医药供应链浅析—以九州通医药集团为例

（武昌职业学院，湖北 武汉 430202）

1 引言

2015年6月19日，国家卫生和计划生育委员会颁发《国家卫生计生委关于落实完善公立医院药品集中采购工作指导意见的通知》（国卫药政发〔2015〕70号），药品降价已成定局。医疗机构统一招标，医药企业丧失药品定价权，且运行成本不断上升，供应链上的企业盈利空间变小，利润主要来自药品生产企业成本控制、与政府的议价能力、医药分销企业提供优质的物流服务等，处于医药供应链上的原药料供应商、药品生产企业、各级医药分销企业、医院、药店、门诊等节点该如何通过供应链的有效运营，满足各环节的利益需求，达到合作共赢的目的是医药健康产业当前应该重视的问题。

2 九州通医药供应链结构

供应链是将原料供应、生产、分销、零售等不同企业直至最终用户连成的一个系统整体，通过核心企业对链上产品的信息流、物流、资金流的有效控制，使原料在这条链上因设计、生产加工、包装、运输等过程而增值，给链上所有与之相关的节点企业带来经济效益。

九州通医药集团股份有限公司是中国最大民营现代医药分销企业，是一家以西药、中药、器械为主要经营产品，以医疗机构、批发企业、零售药店为主要客户对象，并为客户提供信息、物流等各项增值服务的大型企业集团，是医药商业领域唯一具备独立规划集成现代医药物流中心能力及拥有自主知识产权的现代医药分销企业。九州通已在全国27个省会城市设立了27家省级子公司（大型医药物流中心）、在43个地级市设立了43家地市级分公司（地区医药物流配送中心）及近400个终端配送点，形成了覆盖全国大部分县级行政区域的物流配送网络，其医药供应链的结构如图1所示。

九州通将医药分销（商业批发+终端配送）定位为唯一核心业务，是其他所有业务形态发展的核心支撑平台，为其他业务发展提供上下游客户资源、物流平台、分销渠道、资金支持、业务团队和品牌建设的基础和保障，建立了覆盖全国95%以上行政区域的营销网络，经营质量有了明显提升。

图1 九州通医药供应链结构

3 九州通医药供应链的现状

从图1可以看出，九州通医药供应链的结构复杂且流程长。虽然药品的采购和生产环节较短，但药品从出厂到消费者手中的流通环节过长。药品出厂后，一般要经过总代理、省代理、地区代理、县级代理及当地批发公司，最后才流向医疗机构或药店，在此过程中，供应链节点的交易环节是错综复杂的，除了临床用药，终端药品消费市场可以从不同的渠道得到药品。一方面，供应链的结构越复杂，终端消费者购买的药品价格就越高。面对日益增长的药品市场，途径药品分销的所有渠道商都要从中间赚取最大化利益。另一方面，医药行业的“潜规则”—商业贿赂，也是导致药品价格虚高的原因[1]。据相关新闻媒体的报道：“营销回扣有时占了药价一半的比例，如果将其扣除，药价确实可以砍掉50%。”

4 医药供应链运行过程中存在的问题

虽然九州通拥有75 600多家上下游客户资源，成熟的医药物流管理经验，遍布全国的物流网络，为客户提供国内一体化医药物流外包服务，但是，由于医药行业政策管制、上下游市场现状不容乐观等原因，库存积压、信息沟通不畅、物流资源利用率低等成为九州通集团内部一直困扰的问题。

4.1 信息流的不透明，导致供应链总成本增加

信息流是供应链运行的指明灯。九州通医药供应链的结构越复杂，各节点企业的信息传递渠道就越长，导致信息流在传递过程中容易发生扭曲。第一，由于药品的市场成熟期时间长，医药行业的供应链属于推式供应链，生产和分销决策都是由药品生产企业根据长期预测的结果做出的。由于每个环节都要进行需求预测，在订购过程中，药品生产企业接到的信息往往不能真实的反映下游市场的需求。其次，消费者对药品疗效的反应和偏好直接传递给终端零售商，如果没有及时的信息反馈渠道，对企业的持续改进和提高竞争力将产生影响，降低顾客满意度。最后，九州通供应链上的医药生产企业、各级批发企业、医疗机构、门诊或药店之间，没有建立共享的数据交换系统，大多通过电子邮件、面对面访谈及电话进行信息传递，不仅时间长，规律性差，而且带来很多失误、重复作业与浪费，致使库存积压也较严重。

4.2 资金流的不均衡，导致供应链节点企业竞争多于合作

Merck创始人乔治.默克的格言：“我们应当铭记，药物是为造福人类而生产的，不是为了追求利润而制造。只要我们记住这一点，利润必将随之而来。”然而，一方面，“商业贿赂”一直是医药行业供应链中人所共知的潜规则。2013年GSK商业贿赂风暴已在外资药企层面及中国引发震荡及强烈反省。GSK事件其实是医疗行业环境使然，并非一个行业的现状。如医患关系紧张、患者迫害医护人员、医院纠纷事件层出不穷，医保政策导向失灵，医院以药养医的常态，国家对医疗机构的投入不够，医生收入不高致使灰色收入增长等，最终导致终端药品交易价格过高。另一方面，医药商业企业为了提高自己与供应商的议价能力，也会采取非正当竞争获取更多的药品资源，并且有时候大型生产企业为了满足自己单方面的成本降低和销售战略，会将库存成本及销售压力向下游转移，致使医药链条上的企业都为争取各自利益最大化而竞争，从根本上违背了供应链合作共赢的宗旨。

4.3 物流运行的不顺畅，导致客户满意度降低

据统计，在医药供应链上85%的药品运输与配送业务是委托第三方物流公司实现的，像九州通医药集团这样覆盖全国大部分县级行政区域的物流配送网络实则不多，但有些地方因为各种原因的限制，将部分运输及配送终端外包给了第三方物流公司。供应链的顺畅运行离不开信息流的引导，资金流为供应链的顺畅运行提供了保障，而物流的高质量运行离不开供应链的有效衔接。由于医疗终端市场的垄断地位，医药供应链流程长、信息不透明等现状，一些规模不大的物流公司市场覆盖范围有限，服务质量不高，且药品流通环节存在冗余的现象，药品滞销、破损、过期、有效期内变质、顾客要求强制退货等这些逆向物流问题不能有效解决，不仅增加了供应链各环节的成本，而且实现顾客满意度下降。因此，如何使得医药供应链上物流服务质量的最优化也是目前急需解决的问题。

5 提高九州通医药供应链运行质效的策略

供应链的有效运营是围绕核心企业，通过协调各节点企业间的运作，通过采取各种方法减少供应链各节点企业之间的矛盾、冲突和内耗，实现“1+1＞2”的效果，最终实现供应链运行绩效的最大化，实现供应链合作的共赢。

（1）倡导国家政策的合理化、合法化和市场化。目前医药行业市场环境很大程度上受国家政策法规的影响。无论是对药品生产企业，还是医药商业企业都是一场工业革命的洗礼。2015年6月国卫药政发〔2015〕70号文件精神，要求全面构建药品集中采购新机制、改进医院药款结算管理、完善药品供应配送管理等，全面推进三医联动，开创深化医改新局面[2]。九州通医药供应链上的所有企业都要寻求新的发展空间，进行供应链优化与重组，提升经营绩效。

九州通医药集团开始研究对医院提供药品、耗材以及所需物资的供应链管理方案。该方案旨在促成医院在药品、耗材以及所需物资的采购、配送、院内流通、科室使用等各方面的整体效率提高，以降低成本和费用及人工的投入。更重要的是，希望通过一个有效的信息管理系统，与相关物资供应商对接，实现医院所需物资的采购、配送、院内流通和科室使用等的自动化、信息化，克服人为因素造成的问题，让医院各项物资采购和使用活动实现透明化、公开化，便于实现有效管理和监督。不仅避免了各环节的商业贿赂，也可体现药品价格的市场化。通过医药企业正常的市场竞争决定药品价格，还可以规范企业的运行，打击假冒伪劣产品。

（2）统一思想，建立战略性合作伙伴关系。国家对医药市场的管控不是医药供应链上的任何一家企业可以承担的，供应链优化管理的关系导向杠杆—建立战略性合作与信任的伙伴关系，是实现供应链共赢的前提。在供应链管理下，强调得更多的是供应链各节点企业的合作与协调，合作大于竞争，以使最终客户满意为己任。当供应链上的企业彼此信任时，它们在制定决策时就会考虑供应链上其他企业的目标。例如，九州通医药供应链上的销售计划，可以与合作伙伴一起分析市场环境共同制定销售及促销计划，而不是之前的生产企业直接下达任务，然后通过中间渠道将任务一步一步进行分解。如果最后计划没有完成，药品没有销售出去，不仅导致零售企业的库存积压，生产企业本身也会有损失，最终又会导致药品过期或者生产计划减少等一系列问题。其他的如库存信息、生产信息、物流信息等都可以建立实时的信息传递渠道，减少九州通医药供应链的总体运行成本。只有九州通医药供应链上的企业意识到战略性合作伙伴的重要性，才能从根本上消除当前竞争大于合作的局面。

（3）制定供应链风险管控机制。当企业追求供应链的效率时，却容易忽视供应链的风险。供应链风险往往是由于企业在生产经营中由于各种事先无法准确预测的不确定因素带来的，造成供应链效率的下降和成本增加。供应链风险的规避首先得益于战略性合作伙伴关系的选择，要共同对风险有足够的预测和防范措施。

九州通医药集团在对供应链企业进行优化时，尤其是选择药品供应商时，提高客户服务质量，提高产品的市场份额，满足下游客户对药品退货问题的处理，必须综合考虑药品生产厂家提供的增值性服务，如是否有当地的办事处，是否有厂家业务员协助药品的销售等。其次，建立九州通医药供应链上高效的信息传递渠道，优化决策过程，使供应链上的信息流、物流、商流、资金流相对透明，便于减少库存积压的情况。第三，供应链企业在合作过程中，通过在合同设计中相互提供柔性，可以部分消除外界环境不确定因素的影响[3]。例如在九州通供应链分销渠道回款政策中，允许在客户资金紧张的情况下，进行易货交易，既能帮助客户度过难关，又能帮助企业进行药品的流通。最后，可以对供应链的流程进行重组。例如，九州通医药供应链的下游市场“零库存”、药房托管的模式，通过供应链流程的重组，消除非增值环节，保证供应链的安全和高效运行。

（4）逆向供应链的设计。医药供应链上药品的破损、药品近失效期、变质等退货现象时有发生，就涉及到逆向物流和逆向资金流，在此统称为“逆向供应链”。目前很多企业把这些看做是一种例外现象，其实，在供应链的初始设计阶段就没有引起重视。供应链系统架构师的观点表明：“供应链风险在系统架构阶段至少60%是可以规避的”[4]。

在医药行业，我们了解到，外资和合资药品生产企业一般是不能退货的，国内药品生产企业一般可以退货，但有一定的退货条件限制。那么，起初九州通在制定供应商的选择标准时就要考虑这些问题。从供应链共赢的角度出发，只要药品还没有卖出去，供应链上的节点企业都没有开始盈利，都要为药品的销售找出路。一方面，对于能退回厂家的，一般不建议直接退回，因为需要物流及人力时间成本，可以通过厂家资源和销售网络，将这些药品发往销量较好的地区。另一方面，对于不能退回厂家的，尽量在下游分销渠道中合理进行消化，可以通过业务员日常的客情维护，如经常进店查询药品生产批号，提醒药品销售人员哪些药近失效期，通过销售技巧卖出去等。总之，逆向供应链的设计，离不开九州通供应链合作伙伴的支持与协调，只有这样，才能更好地实现合作共赢。

[1]胡雪峰,吴晓明.我国药品流通行业的基本现状与发展建议[J].医药导报,2015,（1）：57-58.

[2]吕红.政府管制对我国医药供应链合作模式的影响[J].中国经贸导刊,2012,（24）:31-33.

[3]张智.湖北省医药行业供应链风险管理研究[J].企业管理,2014,（6）:37-38.

[4]张智勇,彭东亮,石永强.基于集中采购的医药供应链金融模式分析[J].中国卫生经济,2013,（8）:91-92.