吴召国：“中国微商第一人”的屌丝逆袭

归龙

一个不争的事实是，无论以京东、当当、唯品会为代表的电商们，跃进的步伐如何神速，推广的气势如何恢弘，预期的盈利远景如何诱人，至少迄今为止亏损都是它们的常态。

当人们习惯了电商的血腥竞争，电商以损失真金白银赚流量、赚用户、赚人气，几乎固化了世人对电商的认知。然而，2014年，半路杀出个程咬金——微商，遵循盈利的原始商业逻辑，让短期内难以形成利润支撑点的电商们相形见绌。

2014年3月，吴召国成立了一个小公司，3个人，注册资金50万元，启动资金15万元，在一个只有十几平方米的地下车库萌芽、生长，仅仅几个月，就开始集团化运作，注册资金提高到1亿元，13层高的思埠大厦在广州花都拔地而起，拥有黛莱美工厂、思埠无纺布工厂，2015年1月6日控股幸美股份，被誉为“中国微商第一人”。

Web1.0时代，涌现出互联网新贵张朝阳、李彦宏、马化腾。Web2.0时代，马云、刘强东成为电商中心化运营的新势力。Web3.0时代，基于社会化媒体，吴召国能否像创造小米手机传奇的雷军一样，成为新一代“野蛮”生长力量的标志性人物？甚至，吴召国和他的微商平台，以及数以十万计的微商，能否持续核裂变，缔造一个微信版的淘宝神话？而更多创业者心中的疑问是，吴召国的商业模式能否借鉴、复制，开启自己的微商路径？

解读吴召国的人生经历和商业模式，或许能够找出答案。

草根屌丝

相对于马云的高大上，吴召国是一个不折不扣的社会底层草根。马云大学毕业后的第一份工作，是在杭州工学院当老师。吴召国高考落榜后的工作，是在哈尔滨走街串巷卖油漆。同样是初次触网，马云开设网页设计公司，而吴召国在网吧通宵玩《反恐精英》、泡泡堂游戏。

不要说与马云相比，就是与同龄人相比，1986年出生的吴召国，记忆中有更多黯淡的冷色调，出身农家，为了750元学费犯难，寒冬腊月用塑料地膜包手取暖……

2004年，吴召国把老家山东费县的工艺品贩卖到西安，虽说做出了很大的努力，终以失败告终。2005年1月，在父亲保证给他找到一个卖手机工作的诱惑下，吴召国背着一床被子、一把吉他前往哈尔滨。

然而，现实是冷酷的，卖手机的工作没有了，姐夫介绍了一份卖油漆的工作，而父母和姐姐租住的房子只有十几平方米，竟然要挤下五个人住。

一个月后，一个新成立的公司招聘人，招聘面试的房间只有一张办公桌、两张美容床。因为没有人愿意进入如此规模的化妆品公司，吴召国没有任何美容化妆品从业经历，竟然被录用了。

在一次又一次应聘、一次又一次遭到拒绝后，阴错阳差，吴召国进入了化妆品行业。

几年后，吴召国在博客中写了一篇《我这七年》，往事不堪回首。他回忆说：“那段时间我最大的投资就是皮鞋，因为跑业务几乎每个月都要穿坏一至两双鞋，最艰难的时候接近40度的气温，我领带笔挺的挨家挨户拜访客户，无数次被辱骂出来，我就找个墙角蹲下来，吸上两根烟，告诉自己加油，站起来继续向下一个目标客户迈进。最热的时候曾经一天中暑2次，每次醒过来用凉水洗洗脸继续跑下去，因为我自己清楚的知道，我没有一个李嘉诚爸爸，也没有考上一所好大学，要想改变我以及我整个家族的命运，只能靠我的两条腿一张嘴。”

然而，山东市场打开后，一次酒后不慎失言，他付出了惨痛的代价：在要胳膊还是要钱的威逼下，吴召国签下一纸放弃5000元奖金、欠公司3万元的协议，在鄙夷、仇视的目光中，被扫地出门。

解读吴召国初涉职场不无酸楚的经历，不是为了博取同情，也不是为了励志，而是说明：Web1.0时代是IT极客的天下，是他们对大众布道的时代，他们是创富的主角；Web2.0时代，是精英、意见领袖对大众的时代，能对业界资源进行整合的人掌握话语权，他们推出互联网模式和应用，呼风唤雨，纵横捭阖；Web3.0时代，微博、微信以前所未有的力度，打破了极客、精英、意见领袖的社交媒体特权，席卷社会底层，赋予每个草根在自己所处的圈层拥有平等的交流身份和话语权，让他们有了面对面整合底层人群需求的能力，而这样的能力，是高高在上的极客、精英、意见领袖难以拥有的，却恰恰是吴召国等社会底层人士内生性的力量。

岩浆，在地下运行，只要有一个出口，火山就会喷发。微信，就是一个引爆社会底层草根能量的出口，微商这座火山终于喷发了，短短一年时间，释放出数百亿元产值。而区别于马云版“知识屌丝”创富神话的，是吴召国版的“草根屌丝”创富神话。

专业屌丝

在接受新华网专访时，吴召国说：“我的目标感特别强，从来没有迷茫过，知道我要成为一个什么样的人，并且一定朝着那个目标发展，遇到任何困难和挫折，我绝对不会低头，擦干眼泪继续往前走。”

吴召国相信，心态决定状态，只有不断调整自己的心态，达到一个最佳状态，才能取得成功。

这种最佳状态，首先来自于专业心态。

2010年，吴召国应邀前往广州，做欧蒂芙全国总代理，并代为管理欧蒂芙品牌。

丰胸市场，是一个潜力巨大的市场，也是一个混乱的市场，从上个世纪90年代以来，难以计数的企业起起落落，鱼目混珠，乱哄哄你方唱罢我登场，无论是淘宝还是传统的线下渠道，始终没有一个品牌能够建立起女性消费者的长期信任度。

吴召国长期在化妆品行业浸淫，深知丰胸产品的消费痛点，要建立欧蒂芙的品牌信誉，就必须以专业的心态、技术、专家，为女性提供有效的丰胸问题解决方案。他认为，丰胸不是单一的产品问题，而是一个系统解决方案，涉及中医学、营养学、理疗、按摩等专业知识，根据不同地域女性的身体条件，有针对性地提供个性化的解决方案，才能配合丰胸产品，取得理想的丰胸效果。

“女人的皮肤因地制宜。”吴召国认为，北方女性皮肤缺水，是气候决定的；四川女性皮肤特别敏感，要使用无刺激的护肤品，注意抗敏。因此，不同于其他丰胸企业重点突出产品，欧蒂芙的品牌诉求是“把美容按摩师带回家”。吴召国聘请专业中医师、营养师、丰胸美容行业的理疗师，培养专业的客户服务人员，为每一位女性量身定制丰胸方案，并开通微信、微博、QQ售后服务热线，提供全方位、全渠道售后服务。

好产品自己会说话，口碑驱动用户成为免费的推销员。欧蒂芙如同星星之火，在中国丰胸市场形成了燎原之势。女性消费者由尝试性地购买一瓶欧蒂芙，试用后，十几瓶、二十几瓶，甚至三十多瓶一次性购买。相对于纯粹推销丰胸产品，为女性提供丰胸解决方案，通过社会化媒体沟通，沟通的不仅仅是产品功能、功效，更是情感寄托与分享，很多女性顾客把欧蒂芙视为情感客栈，增强了欧蒂芙的品牌黏性。

吴召国，以专业屌丝的产品极致精神，在一个混乱的丰胸产品市场上，完成了欧蒂芙品牌逆袭。

营销屌丝

吴召国年纪轻轻，性格内敛，为人稳重，胸有商业大格局，行事举重若轻，营销嗅觉灵敏，出手果敢迅捷。

线下渠道拓展，吴召国有着深厚的人脉和丰富的招商经验。2010年，他在广州、山东泰山、长沙、杭州等地举办招商会，仅一年多时间就构建了一个遍布全国27个省区的销售“地网”，发展32个代理商，进入6000家美容连锁机构。

2013年，吴召国再次触网。不过，这一次他不是为了玩游戏，而是在天猫开设欧蒂芙旗舰店，并进驻乐蜂网、天天网、快乐购、唯品会等B2C平台，构建一个销售欧蒂芙的“天网”。

2013年6月，欧蒂芙美乳精华液入驻嗨淘网，录制嗨淘网与湖南卫视推出的《越淘越开心》节目，吴召国参与编导和导演工作。虽然欧蒂芙在《越淘越开心》节目中只有几分钟的曝光时间，但节目播出当晚，便带来巨大的流量，当天欧蒂芙美乳精华液的销量突破了100万。

吴召国的微信号是“我感觉我是一个文艺青年”，他阅读广泛，赞同胡紫薇的观点：“每个女人都是一个神奇的妖孽。”为了唤醒女性心中沉睡的“神奇妖孽”，他自己写剧本，投入上百万元，拍摄微电影《女人为什么大》，进行网络视频营销，以真情实感触动女性隐秘而敏感的痛点，引起女性消费者强烈的情感共鸣。

区别于互联网极客、IT人士不了解底层需求和化妆品市场，传统化妆品企业不熟悉社会化媒体营销，吴召国从线下走到线上，再把线上“天网”与线下“地网”融合为一个无处不在、人人可以参与的营销网络，自有其过人之处。

有人告诉吴召国：“你必须出来演讲，大家都认为你是一个官二代、富二代，有背景，否则你的企业发展的速度怎么可能这么快？”没有任何一个企业家愿意把自己嵌入让人疑惑的语景中，任由他人曲解，打乱自己的商业节奏，影响业务拓展。2014年9月18日，吴召国第一次面向公众，在中国美容协会举办的美容行业专业论坛演讲。在吴召国演讲之前，台上演讲的化妆品企业老板非常鄙视微商，甚至痛心疾首：“微商那东西，丢人，不能做，太下三滥。”但他们听了吴召国演讲后，了解了思埠集团的微商营销模式，瞬间被惊醒。吴召国说：“据我所知，当时台上的6个人现在没有一个不在做微商。”

吴召国的营销策略是：“先做市场，再做品牌。”他用“农村包围城市”形容自己的营销策略：先开拓市场，等有了顾客、受众，赚取了利润，再做品牌。市场拓展开了，吴召国才建设品牌，签约代言人，加大广告投放，提升品牌曝光率，甚至抢占中国品牌传播的制高点——斥资2500万元，在2015年央视春节联欢晚会黄金时段投放广告。

微商屌丝

每一个杀手级的互联网应用，都会影响企业的营销战略和营销模式。Web3.0时代，微信的朋友圈层，更有利于精准定位目标客户，零成本的口碑推广，进入门槛低，加上人人参与的互动式病毒传播，形成了一个又一个销售渠道闭环。

与电商以商品为中心不同，微营销的核心是以人为中心，维护人的关系。电商是以性价比超高的爆品吸引用户、流量，推高销量。而在移动互联网时代，微商是以微信粉丝和粉丝之间的信任为纽带，相互维护朋友圈层的人际关系，基于信任关系可持续地销售产品。

在构建“天网”和服务粉丝的过程中，欧蒂芙拥有了一批发烧友粉丝——原始种子用户。她们是家庭主妇，使用欧蒂芙产品后，现身说法，推荐、销售给朋友圈的粉丝，是名副其实的微商。从家庭主妇扩展到大学生，再扩展到用户，欧蒂芙有了虹吸效应，聚集了一大批创业草根屌丝。

吴召国说，销售者同时是分享者，自己用得好，从而分享给身边的人。“微商出来后，我不期望比别人早走两步，只希望能与别人同行，谁有能力谁成功，我终于等到了这样的机会。”

这样的机会不属于精英、意见领袖、白领等社会中上层人士，因为他们“看不惯在朋友圈里营销产品，看到之后很容易就拉黑、屏蔽”。吴召国说：“思埠的经销商90%以上是社会基层人士，是在校大学生、家庭主妇和残疾人等。”作为一个“草根屌丝”，吴召国对社会底层草根强烈的创业愿望感同身受，有着非同于常人的同理心。他认为，微商就是给社会底层人士准备的营销模式，“这是最微小的一群人做的生意，微小的商人就叫微商”。

2014年，当微商创业群体围绕欧蒂芙出现时，吴召国反应迅速，成立思埠集团，并听取微商反馈，推出微商营销培训课程，培训微商以专业知识销售思埠集团的产品，提升用户的护肤品使用体验，放大口碑效应，聚拢更多的微商。

“为什么我们要把护肤品的价格定得虚高，让这些本该和同龄人一样享受清纯的女人们，对昂贵的美丽望而却步？”因此，吴召国不考虑商品定位，只考虑如何给消费者送上最好的产品。无论是欧蒂芙还是黛莱美、天使之魅，吴召国推出的高质量护肤品，价格都很亲民，普通女性用得起，也很容易推荐、销售给微信圈层的朋友。

如今，思埠集团拥有数十万个经销商、零售微商，垄断了80后、90后微商创业者和零售商，成为微商渠道举足轻重的平台和入口，奠定了其中国最大微商分销帝国的市场地位。

平台屌丝

有人问吴召国：做微商痛苦吗？他的回答是：“做微商太痛苦了，那就是断货，产品根本不够卖！还有一个痛苦就是别人的流言蜚语和瞧不起。正应验了马云那句话，任何一个新兴行业都会经历别人看不懂、看不起这样一个过程。但是，当大家都看懂的时候，却发现根本来不及了。”

吴召国认为，正如马云的成功路径和商业模式不可复制，他的成功别人同样不可复制。

吴召国不建议再有人搭建微商平台，因为投入巨大，仅思埠集团为经销商提供授权、稽查、价格控制等服务的员工就超过了600人，每天有50多名设计师专门设计海报。而目前国内绝大部分微商公司员工不过几十个人，想搭建微商平台，仨核桃俩枣的，是“杯水车薪”。

2015年1月6日，思埠控股幸美股份。幸美股份是中国第一家护肤品企业在新三板挂牌的准上市公司，而思埠集团控股幸美股份，成为一家准上市公司。

吴召国说，与幸美股份合作，释放了一个信号，思埠集团只是一个平台提供商，不再推出自己的品牌，只与国内顶尖护肤、彩妆等品牌合作，最终成为国内最大的品牌运营商，为品牌提供全渠道运营服务。

吴召国相信：“微商一定可以改变中国的商业局面。我们在澳大利亚、美国和东南亚等有华人的地方都有若干个经销商。如果按照传统的打法，想打到国外去太难了，我们只能借助个体、微小的力量，将我们的品牌带到大洋彼岸，我想这是让品牌走向国际市场的一种很好的方法。希望我们一起努力，打造一个更好的民族品牌！”

业内人士认为，相对于天猫、淘宝的高门槛、层层加码的技术服务费、推广费用和假冒伪劣商品防不胜防，京东、凡客等一对多的电商中心化运营模式和牺牲利润赚取流量、销量，基于移动端的微商平民化圈层营销改变了传统电商的游戏规则，而思埠集团“春江水暖鸭先知”，顺应女性对容貌美丽的刚性需求，以及80后、90后社会底层草根的创业需求，搭建了一个“集腋成裘”的微商平台，其发展潜力，不可小视。