独立学院销售管理课程教学模式初探

李彩云 虞爱平

【摘要】本文在把握销售管理课程特点和独立学院学生特点的基础上 ，提出独立本科教学课堂应该加强实践教学；对学生的考核制度应该由学生的课堂表现、实践中的表现及个人能力等方面来组成考核体系。

【关键词】独立学院 教学改革 销售管理

【中图分类号】G64 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2015）04-0254-01

销售管理课程是独立学院经管专业的一门专业课，教学过程中应该根据自身专业特点和学生特点进行教学，在独立学院经管专业的销售管理教学中可以采用实践教学为主，理论教学为辅、团队式讨论、以及情景模拟的教学方法[1]。

一、独立学院销售管理课程特点

独立学院所设置的课程“销售管理”是一门独立的课程，学习这门课程的主要目的是让学生对销售管理的基本理论和实践有一个初步而系统的认识，并且能够比较熟练地运用销售管理的知识。

独立学院基本都是以应用型为培养目标，鲜有培养研究型的学生[2]。如桂林理工大学博文管理学院市场营销专业的培养目标为：本专业培养适应现代市场需要，具备人文精神、科学素养和诚信品质，具备综合运用相关知识发现、分析和解决营销实际问题的能力，能够从事市场调研、营销策划、销售管理等营销及管理工作的应用型人才。独立学院的销售管理课程应更侧重于实践操作，对于理论要求则不宜太全面太深奥。

二、独立学院学生特质分析

根据与学生的谈话和课堂上的表现，发现独立学院的学生存在以下几个特点：

（一）生活态度积极乐观

首先，独立学院的学生在大学群体中处于一、二本和高职专科院校的中间，他们认为自己是理论与实践兼并的全能人才，在社会上应该能得到青睐。其次，他们在上大学之前几乎处于班里的中等生，已经习惯了这种生活状态，能够积极的面对生活。再次他们对自己的未来规划要求不高。

（二）自卑感较强，但思想活跃

由于独立学院学生在高考中成绩并不理想，学习上自卑感比较严重，自信心不强，对理论学习积极性不高。但在他们当中多才多艺者较多，社会实践活动参与意识比较强，多数学生的显著特点是思维活跃，动手能力和实践能力强。这一点可以表现在课堂上一旦讲到实际案例，大多数学生积极参与讨论，踊跃发言，大胆发表自己的意见。

（三）两级分化严重

独立学院学生的基础知识差异显著，两极分化严重。基础知识较差的学生往往会感到自卑、失落，甚至觉得前途渺茫，对学习缺乏兴趣，终日以打游戏为精神寄托。基础稍好的学生很有上进心，能够刻苦认真学习，有较强的学习积极主动性，在课堂上集中精神上课，对未来乐观，充满憧憬。

三、独立学院销售管理课程教学模式建立

（一）改革教学方式，加强实践性教学环节

独立学院的培养目标是培养应用型人才，应该把教学重点放在培养学生解决实际问题的能力上，使学生学了之后既懂得理论，又能实践操作，走上社会就能适应工作岗位。

销售管理具有实践性的特点，目前一般的授课方法仍沿用“原理+例子”的模式。销售课程的教学方式须从它实践性特征出发，加强实践性教学环节。根据教学进度，安排实践时间和内容，实践的内容有参与实际的销售或是先做出营销策划然后“模拟销售”。参与实际的销售可以有多种方式，例如参加国内的营销大赛，像社科杯，或是院校组织销售大赛。还可以让学生在企业的实际销售岗位进行顶岗销售，为期一到两周，学校可以通过校企合作的方式实现。最后为课堂讨论和总结，每个小组在实践过程中遇到的问题都拿出来和大家一起讨论，教师对其评价和点拨。对于先做出营销策划然后“模拟销售”的教学方式，首先要明确本次“模拟销售”的内容，包括对选定主题进行市场调查、然后写好营销策划、最后在课堂上进行模拟推销谈判三个板块的内容[3]。这一任务大致分为三个阶段：市场调研、营销策划及推销谈判。在第一阶段的指导中，在学生自由选择业务领域时需要考虑到实际操作的可行性、时效性和便利性，围绕所选择的领域明确调研主题、对象，指导如何根据调研主题来设计有效的调查问卷。调研完毕需要学生们回归课堂，老师针对学生在实践中遇到的共性问题组织讨论和专门的讲解。在第二阶段中，首先是对第一阶段调研来的信息和资料进行分析整理，从而策划出一份可行的营销执行方案。然后派出一名组员陈述讲解营销策划方案。最后由授课教师进行点评和打分。第三阶段的“模拟销售”是在教室里进行模拟真实的销售谈判。每个学生都必须参与进来，模拟卖方、买方。这样学生们便能从不同角度去学习和体验销售谈判的精髓。模拟实训完毕后，授课教师对其进行点评和打分，结合前两阶段的表现，得出每个同学的最终实践课程成绩。

（二）调整考核制度

独立学院对学生的考核不应只取决于学生所掌握的知识，应更在于他对知识的应用。独立学院的教学目的是着力培养大学生应用和实践能力，更应该体现出一种对学习过程的关注。在制定对学生的考核制度时应该将目标定位于：第一：过程取向。也就是关注学生在课堂上的参与体验认识过程，包括学生参与学习的积极性、创造性等方面。第二：实践取向。实践取向评价强调的是学生能够用学到的知识和技能来分析和解决实际问题。第三：合作取向。现代教学不仅仅要关注学生个体的能力发展，更要关注学生在团体中所表现出来的交往协调能力、团结合作能力和领导指挥能力。第四：能力取向，独立院校对学生的考核应该由偏重学生对知识的掌握转向注重能力的发展，包括表达能力、写作能力、创新能力等多方面的考查[4]。

四、结语

在“改革与创新”的浪潮中，我国的高等教育工作者需要用不断改革的视角去审视自己的教育理念与教学模式。顺应时代经济发展的需要，把培养学生的职业技能和提高学生综合素质结合起来，培养适合市场营销管理需求的、与企业无缝接轨的销售管理人才。

参考文献：

[1]周焓.浅谈独立学院市场营销教学改革[J].中国科教创新导刊，2010（8）：55.

[2]魏巍.以实践技能为衡量指标的营销类课程考评体系研究[J].长沙大学学报2012，3（26）：146-148.

[3]申屠，晓娟.三本院校经管专业经济法课程教学方法探讨[J].中国人才，2010.11：106-107.

[4]吴锦峰.二本院校市场营销专业建设问题及对策探讨[J].现代商贸工业，2011.1：122-123.

作者简介：

李彩云（1984-），女，汉族，桂林理工大学博文管理学院，硕士，助教，研究方向：旅游景观设计。