创新出市场 管理见效益

连晓卫

2014年11月18～20日，由北京财神软件主办的第八届中国家电区域连锁经营创新研讨会在北京召开，来自全国各地的近百家区域家电零售企业代表近200人参会，作为协办单位之一，北京《现代家电》杂志社已是连续八年参会。与往年相比，今年参会的中小企业多，困惑多，对未来发展的紧迫感更强，但经营创新方法也更多。

盘点市场 发现问题

今年以来，低谷徘徊的楼市对关联行业的波及不断蔓延，中国家电笼罩在一片“愁云惨雾”之中。液晶面板出现结构性产能过剩，电视身价频频走低。接近饱和的拥有量和低迷的住房销售，极大影响了冰洗市场的新增购买。2014冷冻年度空调行业超过预期，但零售商靠天吃饭，库存压力大。苏宁双线融合的O2O 模式经过上一年的铺垫，2014 年进入全面执行和深入渗透阶段。国美“开放式全渠道零售商”战略，推动门店转型为集销售、体验、服务为一体的互联网体验门店。京东、阿里巴巴美国上市。“十一”黄金周商战不断升级，各路商家拼价格、拼质量、拼体验、拼服务。然而今年“十一”大家电线下市场却遭遇销售负增长，黄金周威力难寻，市场旺季不再。在这种背景下，区域家电零售企业的经营状况到底如何？自身企业的经营与其他企业相比，有哪些差异呢？

会议主办方邀请奥维咨询公司从行业及产品的角度对市场进行解析。同时，财神软件公司高级资询师蔡正春从各区域家电零售企业运营的角度对2014年的经营数据进行了分析。今年1～9月，从二三级市场家电零售企业的销售数据上来看，全品类除彩电外均价齐涨，平均增长l4.4%，台前毛利平均增幅9.35%，洗衣机表现最为抢眼。区域家电零售企业的销售曲线走势与全国连锁基本一致，但在各峰谷节点上，区域零售企业的表现更为明显，即在市场走高点，区域零售企业更高，在低谷点也更低。

今年财神软件还推出了数据采集系统ICS，用于统计其典型客户的数据，给出数据分析报告，能够使商家实时、多维度分析自己企业的数据，以及了解全省乃至全国的数据。如果每个企业对国内整体家电市场的走势及行业的经营状况都能够有更为清淅的了解，那么企业在制定自身的经营决策时就更有据可依。

线上线下整合营销 物流试水O2O落地

在本届研讨会中，互联网依然是最热的议题。在结合自身特点，更好地拥抱电子商务方面，行业中已经有很多企业在进行大胆的实践，在此次会议中，广州聚惠星互联网科技有限公司董事长陈述文先生就互联网时代下中国家电区域连锁卖场如何重构做主题演讲，他指出，区域家电零售企业做电子商务，一定是发挥区域卖场的区域性和灵活性特点，同时，企业间可以采取报团取暖的方式，集中联合采购、定制的方式获取优势资源。

武汉武商集团十堰人商家电市场部部长张斌先生分享了线上线下整合营销的创新做法，他们通过家电、家居、房地产联盟，相互之间带客户。例如，家电给家居带客户给予200元每人的待金券，房地产商每卖一套房子送1万元家电等。同时，通过利用当地的门户网站，结合线上线下联动促销，一个活动实现5小时线上销售350万元，线下销售167万元的良好业绩。

福清东南电器采购部经理钟鸣先生还介绍了东南电器物流O20项目，通过人、车、店、库、网五位一体的方式实现O20的落地。

财神软件也是紧跟时代发展需求，本次会议中发布了电商管理系统，通过京东、天猫以及财神软件的电脑、手机商城等平台购物，电商ERP系统可自动对前台的订单进行管理，通过电商ERP进行配送、安装派单等。还能够通过配送售后系统统一物流及售后管理，通过财神呼叫中心和短信平台实时通知客户和处理售后问题，能够大大提高企业的服务质量，提升消费者体验。

不缺市场 缺的是精细化管理与营销创新

市场低速增长，不仅仅是区域零售企业，相信中国的所有企业家，都感觉到中国经济的触底和剧烈变动，市场增长的源动力在哪里？唯有不断创新，强化管理才是出路。

福建惠安华友电器常务副总曾子玲认为，企业需要促销的多样性，特别是随着家庭中央空调、中央净水器的快速发展，更需要扩展营销思路，如和房地产商合作建立标准化板房等提升在这些品类中的竞争力。而且应特别重视售后的营销，学会如何卖配件，配件市场的容量也不容忽视。

河南濮阳黑天鹅家电采销副总王萍女士认为，企业必须要做好精细化经营，通过主推机带动整体毛利率的提升曲线。一是做好前台后台毛利率的规划。二是作好主推机，以使整体毛利提升。三是通过系统控价，使用现金券保量保利。四是严把打款，兑现返利，对业务经理资金使用考核。

四川达州通用电器董事长杨荣先生介绍，通用电器一个700多平米的门店，年销售额达到1.4亿元，而且合资品牌还占有很大的比例。从通用电器的成功来看，对于区域家电零售企业来讲，唯有自身做强大，厂家才会在乎你。卖场销售好，也不是促销方案有多新，点子有多大，而是营销的执行力非常关键。另外就是必须要不断强化自身的服务优势，通过呼叫中心管理售前，售中，售后。

赤峰海达电器常务副总经理袁中文先生也就海达电器的经营体系建设进行了详细的介绍。从这些参会代表的经验分享中，我们看到，在自己的区域内做精做透，市场空间依然很大。

当然，区域零售企业也存有自己的短板，例如在目前市场增速最快的厨卫品类，净水品类上销售结构占比太低，对此，本次会议也设置了相关的议题，进行了专项研讨。

可以说，本次为期二天半的会议，尽管涉及的内容较多，但始终是在“中国家电区域连锁经营创新”的主题之下，组织与会者共同研究家电区域连锁的发展大计，共同探讨家电区域连锁发展中遇到的困惑和问题，并结合多家家电连锁企业的现场实例研讨，为企业在连锁经营创新、企业信息化建设等方面提供思路和帮助。endprint