关于周黑鸭公司O2O商务模式的探究

作者简介：龚宇（1995—），男，湖北鄂州人，现为湖北大学楚才学院2012级市场营销专业学生。

摘要：移动互联网的飞速发展给各类企业的发展提供了新的机遇，本文以问卷调查和二手资料收集法作为研究方法，以周黑鸭公司作为研究对象，以期探讨周黑鸭公司未来发展模式，给周黑鸭公司进行发展O2O商务模式提供可行性建议与意见。

关键词：周黑鸭；O2O商务模式；营销策略

1.引言

周黑鸭公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等熟卤制品经营的品牌企业。主要经营“周黑鸭”牌鸭系列卤制品，其产品以其独特的风味深受广大消费者喜爱，其系列产品畅销湖北，辐射全国。但是随着移动互联网时代的到来，“互联网+”模式日益盛行，人们的消费行为和消费习惯正不断发生着潜移默化的改变。因此作为传统企业，周黑鸭就应该借“势”出击，借“船”出海，利用移动互联网的浪潮，迅速融入“互联网+”的模式，满足消费者新的消费需求，改革创新，使企业跟上时代潮流，基业长青。

2.研究方法

本次调研采用定性调研方法和定量调研方法相结合的形式，通过收集参考周黑鸭相关二手资料，初步了解周黑鸭经营现状。然后结合O2O商务模式，对周黑鸭公司的消费者进行问卷调查，获得一手资料，并进行数据分析。

3.O2O商务模式

O2O，即Online to Offline，是指将线上的消费者导入线下的实体店，消费者在线上完成预订或者购买，然后在线下实体店内消费、享受服务。O2O实现了线下商务活动和互联网的有机融合。O2O模式最主要的特征有：每笔交易可跟踪，利于商家制定营销策略；推广效果可查，网络客流量不仅带动了产品销售，还带来宣传效果；相对传统网购更强调互动性，实现商家和消费者的实时互动。

4.周黑鸭公司实行O2O商务模式的必要性

对于周黑鸭公司而言，实施O2O商务模式可以给它带来如下竞争优势：

第一，方便顾客，让顾客利用互联网快速选购周黑鸭产品。周黑鸭公司目前的售卖方式主要是门店销售，消费者需要使用现金或会员卡付款，而O2O可以让消费者实现“线上下单，线下提货”，省去门店排队购买的环节。由于网络的便利性，消费者可以在网上查到附近门店的库存信息，避免“白跑一趟”情况的发生。

第二，有利于周黑鸭公司准确抓取消费者数据，进行线上营销和推广。大数据时代，通过网络获取消费者数据是企业致力的方向。周黑鸭公司通过O2O模式的开发和设计，充分激活线上平台，通过消费者线上注册、购买等一系列行为获取消费者数据，深入挖掘消费者需求。另一方面，传统营销模式的推广效果不易监测，但O2O模式可以直接统计和追踪网络营销效果，准确统计消费者行为，从而更好地为周黑鸭公司的营销策略作指导。

第三，深度连接企业与消费者，做到识别顾客，了解顾客心理诉求，产生顾客黏性，达到顾客忠诚。周黑鸭公司目前面临多个竞争对手的竞争，如小胡鸭、精武鸭脖、绝味鸭脖、廖记棒棒鸡等，在网络环境下，顾客能够更方便地对比不同品牌的产品，转换成本变低，因此对于周黑鸭公司识别顾客而言，提高顾客关系质量变得至关重要，决定着顾客忠诚。

第四，便于周黑鸭公司娱乐文化的传递。O2O模式注重消费者的线下体验，通过顾客体验带给顾客超预期的产品和服务，提高线上交易率。体验店的出现，能够为消费者提供更多娱乐的机会，让消费者不知不觉中喜欢上周黑鸭文化，成为名副其实的“鸭粉”。

5.周黑鸭公司O2O线上平台的设计与策划

5.1借助第三方平台，快速实现周黑鸭产品的线上线下融合。

目前第三方平台的交易及互动模式已基本成熟，并且被大多数的消费者所认知，同时调研结果显示，45.6%的调研对象倾向于借助第三方购物平台了解周黑鸭公司的产品信息，因此对于线上拓展还不够完善的周黑鸭公司而言，借助第三方平台开展O2O战略不仅可以降低开发及运营成本，还能借助第三方平台的流量快速吸引更多的线上消费者。

目前周黑鸭公司已经借助淘宝、天猫、京东、1号店、拍拍网等电子商务平台，实现了线上交易的B2C、C2C商务模式，如果周黑鸭要实现线上交易，线下提货的O2O商务模式也可以考虑借助第三方团购平台实现。在调研中，90.9%的调研对象表示美团、大众点评等第三方团购平台在进行产品推广时更具有吸引力，也非常希望周黑鸭公司能够提供团购服务，所以团购是周黑鸭公司的宣传及交易盲点。另一方面，进入团购网站相较于自建网站成本更低，同时团购网站的客户群体巨大，因此入驻知名团购平台可以迅速地扩大消费群，推动周黑鸭公司O2O模式的建立和发展。

但由于第三方平台的进入门槛低，环境比较混杂，调研结果也显示出32.2%的调研对象表示他们在进行线上消费时产品质量问题最令人担忧，因此周黑鸭公司可以和当地工商部门、消费者协会及活动平台积极进行合作，实现周黑鸭公司身份的官方认证，并发表声明对线上产品的质量进行保证，同时对网络平台上的假冒产品或公众号进行举报，以维护周黑鸭品牌在消费者心目中的形象，减轻消费者线上消费时的顾虑。

随着周黑鸭公司线上交易逐渐被消费者认知、接受，当拥有足够的线上流量时，周黑鸭公司可以在PC端建立自己的网上交易商城，在移动端开发相应的APP，实现公司和消费者的直接对接，更易于公司和消费者之间的沟通、交流。

5.2建立线上消费者数据库，进行数据跟踪

周黑鸭公司可以在官网上增加会员信息录入版块，并在传统的会员注册的基础上增加绑定微博、微信、淘宝、美团等多个公众平台和网站账号的功能。另外，当用户在平台上与周黑鸭公司互动或购买周黑鸭产品时，系统会自动提醒用户进行账号的绑定（绑定账号为选填内容，一切遵从用户意愿），一旦用户绑定这些平台的账号，其在多个平台上的互动及购买信息会被记录和汇总。对于用户而言，一次绑定，可以在多个平台上共享优惠活动，并能够得到周黑鸭公司更加优质的产品和服务；对于周黑鸭公司而言，用户账号绑定形成的巨大数据库能够记录每一位消费者的每一次交易信息和互动信息，实现公司对消费者消费行为的深入了解和跟踪，从而实现精准营销，提高顾客满意度，实现顾客忠诚。

5.3增加线上有奖问卷版块，了解消费者意愿及市场走向

周黑鸭公司可以在官网、微博、微信等线上平台设置有奖问卷版块，定期根据市场需求的变化更新问卷内容，了解消费者的意向以及市场的走向。适当的小额奖励既可以鼓励用户填写问卷，也能够保证问卷的真实性。由于网络用户基数大，周黑鸭公司利用这种形式进行调研，不仅节约了调研成本，又可以及时对消费者意向、消费期望以及市场的走向进行整体把握，能够快速调整周黑鸭公司的阶段性营销策略。

5.4增加线上娱乐版块，突出周黑鸭“会娱乐更快乐”的品牌理念

周黑鸭公司可以在官网中增加娱乐版块，

此版块内部从导航形式到内容，都应脱离传统的固定形式，将周黑鸭公司的个性元素以及“会娱乐更快乐”的品牌理念更直接地传递给用户。例如娱乐版块的内部导航可采用3D轮动模式，既脱离了传统导航的枯燥乏味，在视觉效果上给人以冲击，又可以让用户从进入版块开始就感受到其中的乐趣；娱乐内容方面，可以设计抢红包、抽奖、小游戏等活动形式，且游戏主题及形象可设计为鸭子，使用户对周黑鸭的品牌印象更加深刻。娱乐版块的设计不仅加强了周黑鸭公司与线上用户的互动，增加用户黏性，而且趣味活动拉动了官网访问量，带动官网其他版块的宣传。

5.5充分利用现有线上平台，加大线上产品宣传力度

调研结果显示，40.5%的调研对象表示折扣促销活动更能够引起关注，因此周黑鸭公司应在官网、自媒体和第三方平台上加大对促销活动的宣传，吸引消

周黑鸭官网的首页上应给予大版面的图文或视频宣传，让用户能够更加直观和全面地了解到促销活动及产品的相关信息；

官方微博作为周黑鸭公司活跃度最高的自媒体平台，有25.0%的调研对象表示利用微博进行信息推广更巨吸引力，所以周黑鸭公司应该重视微博的宣传作用。首先可以在官方账号上以生动的语言及丰富的载体形式对促销活动进行宣传，并创建相关话题，然后联合微博营销号或知名博主进行转发或开展转发抽奖活动，使话题登上热门话题榜，从而引起更多微博用户的关注，使宣传效应达到最佳；

微信的用户群体在不断壮大，微信公众号也随之进入大众视野，成为了企业与用户直接交流的线上平台。周黑鸭公司的官方微信要采用图文并茂的形式及时对促销活动进行推送，并深入和用户交流，达到最佳宣传效果。（作者单位：湖北大学楚才学院）

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