应市场需求的新产品

根据当前市场的发展动向，满足市场潜在需求的产品有以下几个特点：1.多能高能化：产品能够实现一物多用，方便用户消费，同时，产品技术的质量指标更高，能满足消费者更高的需要。2.轻型微型化：在不改变产品性能或改善性能的条件下，缩小产品的体积，方便用户使用或移动。3.简易化：产品零件更加系统化、通用化和标准化，产品结构较为简单，操作和维修较为方便。4.多型化：根据用户的爱好，开发多档次、多型号及多品种的产品，以满足各种层次和用户的需求。5.系列化：以产品的使用联系为根据，把相关的产品组成在一起，并形成同一个系列。例如，家具、电器、化妆品和床上用品等。6.健美舒适化：例如，食品应注重营养，有利于人的健康长寿；服饰应注重外观的漂亮，有利于增加美感；生活用品应注重舒适，有利于人们保持精力旺盛；住房应注重宽敞，有利于人们保持心情舒畅。

五、前导市场策略成功的手段在于强有力地促销

当代的市场竞争一定程度上即为对消费者的争夺，产品的消费者越多，企业就越能获得成功，而促销是企业为增强市场竞争能力，实现营销目的、把潜在需求向现实要求转变而采取的策略和手段。

（一）宣传推介法

企业以新闻、广告、公关、推销、技术介绍等形式，将新产品或新劳务的特色和好处告知用户，诱发用户的购买欲望，并促进用户的购买行为，企业在宣传推介时，产品的诱惑力和针对性应该鲜明，同时应避免虚夸。

（二）重点试验法

企业在促销新产品或新劳务时，可挑选具有较强影响力的用户先进行试用，在用户试用时进行检测和试验，并让用户以现身说法的形式进行宣传和推介，这一方法较为生动和形象，能够产生较大影响力；向用户宣传权威机构对产品做出的科学检测数据及检测结论，由于这种方式的权威性较高，消费者购买的决心会得到增强，极大地促进了产品的迅速推广。

（三）技术引导推介法

由于生产资料新技术具有极高的先进性，用户通常难以适应采用了这一技术的新产品，因此，企业可以以编写资料、上门服务、开展咨询和举办讲座或培训班等方式，帮助用户掌握新技术的使用和操作方法，这种宣传方式与一般的宣传方法相比更加有效。

（四）系统服务法

当潜在市场开始向现实市场转变，并逐渐拓展时，企业可以为用户提供相应的售前、售中和售后配套服务，这一服务具有全面性、全员性和全过程性的特点。

（五）质量信誉法

企业的市场信誉是通过产品的质量和服务的质量获得，并因此产生企业信誉及企业形象。而这种信誉能够随着企业和用户的长期交往而获得巩固及发展，有着无形而强力的宣传效果。

（六）最佳订价法

企业在制定新产品前导市场的订价策略时，应根据当时的国情及当地实际情况来制定，同时必须兼顾到企业的效益和社会的效益，并将用户放于中心地位来进行轻重的权衡，只有站在用户的角度思考，最大程度地照顾用户利益，才能激发用户的购买欲，使市场得到拓展，并提高企业的综合效益。

六、结语

前导市场是经过技术的引导，以系统性的服务作为主导的待开发市场，同时，企业的售后服务和质量信誉的保证也在很大程度上决定了企业产品在市场中的存活度，因此，经济师应从获取、部署、实施和售后方面进行考虑，制定全面科学的经营战略，做到对前导市场的把握，最终实现企业经济效益和社会效益的增长。

参考文献：

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[2]柴何处，程晓霞.经济师研究和把握前导市场策略[J].东方企业文化，2013（13）.

[3]许之明.浅谈经济师如何把握前导市场策略的几点思考[J].中国外资（上半月），2014（02）.

[4]尹祝宁.如何加强经济师自身的价值[J].科学与财富，2014（11）.

（作者单位：泉州台商投资区城市建设发展有限公司）