客车出口，走出去一片天

张艳

毫无疑问，国内客车市场竞争日趋激烈，实施“走出去”战略是一种必然。抛开这一“必然”的选择，客车企业早已将海外市场的发展作为一种长远的发展战略，而这个战略早已于十余年前展开。2005年，我国就已经掀起了客车出口的浪潮，当年3月，宇通客车与古巴签下总金额高达2.4亿元人民币的出口订单；5月，厦门金龙客车签约出口达450辆；6月，金龙样车登陆英国。这些客车全部具有我国自主知识产权。从那时起我国已从高档客车进口迈入出口时代。如今十年过去，未来再过十年或更长时间，中国客车出口市场又会有什么样的变化？面对海外市场，国内客车企业不仅要抓住机遇，同时还要从品牌以及服务等方面加强修炼。

7月，在中国客车安全发展高峰论坛上，来自各客车企业高层以及相关专家学者，对2015年上半年客车行业的现状以及未来发展进行了相关探讨。客车行业人士分析，“2015年1～5月，客车市场在新能源和出口两方面都没有很好的表现，公交客车也远未达到预期，但是座位客车和校车表现不俗，因此，总体来看，上半年中国客车行业发展形势还算平稳。下半年，如果出口仍无起色，在国内经济增速放缓的大前提下，客车行业面临的形势将会更严峻。”

2015年1～5月，我国出口各类客车13914辆，出口金额40.04亿人民币，分别比上年同期下降7.34%、7.83%，其中大型客车、轻型客车、座位客车、公交客车等表现均不理想，仅中型座位客车出口量和出口额同比增长71.35%、79.56%。

从分析数据对比体现出，2015年上半年中国客车行业出口量下降、出口额下降、出口均价全面下滑，客车出口形势严峻的特点。

虽然当前客车出口不容乐观，但纵观全年情况还要等到年底再做定论。2014年客车出口形势较今年目前的情况要好，2014年全年中国客车企业实现出口销售各类客车77166台，同比增长34.73%。出口国家从2013年的144个增长至155个。

在国际市场上，自2000年以来，中国自主品牌的大中型客车开始增长，而且每年增幅维持大比例增长。当前，我国客车企业要面对2015年严峻的客车出口形势，但从行业而言，近两年，我国客车出口市场仍有很大的飞跃和发展，并且，客车企业在不断加大海外市场开拓力度，同时在国家政策的支持下，各企业都在加速“走出去”战略。

中国客车出口现状

从国家公布的公告目录看，2014年中国大中型客车（含5米及以上生产厂）接近100家，年产大中型客车约27万辆，同比增长幅度大约在3%左右。2014年中国大中型客车生产量排名继续位居世界第一。随着国内大中型客车行业的竞争加剧以及国内大中型客车需求逐渐趋向饱和，约有近40家大中型客车企业选择了车辆出口。出口销量增幅较大，成为推动2014年整体客车市场增长的最大动力。

据中国汽车工业协会统计数据分析，2014年，我国客车出口量占当年销量比重的14.69%，比上年高出 2.76个百分点。据统计，我国2014年客车出口排名前五位的分别是：宇通客车、苏州金龙、厦门金龙、厦门金旅和中通客车。

前五家企业中，宇通1/3总出口额的数据依旧占据客车出口老大的地位，“三龙”紧随其后，且出口额都超过了10亿元；其中厦门金龙出口数量最多，达到12293辆。苏州金龙和厦门金旅海外出口额增幅都达到了55%，中通增长幅度也达到了37.23%，远远超过平均增幅。

在客车出口中，长期以来公交客车都是配角，但2014年这个现状有所变化，数据显示，1～9月公交客车在大中型客车出口量中的比重为42.95%，较上年同期提高了5.39个百分点；1～9月大中型公交客车出口量占大中型公交客车总销量的比例为13.81%，较上年同期提高了3.31个百分点；大中型公交客车出口增幅高达43.90%，其中，大型公交增长25.77%，中型公交增长113.31%。按此趋势发展，2015年公交客车在大中型客车出口量中的权重就会超过座位客车。

与此同时，截取2014年1？9月数据显示，50家企业中涉及出口的有27家，较上年同期减少4家，18家同比增长，9家下降，其中出口额超过亿元的企业共有11家。

纵观中国客车海外市场发展，十年间各企业都取得不俗的业绩。从这几年的数据来看，苏州金龙与宇通客车两家企业不分伯仲。

中通客车在拉开二次创业的同时，主抓新能源与海外市场。2014年中通客车，2186辆校车45天一次性交付沙特，年度出口金额达1.5亿美元。2186台校车刷新了四个业界记录：中国最大批量的校车出口订单、中国客车出口沙特第一单、中国单批次最大批量出口客车订单、中国客车行业最短交期记录。

在市场方面，中通客车主要围绕海外重点市场，坚持“有所为有所不为”的发展战略，从“面”的增长转向重点市场的增长。同时，调整产品与市场结构，提高重点市场和重点产品的贡献率。在产品方面，在国内成熟产品的基础上，根据海外市场客户的具体要求进行有针对性的改进，以此更适应海外市场需要。

针对出口，宇通的观点是“做市场，不是在做订单”。宇通客车在委内瑞拉的初始阶段为零星销售，2009年3月，在拥有了一定的保有量之后，这家深入理解“服务先行，稳扎稳打”理念的中国客车企业在当地建成了第一个服务站SERVIBUS BOLIVAR，服务站的建设显然为当地客户选择宇通客车增加了有力的砝码。

随着更多的车辆进口到这个国家，到今天，以委内瑞拉首都加拉加斯为中心，宇通客车形成了半径为200公里一共5个售后服务站和一个配件中心库的服务网络。时至今日，宇通客车是中国客车品牌中唯一在当地拥有客车维修站、配件储备及常驻售后服务工程师的客车企业。通过委内瑞拉这一个出口市场的分析，不难看出，为何今天的宇通客车可以位居客车行业出口榜首。

在2014年排名中位列出口第三的厦门金龙（也称为“大金龙”），掘金海外市场15年时间。大金龙在亚欧非大陆的销售额约占到其外销金额的80%左右。在全球范围内，大金龙产品已累计出口到120多个国家和地区，并在海外建立了80多家授权经销商和服务机构。自2000年实施海外营销战略以来至2014年，大金龙的外销金额与数量均实现了年均50%左右的增幅。

大金龙产品在多个中东国家倍受认可。在伊朗，金龙客车被当地民众亲切地称为“东方红玫瑰”，大金龙BRT产品占据了当地公交系统70%的份额。2015年一开年，313辆公交客车发往伊拉克，实现国内客车行业首次批量出口伊拉克。

在非洲，厦门金龙出口多个国家，并且在阿尔及利亚、南非、尼日利亚等国家占据主要市场份额。在欧洲，大金龙是第一家跨越欧盟认证“高门槛”的中国客车企业，曾创下国内客车企业出口欧盟第一单，产品广泛服务于10多个欧盟国家，入欧12年来保有量一直居中国客车企业前列。

一直以来，大金龙在海外坚持走高端路线，积极用高端产品开拓市场，提升品牌形象。大金龙未来将开发一系列高端车型，全面提升技术水平。对于时下国家新战略构想“一带一路”的逐步推进实施，大金龙将继续推行其海外市场营销战略，将行业新技术注入产品之中，以科技元素提升客车品质，加速海外销售服务网络建设工作的同时，加大主动售后服务力度，树立海外市场优质售后品牌，从多方面满足客户需求，为进一步拓展海外市场谋求更大的发展空间。

作为国内知名客车企业，安凯客车在出口方面虽不及前五家排名企业，但近两年海外发展势头也比较好。安凯客车在2013年曾向阿尔及利亚CIMA公司销售了20台客车，价值46.5万美元，折合人民币288万元。首批客车运抵阿尔及利亚之后，得到了当地客户认可，为安凯客车赢得后续采购大单奠定了基础。安凯客车海外市场也是多点开花，目前覆盖全球57个国家和地区，出口美国、英国、澳大利亚、香港、迪拜、新西兰、俄罗斯、新加坡等发达国家和地区，建立了覆盖全球的销售网络。

青年汽车自1993年引进德国neoplan技术平台，根据中国道路及客运市场实际情况，不断更新改进，2008年，青年汽车通过由欧盟成员国交通部门（卢森堡交通部）颁发的EEC认证和E-mark认证，成功进入欧盟市场。经过多年开拓经营，在亚洲韩国、泰国、新加坡、哈萨克斯坦，在中东伊朗、沙特，在欧洲德国、俄罗斯、罗马尼亚，在非洲阿尔及利亚，在南美洲秘鲁、智利、委内瑞拉，在北美洲美国等地都可以看到青年客车的身影。尤其是近几年的全球新能源汽车热，国外的买家频频向青年客车抛来橄榄枝，2012年青年汽车出口哈萨克斯坦195台新能源无轨电车。

在客车出口市场，比亚迪从一家乘用车企业脱颖而出，其海外市场电动客车销量节节攀升。比亚迪纯电动大巴和纯电动出租车已在全球近36个国家和地区的150多个城市推广，计划2015年完成销售目标6000台。比亚迪已成全球最大纯电大巴制造商，2014年有近20国订单纷至沓来。

例如，比亚迪纯电大巴K9，2013年比亚迪击败竞争者与美国加利福尼亚州长滩运输公司签订了协议，2014年6月交付10辆K9巴士，总价值为1400万美元，这批巴士在加州南部兰开斯特比亚迪美国分厂总装；2014年3月，华盛顿第二大城市斯波坎试运营比亚迪纯电动大巴K9，欲代替部分公交线路；2014年3月5日K9正式登陆印度班加罗尔试运行；2014年3月11日， 土耳其欲打造电动车队，安卡拉首试比亚迪K9。几年内，比亚迪大巴的身影遍及世界各个角落。

就中国客车出口业内人士表示，“中国客车产业下一步目标就是，盯准国际市场，走出去，走进国际市场。但走进国际市场对中国客车产业是一个挑战：第一，我们必须学会技术创新，使产品从适应中国单一市场变为适应全球多个市场，适应就表现在产品性价比上，一定要适应和满足当地市场的需求。第二，产品的出口要和售后服务体系的建设齐头并进，这两点都要求我们从技术、产品和服务三方面进行协同，理念上要从基于订单的出口转变为面向市场的出口，只有理念这样转变和调整，我们才会从基于订单的急功近利的当期考虑转变为建设品牌的长期市场经营策略的考虑。当然，如果能够在进入某些国家和区域时有意地从中高端产品切入，对于品牌的树立和建设可能会达到事半功倍的效果。”

还有专家指出，“中国客车建立全球品牌很重要。首先是合理的采用国际先进技术。在此基础上，产品还应该做到适应用户所在地的文化和使用条件、差异化和人性化。除了加强技术创新能力和自主研发能力等一批技术实力外，如何有效的结合客户点菜的经营模式和整车企业引导市场消费的模式也是中国客车业关注的问题。”

国际客车市场分析

曾经因受国际金融危机的影响，据海关统计数据显示，2008年11月，在汽车主要出口品种中，轿车、载货车和客车出口表现均较为低迷，其中客车出口0.46万辆，环比下降20.12%，同比下降56.56%。在随后的这几年中，国内客车出口业务逆转颓势，中国汽车工业协会数据显示，当前，南美洲已成为中国第一大汽车出口市场，去年中国向该地区出口汽车28.65万辆，同比增长18.9%，约占中国汽车总出口量的30%。

出口业务多受国际政治经济环境影响，但2000年以来，中国客车出口已逐渐出现高速增长的局面，在高速增长的背后也同时存在不少问题，为了不断提高我国客车产品的国际地位和核心竞争力，以及提高客车出口销量，需要对世界客车形势有所把握，以便更好地将中国建设成为世界客车的研发、制造、出口中心。

欧洲客车市场

欧洲作为世界商用车的中心，不仅拥有诞生世界第一辆客车的荣耀，而且拥有庞大成熟的客车产业体系、众多的客车制造企业以及强大的研发能力，这使得欧洲在客车诞生100多年之后依然引领着世界客车工业的方向。

西欧客车年产量仅约占世界大中型客车12%，但西欧制造商对全球客车市场具有旗舰作用。其中戴姆勒·克莱斯勒是世界最大的公共汽车制造商，占西欧市场近30%的份额。沃尔沃公司20世纪90年代异军突起，目前占据了拉美15%的豪华客车市场。

过去，东欧的客车制造业规模较大，主要的生产厂家是匈牙利的IKARUS，其年产量曾经达到1.3万辆，现在产量仅为原来的一小部分。波兰的两家主要制造商JELCZ和AU-TOSAN的大部分股权已被奔驰公司所拥有。俄罗斯的主要厂家LIAZ的产量也比10多年前大为减少，另一家制造商PAZ的运营状况良好。

西欧厂商以生产大型高档客车为主，其主要的市场为欧洲，并出口到北美洲、非洲、中东、拉丁美洲等地区，是豪华客车的主要生产地。东欧大中型中档客车是其需求主流，中国客车水平提升较快，并有价格优势，在这个市场具有较强的竞争力，发展潜力很大。

北美洲客车市场

在我们的印象中，北美洲客车总是有些模糊。在我国客车企业中合资合作的大潮中也一直没有北美洲客车企业的身影。然而，北美洲客车同样有着其骄人的一面。作为加拿大老牌客车企业，MCI的产品技术代表美洲的最高水平。MCI在1963年进入美国市场，在20世纪70年代开始向澳大利亚、沙特等国家出口客车。由于家庭轿车普及和铁路交通比较发达，北美洲长途客运市场相对不大，但主要的运营主要选择MCI为其供应商。北美洲城市交通比较发达，其需求主流为大型豪华客车，主要由本地区制造商垄断，其他地区生产的客车进入难度较大。

南美洲客车市场

南美洲客车的主要生产国是巴西，南美的客车工业在很大程度上受到欧洲同行的影响，奔驰公司在巴西的工厂是目前全球最大的底盘制造厂。沃尔沃和SCANIA在巴西也有一定的经营规模，主要集中在重型公共汽车和客车底盘的产销。近几年，哥伦比亚、委内瑞拉、古巴、萨尔瓦多等国家市场需求很大，增长迅速，由于购买力较低，对客车要求不高，对中轻型普通客车的需求相对较大，成为欧洲、北美洲和亚洲客车制造商争夺的重点市场。

非洲客车市场

受历史原因及经济实力影响，在非洲没有成规模的客车生产企业，客车的销售量也相对不大，原来市场一直被欧洲和日本的二手车占据。近几年，非洲经济发展很快，特别是在资源比较丰富的国家，例如，埃及、阿尔及利亚、尼日利亚、苏丹等，对客车的需求不断增大，购买力也有很大提升，是世界上进口客车增幅最大的地区。中国客车在品质、价位等方面特别适合非洲的需要，并且与非洲国家关系友好，因此，我国向非洲出口客车的数量在高速增长。随着经济的进一步发展，非洲将成为中国客车最主要的出口市场，也是前景最广阔的市场。

亚洲客车市场

亚洲客车的主要生产国为日本、韩国、印度和中国。日本和韩国客车依靠其各自的特色在国际客车市场上占据着一席之地。日本客车最有优势的特点是节能，其油耗水平国际领先，但由于价位较高，使用3～5年之后的二手车成为其出口重点。日本客车在东南亚、南亚、中东、非洲等市场占有量很大。韩国客车主要在性价比上存在着一定优势，因此，其出口量也在逐年增加，其出口重点是俄罗斯及周边国家和大部分发展中国家。亚洲经济增速迅猛，是世界客车市场最活跃的地区。随着经济的复苏和旅游业的发展东南亚客车市场需求大增，东南亚市场是欧洲、日韩、中国、印度争夺的重点地区之一。中亚市场客车市场需求很大，但是购买力有限，低档的中、轻型客车是其重点进口车型。

加强服务管理提升国际品牌力

长期以来，中国客车品牌认识度较弱，一度不被国际市场认可，但是要想在出口市场上树立自己的品牌，不能只靠降低价格，只有针对出口市场提供不同的技术产品，良好的售后服务，才能赢得市场的信任。

如果客车出口没有充分的产品和技术储备，没有长期性可持续发展的整体战略，那么将会在国际客车市场上昙花一现。如何正确把握机遇，让中国客车享誉世界客车市场，必须走自主创新道路、必须秉持服务至上的理念。

中通客车总经理孙庆民曾说，“品牌是企业的生命，中国客车要想在非洲获得长足发展，不能单纯追求销量的片面发展，因此中通客车尤其致力于品牌的建设。”孙庆民的话不只适用于中通客车，也不只适用于非洲市场，对于中国客车品牌走向世界，加强售后服务管理是非常重要的一个方面。

对于中通客车海外市场近年来的飞速发展，中通客车海外市场副总经理于春印有着自己的认识，“中国客车企业要在海外市场有所作为，就必须责无旁贷地建设服务网络，全面解决客户的后顾之忧。海外市场拓展战略的确立与海外售后服务体系的逐步完善是中通客车能在竞争激烈的海外市场站住脚的关键。”

厦门金龙近年来在国外也是非常强势，得到了国际诸多国家的用户认可，其“反应速度最快，离客户最近，客户交流最直接，服务时间最长，备件供应最便利”，5个“最”的厦门金龙海外市场售后总结，凝结的是其售后服务对深耕海外市场最有力的支撑。

历数这些在海外市场收获成功的企业，不难发现他们有着相同的基因，即品质与服务两条腿走路。特别是对售后服务的重视，宇通客车对南美的宏观布局是建立在其完善的售后服务体系基础之上的；安凯客车在中东市场的成绩也是多年耕耘的结果；中通客车和厦门金龙更是对客户有求必应。毫无疑问，客车企业不断提升产品品质，提升服务质量无疑都是明智的选择，也是中国客车海外出口长期坚持的重要法宝。

我国客车出口近来呈现出不同以往的特点，过去，我国客车行业传统的出口市场是非洲、南美、中东等地，很少有客车企业涉足欧美市场。近些年，随着我国客车技术水平不断提高，越来越多的企业敲开了欧美市场的大门。

据业内人士介绍，“欧美发达国家客车市场的准入门槛非常高，在欧洲销售的客车需要通过ECE（联合国欧洲经济委员会）认证，出口美国的客车则要达到美国DOT（美国交通运输部）标准要求。这两个标准对客车的安全、环保性能等有非常严格的规定，不仅对整车排放要求非常高，对车辆噪声、行驶平顺性等也提出了很高要求。而我国目前多家企业顺利进入欧美市场，也充分体现了我国客车质量安全性能的提高。”

不过，出口增长并不能盲目乐观，还需要我们在技术规范、服务标准等各方面严格要求自己，有业内人士指出，“目前海外客户对客车底盘耐用、客车排放等方面要求越来越高，部分国家可能采取提高技术门槛的方法实行贸易保护，这无疑将使国内客车企业面临着更大的挑战。尤其是欧洲市场，对客车技术、客车尾气排放要求非常高，我国客车企业要想大批量跨进欧洲市场的门槛，还需要下很大功夫。”

客车企业出口现状及未来发展目标战略

厦门金龙

海上丝绸之路走向沙特

厦门金龙从2000年开启海外营销，历经15年海外市场拓展深耕，积累丰富客车出口经验，出口了120多个国家，无论从海外市场产品需求，还是客户对产品的定制化要求，已形成其独有的核心市场竞争力。6月18日，位于21世纪海上丝绸之路核心区的厦门，“一带一路，龙腾五洲”——大金龙1060辆校车出口沙特交车仪式在现代码头举行。1060辆校车订单是福厦汽车产业实现融合后，大金龙在海外市场斩获的重大成果。该笔订单是目前为止2015年度中国客车出口第一大单。

目标：大金龙将继续推行全球化海外市场营销战略，以科技元素提升客车品质；加速海外销售服务网络的建设工作；加大主动售后服务力度，从多方面满足客户需求，为进一步拓展海外市场谋求更大的发展空间。与此同时，组建专业外销团队，从风险管控、市场拓展、赢利能力等方面作出改善提升；抓住政策利好考虑海外市场需求，加快核心技术创新，以高性价比产品助力外销步伐。

宇通客车

开拓委内瑞拉

2014年宇通客车与委内瑞拉陆路交通部签订了包含1500台客车、配件、工具、维修及智能公交运营管理系统的备忘录，客车订单陆续于2014年至2015年交付。此外，宇通客车还将在委内瑞拉合资建设客车工厂，未来合资厂的客车有望出口到南美国家共同体等市场。近年宇通客车在委内瑞拉、苏丹、菲律宾、尼日利亚、以色列、缅甸等地市场增势良好。2013年，宇通客车出口销量约6000台，同比增长20%。2014年上半年出口2800台，同比增长52%，宇通客车目前打开局面的国家越来越多，未来客车出口业务有望保持20%左右的年均增长。

目标：将进一步扩大委内瑞拉的市场份额，同时也将以委内瑞拉为根据地，辐射整个南美市场。南美市场拥有近4亿人口和约1800万平方公里的土地面积。如简单按人口类推，预计南美洲对大中型客车的需求应为中国的1/3，约合每年5～6万台的需求。

苏州金龙

俄罗斯始终是重点市场

苏州金龙海外市场2004年开始尝试走出去，基本属于从零开始。2004年海外销售仅占到总销售额的1%，到了2008年，这一比重迅速提升到27%，2009年因经济危机的影响有所下滑，但2010年实现强劲复苏，海外销售额回升到总销售额的17%，近年来继续保持上升的势头。以俄罗斯为例，虽然俄罗斯在2008年为了保护本国汽车工业，对进口车采取了很多限制措施，但从2010年市场开始慢慢恢复，毕竟市场需求还是存在的，而且需求较大，所以俄罗斯始终是苏州金龙的重点市场。

目标：针对海外市场的巨大需求，苏州金龙确定了六大重点区域：东欧、南美、中东、非洲、东南亚、俄罗斯。下一步，苏州金龙瞄准的是高端市场。未来在巩固现有市场的基础上，海格产品要继续进入海外空白市场，进入包括欧盟在内的大多数国家和地区。

中通客车

第两万辆客车出口非洲

2015年3月11日上午，伴随着阵阵柴油机低沉的轰鸣，一辆辆中通客车列队驶出厂区，它们驶向港口，漂洋过海交付非洲客户。第一辆客车前风挡上醒目的“20000”字样，标志着这是自2004年中通客车开展海外营销业务后的第两万辆出口客车。这一订单交付完成后，中通客车在海外市场占有率再次攀升，从2011年的10%提升至20%左右。自2011年以来，中通客车确定了二次创业的规划。根据这一规划，新能源及海外业务成为中通客车的重要战略支点，海外业务始终占公司整体25%以上。2014年，中通客车海外出口数量同比增长超过90%，出口额同比增长37.23%，增幅远超行业平均水平，彰显了中通客车在海外市场强有力的拓展力。

目标：下一步中通客车将继续围绕“转型、跨越”开展海外市场拓展工作。未来五年，中通客车海外营销公司将致力于包括国际化产品、国际化管理以及国家化营销在内的国际化发展战略。

安凯客车

从中东到全球

2015年4月29日上午，“安凯客车批量出口科威特发车仪式”在安凯客车厂区内举行，本次安凯客车向科威特出口客车86辆，科威特只是安凯客车海外市场的一个缩影。2014年安凯出口阿尔及利亚1100辆公交客车、2011年出口沙特3000辆校车、2012年出口伦敦20辆豪华双层敞篷观光车。安凯客车在沙特市场保有量已经达到5000辆，另外还出口到阿联酋、伊朗等其他中东国家。通过多年的持续耕耘，安凯客车已经在中东市场形成了全方位、多层次的营销体系。

目标：一条路线在欧美高端市场打响品牌影响力，另一条路线在中东、非洲、南美洲地区做大产品市场规模。相较国内其他整车企业，安凯客车走的是高端国际化的发展路线，以高性价比取胜。安凯一心做好细分市场，进行差异化营销。

青年汽车

国内首家出口无轨电车企业

哈萨克斯坦阿拉木图市2012年10月向青年集团采购了195辆双源无轨电车，为该市的公共交通系统服务。青年汽车是中国迄今为止，第一家也是唯一一家出口无轨电车的客车生产企业。新能源汽车是青年集团近年来的发展重心，出口销量快速上升。青年集团十分注重新能源技术的研发，已开发电电混合动力、油电混合动力、纯电动三大系列十多款车型。

目标：青年集团自行研发的动力电池，其使用寿命超过车辆的使用寿命，续航里程可根据实际线路里程进行配置，利用进站的5分钟时间充电，可实现不间断、无里程限制的运行。当前，英国伦敦、新加坡、德国、美国等地有意和青年集团洽谈使用此项目。