我国企业构建海外营销渠道的有效策略分析

乔从先

南车青岛四方机车车辆股份有限公司

我国企业构建海外营销渠道的有效策略分析

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随着经济的快速发展和和谐社会的构建,我国的大、中、小型企业得到了飞速的发展,在企业发展中,管理策略对企业的经营有很大的影响,而营销策略则是企业经营的基础,只有制定合理的营销策略,才能为企业的稳定发展提供保障,文章结合我国当前海外营销的现状,分析了企业构建海外营销渠道的策略。

企业 海外营销渠道 策略

前言

企业生产的产品无法在国内销售完时,经常会将目光放在海外,企业通过对海外市场进行研究,掌握海外市场的需求及变化,制定相应的营销策略,并建设一些销售点,通过这些销售点或者销售网点将企业的产品销售出去。下面就企业构建海外营销渠道的有效策略进行分析。

1 、对海外市场进行研究

对海外市场进行研究,可以从潜在需求、感觉需求、有效需求、市场需求、销售等方面进行分析,其中潜在需求是指在某个时间段内,有自然因素或者经济因素引起的相关需求;感觉需求是由文化因素决定的,并且感觉需求会受到潜在需求的刺激;有效需求是由政治因素决定的,可能与潜在因素并存;市场需求是由商业因素决定的,如销售方式、销售成本等;销售是由市场竞争因素决定的。通过对海外市场进行分层分析,并对企业的资源进行研究,如果企业的某一产品能满足海外市场的需求,则需要深入市场对其面临的竞争环境及支出费用进行现场调查。现场调查的方法有评估消费者对当地商品交易的反应、对客户反应进行抽样调查、在一定的时间段内,不对盈利情况进行考虑,提供免费或者成本样品来对市场情况进行预测、请教熟悉当地市场的人。这些现场调查方法主要取决于市场规模、消费者期望心理、市场性质、企业资源等。

2 、渗透海外市场

企业在海外市场的占有率取决于企业管理的时间范围、产品的样式、产品的质量、产品的价格、销售渠道、投入资金等,企业在渗透海外市场时,首先需要对以下问题进行认真的思考。

（1） 根据当地的消费者偏好、收入情况,对企业产品性能、耐久等的合适程度进行分析,从而确定企业的产品是否真正适合当地需求。

（2） 分析产品的标记、包装、颜色、尺寸的呢过设计是否能诱发消费者最大需求。

（3） 分析产品是否需要在功能方面专业化。

（4） 分析产品的生产是否需要当地的其他产品或者材料。

（5） 如果企业得到海外市场占有率,当地竞争者对企业施加压力时,企业会受到哪方面的限制。

（6） 如果消费者认可了产品,企业的推销预算,是否能消除消费者对企业的国别偏见。

企业通过对这些问题进行思考分析,确定产品适应于当地需求后,可以在当地开设附属公司,或者收购当地的公司,逐步渗透到海外市场,同时企业还可以采用合资经营的方式,与当地企业或者政府共同投资,共同承担风险、经营成本、分享利润,从而稳步提高海外市场占有率。

3 、构建海外营销渠道

3.1 选择目标市场

企业构建营销渠道的主要目的是在现代市场营销观念的引导下,以消费者为中心,组织进行销售活动,从而实现产品销售。构建营销渠道的第一步就是明确消费者的需求,选择合理的目标市场。企业在选择海外目标市场时,首先要将一个或多个国家当做目标市场国,然后详细分析这些国家的市场情况,从中选出合理的目标市场。企业只有正确选择目标市场,才能为接下来的工作打下良好的基础。

3.2 接近销售终端

企业刚进入海外市场时,由于对当地的风俗习惯、经济文化等不太了解,需要依靠进口商将市场打开,企业一旦打开海外市场,就需要与渠道终端接触,掌握市场最新动态,使得企业自己的产品、服务能满足市场需求,避免出现被进口商隔离或者控制的现象。企业在进入海外市场后,要与有代表性的地区、终端销售结构及接近终端销售机构的批发商直接取得联系,从而为构建营销渠道奠定基础,同时企业还要对消费者群体的特点进行分析,构建能满足消费者群体结构的渠道,从而保证企业构建的营销渠道具有很强的分销能力,并且能对目标市场带来决定性影响。

3.3 选择合理的中间商

当企业有了明确的目标市场,并且对销售终端有了一定的了解,企业就掌握了选取中间商的主动权,而不需要被中间商挑选。企业在挑选中间商时,首先要保证中间商能在战略和文化上认可企业,然后对中间商的信用、资金成本、覆盖率、控制率、特点、连续性等方面进行评价,从中选择最合适的中间商。海外营销和国内营销最大的差别在于文化差异,只有解决文化差异,才能保证企业产品在海外市场的占有率,因此,只有保证中间商认可企业产品、愿意执行企业的经营理念和营销战略,才能保证企业构建出正确的营销渠道。

3.4 渠道管理

营销渠道的构建并不是在选好中间商就结束了,良好的营销渠道还需要企业持续的维护和管理。在新环境下,企业必须改变对中间商、销售渠道、货物到港、安全收汇等不闻不问的现状,通过策划促销、市场维护等手段和销售商紧密合作,通过开拓市场。企业的管理手段对销售商的销售积极性有很大的影响,因此,企业要采用合理的管理手段,对其进行科学的管理,不断提高销售商的销售积极性。企业还需要不断对产品进行调整和改进,开创一些增值服务来提高中间商对营销渠道的忠诚度,保证整个销售渠道的信息畅通。同时为了保证企业营销策略的顺利执行,企业还要安排专门的工作人员对当地的销售点协助进行工作,为销售人员提供营销指导,并对销售点的绩效进行监督,从而保证各销售点能严格的执行企业的营销策略。

总结

随着社会经济的稳定发展,我国很多企业已经不能满足国内市场的发展,越来也多的企业将目光放在海外市场。由于企业对海外营销方式不太了解,导致很多企业过于依赖海外中间商,或者需要低价吸引海外进口商,这对企业扩张海外利益有很大的影响,因此,企业要根据自身的实际情况,选择合理的目标市场、积极的接近销售终端、选择合理的中间商、加强渠道管理,构建一条合理的营销渠道,形成符合企业营销需求的流通体系,帮助企业走出营销误区,健康稳定的走向海外市场,从而为企业的快速发展提供保障,进而促进我国的国民经济发展。

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