从规模到质量 经营好每个客户

作为一个技术型的老板，马文宏对产品可以说是情有独钟，对产品的技术研究与积累是他最大的爱好，所以宁波家电圈的人更习惯称之为马工。在十几年的进口产品售后服务与维修的经验积累中，他对一些特有技术有了深层次的理解。关注技术，关注产品，关注用户体验，关注消费需求，用持续优化，不断提升的服务去更好地满足用户需求，使得沐趣多公司从代理产品的一个小商铺，发展到了目前综合产品销售、研发与生产一体化的企业，完美地担当了品牌代理服务和产品制造的双重角色。

在市场形势不太好，上下游压力比较大的情况下，我们痛下决心，开始进行内部收缩。一方面，减少开店，保留体验店和建材渠道红星美凯龙店面，其它的门店进行收缩。另一方面，内部对人员也进行了裁员，保留骨干，减少营业员。

事实证明，有意识地收缩，也不一定销量就下滑。比如门店收缩后的费用，可以转而投向专卖店的重新装修，提升体验，将用户体验做的更好。而在人员方面，收缩的是营业员，售后服务人员方面不但一个都没有减，并且还会进一步加大售后服务工作的力度。

当然，这两方面的收缩都是以不影响经营质量为前提的，减量而不减质，经营方向从注重规模的提升，转向注重质量的提升。

在产品结构上，做了一些电商物流配送不便，需要设计安装的品类，比如阔盛管材，慢慢去积累客户群。个别品类和品牌，我们从总代理，退守到分销商，这样不用过多地压资金、压库存，而销量也不会减少太多。

在营销上，更加注重老客户潜力的挖掘。传统家电代理商比电商的优势是通过多年的经营沉淀了很多的老客户资源，现在要做的就是主动回访，主动服务，将这些老客户资源盘活。以前是比较担心客户老找我们，现在反过来是我们要更多地主动找客户，这样就有新的机会。

在渠道上，原来房地产市场好的时候做工程，现在把这一块收回来，在可以直接和用户接触的渠道加大力度，比如装修公司渠道，小区推广渠道等。电商渠道以前只是参与，通过三四年的摸索学到了一些东西，现在是作为渠道拓展的重点来抓。

在推广上，我们增加了很多参加展会的推广费用。另外还和一些商场争取一些临时的促销位，通过这种临时的、应季的促销活动，做到效率最高化。

在服务方面，一方面和厂家协调，大家做好利益分配，由我们来做区域市场的线下服务。另一方面，慢慢培养做服务单子，以前服务是免费的，现在慢慢要体现出服务的价值，在销售过程中，将产品的售价和安装费、服务费拆开，慢慢地向灌输用户服务收费的概念，做服务增值。endprint