外贸出口企业销售人员激励探究

可丽娟

摘要：我国改革开放之后，与外界的联系越来越密切，对于外贸出口的需求也越来越大，企业中外贸出口销售人员也出现了数量激增的情况。促进我国的外贸出口行业发展，必然需要对出口销售人员进行一定的激励和促进。本文探讨了企业中外贸出口销售人员的激励策略，以供参考。

关键词：外贸出口;外贸销售人员;激励策略

随着中国的改革开放，中国的经济也发生了翻天覆地的变化。改革的浪潮不仅扩大了国内的经济需要，同时也扩大了中国与国外的各种联系和沟通，让我国的外贸出口行业蓬勃发展起来。同时，一个问题也“抬上桌面”，那就是如何促进我国产品的外贸出口，让更多的国外认识了解我国产品，喜欢我国产品，进而对我国的文化、传统有所了解，而这一切则需要出口销售人员的支撑。外贸出口销售人员如同是中国与国外联系的一个桥梁，将我国的产品更好的介绍给外国人士使用，使其对我国的产品产生兴趣，获得我国出口产业的增加。那么加大对出口销售人员的激励政策，加大对其的扶持力度，对于我国产品的出口大有裨益。

一、企业外贸出口部门激励销售人员中存在的问题

我国的外贸出口行业已经进过多年的发展，并取得了一定的成绩。但是，不得否认的是，在其发展过程中依然存在着许多问题，这些问题没有得到有效解决将会极大的阻碍外贸出口行业的发展。尤其在销售人员激励方面，如果没有形成有效的激励政策和激励机制，将会挫败销售人员的积极性，严重的还会造成销售停滞。

（一）销售人员薪酬问题

销售人员的薪酬问题一直是一个非常敏感的问题，薪酬是销售人员进行外贸销售的源动力，大部分外贸公司对于销售人员的薪酬是依照其销售的业绩为基础，然后进行提成计算。有延期付款情况的则会根据销售及回款的综合情况对销售人员进行提成计算。也就是说销售人员的薪酬与其销售能力相挂钩，与业绩所占百分比有关。但是当前很多企业对于销售人员的待遇并没有给予很高的提成，这从一定程度上挫败了销售人员的销售积极性，造成公司的一部分本可以出售的产品而产生滞销。还有一部分销售人员因为待遇较低，甚至会开始寻找其他的一些非法手段开始营利，这就增加了企业在外贸出口方面的运营风险。

（二）业务员流失严重

销售行业一直被认为是人员流动量最大的行业之一，这其中除却一部分因为薪酬的原因而产生的人员流失之外，还有一部分原因则是因为世界范围内的客户群体越来越狭窄，竞争也更加激烈，人們对于外贸行业的前景产生迟疑，纷纷开始退出外贸行业。还有一部分原因则是因为之前的销售任务无法完成，造成库存积压，公司的销售额严重下降，销售人员无法完成销售任务，加上企业的严苛制度，销售人员无法承受相应的责任或者压力，只得被迫无奈而辞职。还有一部分职工因为企业的发展而难以适应企业的形势，眼看着自己身边的人步步高升，而自己一直处于难以升值的地位，受不心理压力而辞职。总之，企业的人员流失成为阻碍企业发展的一个因素。

（三）激励机制不够健全

面对当前严重的销售人员流失情况，以及严重的薪酬不平等情况，企业对于销售人员的激励机制的制定则没有一个全面而有效的措施，激励的机制流于表面。甚至一部分企业领导层认为销售人员不需要激励机制，其销售任务的完成则可以满足其对高薪职位的需求，并且，部分企业在制定工资制度的时候也并没有将激励的措施和方法考虑在内，仅仅依照一个销售任务的完成情况来评定员工的工资，给员工的工作积极性造成极大的阻碍，工资薪酬单一而没有多样性，都让员工的工作情绪受挫，让员工开始想法设法“跳槽”。

二、销售人员激励改进建议

面对外贸销售人员销售现状中所存在的问题，需要找到一个行之有效的解决办法，让企业外贸销售人员的工作积极性得到提高，让其找到自己的价值所在，从而更加喜欢外贸行业，更加愿意投身于外贸事业，提高企业的竞争力，提高企业产品的市场占有率。

（一）完善销售人员的薪酬与非物质激励

一个企业的员工其工作最基本的动力支持便是其具有竞争力的薪酬，提高薪酬待遇能够有效提升员工工作的动力和积极性。因此，企业应当对外贸销售人员进行一定程度的薪酬提高，在进行薪酬提高的时候并不一定要具体到薪酬数字的提高，而是可以采用一定的销售政策提高薪酬待遇，将销售任务进行档位划分，完成不同的档位则可以获得相应的待遇，每个档位之间的差距可以进行适当加大，以增加员工进入更高档位的迫切心情，从而提高自己的销售业绩。企业在加大薪酬福利的同时也要加大非物质激励政策，建立精神文明方面的奖励，使员工获得精神、物质双丰收，保证员工工作的积极性。

（二）通过企业文化提高销售人员忠诚度

销售行业被认为是“铁打的营盘流水的兵”，其变动性非常大，这具有一定的客观因素在内。但是，作为企业应当帮助员工建立起对于企业的忠诚度，让其从心中认可公司，从根本思想上忠于企业。运用企业文化，建立销售人员的忠诚行不失为一个非常好的办法，那么企业在进行企业文化建设的时候首先要对企业文化进行严格制定，保证企业文化的公平、公正、积极向上。其次，企业的文化要坚持以人为本，坚持工作人员的主体地位，让工作人员对企业具有家的感觉，从而愿意留在企业中进行工作。第三，企业文化的设定必须对销售人员具有一定的激励作用，通过企业文化的宣传能够让职工获得心理上的促进作用。

（三）建造能实现销售人员需求的组织

销售人员获得激励，物质只是其中的一个方面，职工还需要获得满足的心里感觉，要通过在企业的工作获得对于企业的归属感，这就需要企业建立一整套为职工所着想的制度、政策，让政策、制度的制定具有一定的弹性和人性化，让员工感受到企业的温暖。其次，还要建立一个能够满足销售人员需要的组织，让销售人员的困难、困扰都有一个宣泄的渠道，能够通过组织获得一定的帮助或者协助，从而让销售人员感受到组织的关心和爱护，感觉到自己不孤单，在企业中能够获得像家一样的感受。该组织还要具有一定的凝聚力和组织性，让销售人员的心都向着一个方向努力，共同为企业的发展而不断努力。

三、结语

企业外贸出口销售人员的激励方法多种多样，企业要对自身进行准确定位，立足于自己企业的现实情况进行斟酌选择，在自己企业现状的前提下，找到最优的销售人员激励方法，让销售人员的工作积极性得到提高，让销售人员为企业创造更大的价值。

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