爱屋吉屋：看互联网如何“革”传统中介的“命”

初霁

近两年来，受互联网搅局的房地产中介服务业风云剧变。其中，以线下门店为载体，以经纪人为行伍的传统中介谋求变革，自身转型或与有线上入口资源的经纪公司合作；而在过去专攻线上房地产信息搜索的平台则开始培养线下队伍，也想分中介行业的一杯羹。

近日，有14年互联网经验、前土豆网高级副总裁、爱屋吉屋创始人邓薇也在试图改造这一行业。

爱屋吉屋，诞生于上海，是一家互联网化的房屋中介公司。与目前中介公司做法不同的是，它不设线下门店；对经纪人不设提成，而是所有订单采用统一标准（每成交一单奖励450元）；上海地区租客免中介费，北京租客中介费减半。

而与诸多租房者有着共鸣的是，邓薇的创业灵感正是来源于不愉快的租房经历；爱屋吉屋这家年轻的互联网房产中介公司，在基因上和许多做法上也有着鲜明的互联网烙印，这与其三位创始人不无关系：黎勇劲、邓薇、吴峥，分别是土豆网原CFO及COO、原高级副总裁、原无线端副总裁。

然而，全新的模式和市场，对于出身IT互联网的他们来说，能带领爱屋吉屋实现改造甚至颠覆传统中介这一“理想”吗？

传统中介弊端渐显

自上世纪七八十年代中国香港的租房门店模式传入内地之后，该模式存在了40年。然而随着时间的推移，以门店为核心的租房模式弊端渐显，“房屋中介”在租客心目中的“形象”逐渐变得越来越不堪，“中介”这个名称甚至成为诸多传统中介在发布信息和接触客户的时候所规避的身份——在各个租房信息平台上，“中介勿扰”的字样几乎充斥着每一个信息帖。

经过市场调研后发现，邓薇和她的团队得出的结果正验证着大部分租客的真实体验：信息不对称及门店不可移动性，加之线下中介竞争极其激烈，从而造成中介为揽客而通过重复发布信息及人为制造许多低价“虚假房源”；服务水平参差不齐，门店受区域限制导致房源本身受限，从而使得租客体验极差；重复开店，资源浪费的同时导致门店运营人员大量重复投入，行业效率低下；中介服务做租赁赚不到钱，经纪人薪资结构不合理，导致许多经纪人对租客的租房需求“挑肥拣瘦”，大部分经纪人收入极其低下，一些中介经纪人月薪通常只有2000元上下的水平。

传统中介弊端渐显：租客需求长期得不到满足，经纪人积极性逐渐丧失，口碑越来越差，整个行业怨声载道，各方利益难以平衡，无一需求得到满足。邓薇和她的团队开始思考如何将互联网思维运用到中介行业。

“我是中介”

爱屋吉屋网站的首页，将“我是中介”四个大字挂在最醒目的位置。

对此，邓薇解释称，我们要做的事情并非去中介化。因为同样的房子，对于不同的人价值是不一样的，越是高端的房子，中介的价值越大。我们试验过几种模式，最后发现只有中介经纪人可以快速撮合交易，既然传统中介存在弊端，不能满足用户需求，那么我们要做的就是如何将中介这个事情做好，如何让各方利益都得到最大化的满足，当然这也是爱屋吉屋成立的初衷。

爱屋吉屋给出的改造方案是：线上接单、自建团队、不设线下、低额佣金。

上线伊始，爱屋吉屋便走了与传统中介不同的路子。他们通过建立虚拟城市、房源等模型来综合研究和调整，之后研发出提供一整套O2O房屋信息服务的软件。为了确保房源的真实性，爱屋吉屋自建团队开始逐个实地核实房源。“当初我们一个200人的团队，每人每天负责5个小区，前后用了10天时间就完成了上海市1万套左右的房源核实工作，这在一些传统中介看来是天方夜谭”。当第一步的实地房源确认工作完毕之后，爱屋吉屋的工作就进入第二个实质性的阶段。

这一阶段主要是核实房东的房产证、身份信息等，爱屋吉屋的工作人员通过与房东取得联系后，会亲自上门去查看房东相关证件，并且对于一些必要信息进行拍照等工作。随后再将这些信息输入到爱屋吉屋的后台数据库中。

完成上述两个阶段的工作，一套完整的房屋信息就可以展现在租客端。租客通过爱屋吉屋官网或者手机APP两种渠道进行房源搜索，并根据自己需求挑选，期间可通过网络随时与经纪人进行线上沟通，当初步意向达成后，租客就可通过在线预约看房进行看房申请，随后爱屋吉屋的工作人员便会通过电话和租客进行沟通确认下一步的线下服务计划。这些步骤都完成之后，租客便可以享受到来自爱屋吉屋一对一的专人服务，带领看房、房屋情况介绍以及签订合同等。这其中与传统中介最大的不同是，看房不受区域限制，也就是说一个经纪人甚至可以带租客看遍全北京或者全上海的所有房源。

另一个与传统中介最大的不同在于，爱屋吉屋实现了对经纪人服务租客整个流程的可视化。通过实时地理位置更新和签到功能，实时监控服务流程，使得流程变的透明。同时这个可视化的监督工作也无需人为进行，而是全部由客户端取代。同时，打通PC端和APP端，租客就可以利用碎片化的时间完成选房、预约下单等过程，节约了很大的时间成本，因而通过大数据系统重塑整个业务流程，爱屋吉屋逐渐实现了O2O的对接。

当然，与用户息息相关的除了租房过程体验外，还有“中介费”这个无奈的开支。通常情况下，传统中介都是收取一个月甚至更多的租金作为中介费，这使得众租客愤慨但又无奈。爱屋吉屋打破了原有的佣金壁垒（即中介费），在上海实行免租户中介费，向房东收取一个月租金的35%作为佣金；而在北京则向租户收取一个月租金的50%作为中介费，房东则免付佣金——邓薇介绍，京沪两地的差异化收费，符合两地房屋租赁市场长期的收费模式和市场习惯，但收费部分比传统中介低了至少一半。例如，上海租房管理是半个月房租作为中介费，北京惯例是至少一个月房租作为中介费。

目前，爱屋吉屋在上海的经纪团队已超过 1000 人，北京的经纪人队伍在2014年12月也已过500人。

“烧钱”与“未来”的博弈

但凡互联网进入的行业，传统从业者大呼“看不懂”的反馈比比皆是。

据悉，目前爱屋吉屋旗下近千名经纪人每月的底薪都是至少6000元的标准。而在房屋租赁市场，传统经纪人的底薪大多在2000—3000元，“双倍的收入，加上拦腰砍的佣金，还要和经纪人分成，这是赔钱的买卖啊。”某知名房产中介表示，“而且租房市场仅占房产市场20%的市场，这种赔本的做法难以理解”。

但在邓薇看来，爱屋吉屋不仅仅是摒弃传统中介提成的佣金模式，更是塑造出一种全新高效的企业员工激励机制。据悉，爱屋吉屋目前采用用户满意度和诚信度两个指标作为衡量经纪人工作是否做好的标准，即每一笔交易达成后，房东和租客都可以在爱屋吉屋评价体系中对此次服务的经纪人进行相应评分，评判标准分为1分到5分五个档次，管理者会根据等级记录分数，综合判定该经纪人的服务水平，该评分直接与经纪人的奖金挂钩。

表现好、得分高的经纪人一般会得到额外的奖金奖励，当然如果一位经纪人三次被租客投诉，就会面临被公司劝退的风险。“当然这么做的目的也是为了防止经纪人对客户需求挑肥拣瘦”，邓薇如是坦言。

经过几个月的实践，邓薇发现新的薪资结构和激励标准使得这些经纪人工作效率有了很大转变，在薪资增加的同时积极性也有了明显提高。根据爱屋吉屋提供的上海几个月的数据来看，现在他们的经纪人，人均每月成交量已经高达8到10套房，这可能是传统中介行业平均值的好几倍。

“烧钱”，的确是众多互联网创业企业的一大特色，大笔投入迅速占领市场，建立良好的、资本认可的商业模式，总能迎来大赚的一天。也许在三位视频行业出身的创始人看来，爱屋吉屋的“烧钱”，真的是小巫见大巫，但至少上线仅4个月的爱屋吉屋，已经对传统中介产生了不可估量的冲击。

有资料显示，2014年11月，在上海市整个租房市场中，爱屋吉屋以28.95%的份额位居第一，传统中介公司我爱我家以9.9%居第二位，中原地产和德佑地产分别为第三和第四位。

对于长久以来形成的行业习惯和用户习惯而言，爱屋吉屋的影响力还不足以将其瞬时改变抑或颠覆，未来能否改变或需要多久能扭转中介这个行业在人们心中的形象，也都不得而知。不过，这个新生事物对于传统中介行业的冲击已不可否认，至少对于一些门店而言，批量员工跳槽到爱屋吉屋是个不争的事实，同时一批经纪人逐渐从爱屋吉屋身上尝到的甜头也是真实存在的。至于未来，这个尚未被很多人知晓的互联网新生儿能否冲破传统中介的桎梏，真正完成房产中介O2O的蜕变，仍需拭目以待。

作者系本刊记者