浅析小米手机的营销策略

作者简介：史亚蕾（1988.02-），女，山东，四川艺术职业学院文化管理系。

摘要：改革开放30多年来，中国经济取得了巨大成功，由此催生了众多的繁荣市场。中国人口众多，由此带来的购买力不容小觑。当前，手机市场的竞争趋近于白热化，不仅有苹果和三星等传统国外强势品牌，众多国内手机商也希望分得一杯羹，小米作为当前国产手机的后起之星，上市4年，即已取得骄人成绩，其品牌更是家喻户晓，在这背后，更被人肯定的是有小米手机的成功营销之道。

关键词：市场定位；价格策略；销售渠道；促销策略

2010年是手机发展史上具有里程碑意义的一年。这一年不仅出现Android系统，引发智能手机系统大战，而且出现了国产手机的代表品牌——小米手机。该品牌是由小米科技有限责任公司研发的系列高性能智能手机。从2010年成立公司，2011年8月发布手机至今，小米手机已在国内外众多手机品牌的厮杀中，突出重围，成为国产手机行业的佼佼者。截至到2014年4月底，小米手机已经在中国市场手机品牌中位列第7位，超越了众多著名的国产品牌，例如，联想、华为、中兴等。

曾经有人将小米手机比喻成一只挤进狼群的狮子，搅乱了手机传统的营销模式。高性价比、出人意料的营销方式，小米手机创造了一个又一个的销售神话。2011年MI-ONE在短短几个小时内实现50万台的销售量；2014年3月，红米手机在网上限售活动中，5000台手机在8分钟被抢购一空。如此让人瞠目结舌的数据真实的发生在小米手机身上。那它又是怎么做到的呢？其实，小米的成功离不开它有效的营销策略。具体来说，主要有以下几点：

一、差异化的产品和市场定位

小米手机作为一个全新的品牌，在推出市场之际面临着巨大的市场压力和竞争。2010年智能手机在消费者眼中还是高端、高价、奢侈品的代名词。高端手机有苹果、三星等品牌；中低端手机有各个国产品牌。如何在供过于求的市场中抢占市场份额，是小米手机需要解决的第一个问题。小米的产品定位是“发烧友”①，核心卖点是高性价比、高配置，着力吸引对智能手机有着浓厚兴趣的潜在消费者。这一部分消费者大多追求前沿的电子产品，在此类商品上舍得花钱，并且具有比较高的品牌忠诚度。此外，在年龄上以青年人和学生为主，这一部分人群基数重大，具有一定的购买力。差异化的产品和市场定位有效的避开了与知名品牌的市场竞争，在无声中抢占了市场份额。

二、多样化的价格策略

小米手机在发布时综合运用了多种价格策略来提高市场占有率和产品销售。其中，最为重要的是渗透定价和捆绑销售。高性价比一直是小米的宣传卖点。比如MI-ONE作为一款高端配置的手机，1999元的市场价格吸引了广大消费者的关注和追捧，网上售卖取得前所未有的成功；红米手机只要799元，在同等配置的手机中，价格具有极大的诱惑性；此外，小米2S价格为1799，小米3价格为1799和2499两种。不同梯度的价格可以满足不同消费者的需求。捆绑销售也是小米手机做的较为成功的一个部分。官网上有出售配件专区，以优惠的价格对套装进行搭售。

三、明确化的销售渠道

小米前期的销售采用全部线上售卖。不仅节约了建立实体店的成本、省下了渠道营销费用，而且保证了手机的质量。每一个消费者拿到的手机都是小米的原装产品，不必担心翻新、二手等问题。MI-ONE的线上销量屡创业内奇迹：3轮开放购买在短短的几个小时内共售出50万部②。从2012年7月发布会到2013年上半年，小米的销量已突破百万部。如此大的销量，让其他国产手机品牌望而却步。随着定制机的出现和小米手机的逐渐成熟，其也开始采用线下传统销售方式和线上售卖相结合的销售渠道，在各大城市都设有小米之家，以此来满足更多消费者的不同需求。

四、有效化的促销策略

首先，充分利用微博和网络进行宣传。小米科技公司CEO雷军召开了别具一格的新品发布会，成功吸引了新闻媒体的关注，使小米手机成为新闻报道焦点；他还利用私人微博高密度对手机进行宣传，提高小米手机的知名度和广大消费者的购买欲望；

其次，小米团队在促销上借鉴了苹果的饥饿营销。在小米手机正式发售不久，小米科技公司开始限制销售数，通过开放有限购买时间的方式，制造“产品供不应求”的假象。同时，它推出的规定时间秒杀、低价秒杀活动也吸引了众多的消费者参与。在2013年的双十一促销活动中，小米的单日售出额超过了3亿人民币③。通过多种促销手段的运用，小米手机的销量成为业内的“天方夜谭”。

最后，小米手机与其他经营商共同合作，推出系列优惠活动。比如，如支付宝共同推出幸运免单周活动，用户通过支付宝快捷支付付款就有机会获得免单机会；与汇元网合作，推出充值卡抽奖活动④。

多种多样的促销活动抓住了消费者“爱便宜“的消费心理，成功掌握了很多消费者的购买情节。

在中国这个庞大的消费者市场中，小米手机顺应了时代的潮流，搭上了时代的顺风车。其对于中国消费者深刻的心理剖析，市场营销策略的巧妙运用，能成为小米手机能够在激烈的市场竞争中脱颖而出的重要原因。其成功的经验值得其他手机品牌借鉴。但目前小米手机还存在着不少问题，例如产品创新性不够、售后服务有待于进一步改善等。只有解决这些存在的不足，小米手机才能实现长久的发展，在市场竞争中立于不败之地。（作者单位：四川艺术职业学院）

注解：

①王悦麟，浅析小米手机在市场中的营销策略[N]，华中科技大学，2011年

②小米手机的市场营销策略浅析，http：//wenku.baidu.com/view/a265f57e1711cc7931b7167f.html，2011年

③小米手机的市场营销策略分析，http：//www.docin.com/p-852198734.html，2014年

④中国手机市场现状及小米手机营销模式，http：//wenku.baidu.com/view/963a8685c77da26924c5b03d.html，2013年