中国元明粉行业应该逐步实现错位发展

胡 睿，卫高玠，裴荣雅

（南风化工集团股份有限公司，山西运城 044000）

综述与专论

中国元明粉行业应该逐步实现错位发展

胡 睿，卫高玠，裴荣雅

（南风化工集团股份有限公司，山西运城 044000）

通过文献分析、比较研究、描述性研究等方法，探寻造成中国元明粉行业目前处于困境的原因，主要原因在于盲目扩大产能和同质化竞争，行业管理不够规范，行业协会的作用没有充分发挥。由于各地芒硝矿藏特点不同，各地元明粉生产方式和工艺流程各具特色，元明粉自身衍生加工性强，特种元明粉需求近年来快速增长，元明粉行业应该逐步实现错位发展，从寻找合适生态位、培育特色、打造人才队伍、创新销售方式、和谐发展等方面入手，寻求突破发展困境之路。

元明粉；行业困境；错位发展

1 中国元明粉行业发展现状

1.1 开采历史悠久，近年来快速扩张

中国早在秦汉时期就开始把芒硝资源应用于医药和制革领域，在此后两千余年的农业社会中，芒硝并未实现工业化生产。直到建国之前，芒硝的开采也只是呈现零星的点状分布，以成立于1948年的运城盐化局为代表。建国后，随着中国工业化的快速推进和中国元明粉矿产普查的深入开展，元明粉生产企业逐渐增多，四川省眉山芒硝厂等企业相继成立。改革开放之后，尤其是进入20世纪90年代以来，伴随国民经济的长期快速发展，元明粉作为基础化工原料需求逐年递增，元明粉行业也以前所未有的发展速度快速扩张。截至2013年底，全国元明粉生产企业由最初的几家发展到48家，其中四川与江苏两省共30家，成为中国元明粉的主产区，两省元明粉的崛起对原先元明粉行业的格局产生了巨大影响。由于中国芒硝资源十分丰富，生产工艺又相对简单，目前开采和生产基本处于无序状态，所以行业发展迅速［1］。全国元明粉产能由最初的几万吨发展到1 200万t以上，占世界总产能的70%，年出口量达到了300万t以上。

1.2 产能出现过剩，竞争日渐激烈

在元明粉行业快速发展的同时，一些制约行业健康发展、高效发展的问题也逐步显现出来。1）产能过剩。尽管市场对于元明粉的需求量多年来逐步增长，但是这一增长速度低于元明粉行业产能的扩张速度，目前中国元明粉的产能已经达到1 200万t以上，但市场的实际需求每年只有约800万t，2013年全国元明粉的实际产量仅为980万t，超过200万t的产能被闲置。2）供大于求的现状使得行业内部的竞争日益激烈，为谋求自身利益的最大化，行业中各自为政、无序竞争、靠打价格战来赢取市场的现象时有发生，尽管每个企业的选择可能都是理性的，但是对于整个行业的发展来说却造成了“合成谬误”（美国经济学家萨缪尔森提出了著名的“合成谬误”理论，认为每一个局部看上去都是理性、正确、有效率的，加起来却是一个谬误。），使行业整体规范性降低，盈利空间越来越小。

2 错位发展是元明粉企业突破发展困境的合理路径

造成元明粉行业竞争激烈、盈利能力不足的根本原因在于同质化竞争、产能过剩，元明粉行业要突破发展困境，错位发展是一条可以尝试的路径。

2.1 关于错位发展

现代意义上的错位发展理论最早出现在商业领域，是指商业网点在市场细分、细化的前提下，依据各商业网点的实力和发展特点，找到各自的市场定位，各自瞄准和锁定特定的消费群体，从而在商品结构、经营策略和服务方式等方面加强针对性和适用性，满足不同消费群体的不同需求。错位发展的本质就是求异思维和差异化战略思想，主动寻求错位，凝练特色，趋利避害，谋求更大发展空间。

2.2 元明粉行业实现错位发展的可行性

1）原料芒硝是生产元明粉的基础，中国芒硝资源丰富，主要分布在14个省（区），按照产出时代来划分，芒硝矿床既有现代盐湖矿床也有古代的芒硝和钙芒硝矿床；按照区域划分，芒硝产业可以分为3大板块：西部板块、长江中下游板块和黄河流域板块，各板块之间无论是在资源储量、资源品级、资源量的稳定性方面，还是在开采方式和开采难度上都各不相同，甚至各版块内部各省份的矿产资源也各有特点。

2）由于各地芒硝不同的资源禀赋和各异的开采方式，造就了各自特色鲜明的生产方式和工艺流程，也造成了各地元明粉的鲜明特色。

3）由于元明粉价格经济，并具有衍生加工性强的特点，在多个行业中被作为基础原料得到了广泛应用，这是元明粉行业错位发展的重要条件，是企业进行产品研发的依据和立足点。

4）特种元明粉的需求将快速增长。随着经济社会的快速发展，消费者的需求将更加多元化和个性化，为迎合消费者的需求，洗涤用品、造纸、玻璃、印染等行业为生产更高品级和更具特色的产品，必将会对元明粉这一基础原料提出更高的要求和更加多元化的需求，这是未来元明粉行业实现错位发展的外力助推。据相关资料显示，特种元明粉在饲料、医药等行业的新增用量已经达到110万t，而且据预测，特种元明粉的需求量在2018年将会达到市场总需求的20%［2］。

3 元明粉行业应该逐步实现错位发展

3.1 分析行业与自身现状，找准生态位

生态位理论是近代生态学的核心内容之一，包括生态位宽度、生态位重叠、竞争排斥和生态位分异等内容，每个物种都有自己独特的生态位，借以与其他物种作区别。生态位理论在企业管理领域衍生出企业生态位的概念，是指企业在整个行业体系中所处的位置，表现出企业所能够获取并利用资源的空间大小，体现了一个企业在行业内部竞争力的强弱。

目前中国元明粉企业有48家。1）从区域分布来看，48家企业分布在11个省，其中四川和江苏共有30家，占到了总数的62.5%，使这两个省份成为目前中国元明粉的主产区，也是竞争最为激烈的地区。2）从企业规模来看，全国总产能超过100万t以上的企业4家，其中200万t以上的2家，单套元明粉产能30万t以上的8套，其中50万t以上的2套，100万t以上的1套［2］。3）从企业性质来看，有中外合资企业，有国有企业，有私营企业。4）从企业成立的时间来看，有为行业发展奠定基础并推动行业繁荣的老牌企业，也有近年来蓬勃兴起的新兴企业。这些企业共同构成了一个复杂的生态体系，由于快速扩张和无序竞争，致使行业内部各企业的生态位宽度逐渐缩小，生态位重叠不断加剧。各企业应该掌握发展的主动性，借助SWOT矩阵（SWOT是英文Strengths、Weaknesses、Opportunities和 Threats的缩写，即企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁。）来分析自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，既对自身的能力进行评定，也对企业的发展环境进行分析，既要明确自身在行业内部的发展定位，更应该明确在地方经济中的发展位置，确定企业未来的发展策略是增长型、扭转型、多种经营型还是防御型，寻找更加适合自身发展的生态位。

3.2 培育特色，开拓创新，谋求企业错位发展的着力点

许多企业认为，元明粉经过几十年的发展，生产工艺基本成熟，需要研发改进的空间不多，所以不愿再投入人力和财力去下功夫［3］。这种观点是不可取的。错位发展的实质就是差异化竞争，特色是企业错位发展的着力点，实现特色发展，对于元明粉行业来说就是通过生态位分异进而拓宽行业的生态位宽度，逐渐减少各企业间的生态位重叠，最大程度地降低同质化竞争造成的不良影响。

特色的形成一方面靠天然的赐予，另一方面靠自身的努力发掘。1）要从企业自身的矿产资源特点、生产工艺的操作、产品结构和特色等方面着手，充分分析自身在区位、交通、人力资本等方面的优势和特点，凝练特色，优化产品结构，形成自身不可替代的核心竞争力。2）元明粉企业在利用资源天然禀赋的同时，更要借助大数据的分析能力，根据市场需求和下游行业的发展趋势，对本行业的发展进行预测，根据元明粉本身衍生加工性强的特点，进一步发掘特种元明粉的潜力，生产多元化适销对路的产品。同时，可以借鉴电商领域的“C2B”营销模式（C2B：即Custom to Business，意为先有客户提出要求，后有生产企业按需生产。），让客户直接参与到产品的研发和生产过程中，加强与客户的交流和沟通，变被动承接市场需求为主动引领市场需求，变服务客户为培育客户。

3.3 吸引并培养人才，为错位发展提供智力支撑

“为政之要，惟在得人”，人才队伍是否壮大、人才知识结构和年龄结构是否合理，人才对企业的忠诚度是否高，这些因素直接影响着企业的生产经营效果和长远发展的后劲。因此，首先，元明粉企业应该把更多的专业人才和管理人才吸引到行业中来，注重人力资源年龄结构和知识结构的优化，使各个年龄段的人才基本均衡，形成老中青3个层次传帮带的良好局面。其次，应该建立合理的人才流动机制，形成能者上、平者让、庸者下的良好机制，使真正的人才能够在更加合适的位置上发挥更大的作用，为想干事、能干事、干成事、干大事的人才提供合适的机会和舞台，达到留住人才的目的。第三，应该把人才的培养（尤其是年轻员工的培养）放在更加重要的位置，变人力资源为人力资本。使年轻员工能够在不同的生产车间和不同的工作岗位进行锻炼，在基层汲取营养，不断提高能力，对本企业的生产流程和工艺操作有全面的了解，进而对本行业有更加全面深入的了解，为企业的长远发展储备有生力量。

3.4 密切联系市场，创新营销和服务方式

3.4.1 建立客户电子档案，密切联系市场

在社会主义市场经济体制不断深化的今天，消费者对企业生产的影响逐渐增大，只有充分了解客户的需求才能生产出适销对路的产品。元明粉在合成洗涤剂、印染、硫化碱、泡花碱、造纸、玻璃等诸多行业中得到了广泛应用，这些行业又细化为不同的生产企业，每个企业的需求和发展的状况都各不相同。元明粉生产企业应该建立相关客户的电子档案，收集并整理相关企业的资料和数据并及时更新，密切关注市场动态，同时也要加强对相关企业所在省（市、区）的相关政策的关注和分析，根据最新的资料和数据指导企业的生产经营工作。

3.4.2 强化管理，提高服务能力

在行业供大于求、竞争日益激烈的情况下，提升管理、保证产品质量、做好服务将是赢得客户的关键因素。企业要强化管理，在产品生产的各个环节严格把关，实现责任到人，使人人肩上有担子，提高每个环节的可追溯性，谁出问题谁负责，通过每个环节的精诚配合，切实保证产品的质量。

做好服务就应该从客户的角度着想，1）在产品发运的环节，只要客户的车辆一到，立即组织装卸工以最快的速度装好车，使货物能够尽快到达客户手中，不能让客户的车辆久等。2）一旦出现产品质量问题，对客户造成了一定损失，应该立即派出专人赴客户处调查了解，如果属实，应该立即向客户进行赔偿并道歉，并及时解决产品生产中存在的问题，使此类问题不再发生。3）建立与客户的长效联系机制，定期沟通和交流。

3.4.3 创新营销方式

在提升管理、提高服务的同时，元明粉企业还应该创新产品营销模式。在信息化技术日新月异的今天，传统市场的界限被逐渐打破，电商经济日渐繁荣，这对于传统企业来说，既是挑战更是机遇。元明粉生产企业在生产出适销对路、质优价廉的产品的同时，还应该逐步加强与电商的合作，把原本需要企业自己雇人实现的营销变为以签订合同的方式委托给电商销售，节约销售成本。

3.5 立足市场需求，稳定生产规模，实现和谐发展

尽管目前中国芒硝已探明储量达到了210亿t，占世界探明储量的84%，但是这不能成为无序开发、采富弃贫的理由，资源宝贵，元明粉企业应该具有高度的社会责任感，既要做好当下的生产经营工作，更应该着眼长远，以百年企业的雄心壮志制定企业的战略发展规划，加大科技和资金投入，在矿产资源的开采方式上创新，在生产方式和工艺流程上创新，在提高产品质量和产品品级上做文章，不盲目扩大产能，实现资源的综合开发和合理利用，提高资源的使用率，并承担起尾矿处理和环境保护的社会职责。目前，运城盐湖资源经过多年的开发，富矿资源逐渐减少，针对现状，也为更好地保护盐湖资源，南风集团元明粉分公司明确提出了“连续、稳定、平衡、经济开采运城盐湖资源，稳定规模，提高产品档次，提高产品盈利能力和在社会上的竞争力”的发展思路。四川眉山、江苏淮安等地区的政府和企业也达成了适当控制芒硝开采规模、使有限资源得到更加合理利用的共识。

传统意义上的竞争是一种 “零和博弈”（零和博弈：竞争各方的利益之和为零，即一方的收益与另一方或几方的损失等值。），而错位发展是一种“非零和博弈”，即博弈各方的利益或者损失的总和不是零值，一方的收益并不与另一方的损失等值，双方存在共赢的可能。对于各个区域的企业来说，不能只把眼光放在各自的利益上，而应该从整个行业发展的大局来考虑发展，因为只有把行业这块蛋糕越做越大，才能更好地享受发展成果，恶性竞争只能使蛋糕越做越小，盈利空间越来越小。在整个行业面临困难的情况下，各个企业间应该抱团取暖，进一步加强交流和沟通，增加互信，通过产品质量、特色和服务来开拓市场，更多地发挥行业协会的作用，从而实现和谐发展。

［1］ 赵毅，李秀平.中国元明粉形势分析［J］.无机盐工业，2007，39（5）：1-3.

［2］ 朱安乐.中国芒硝与硫化碱［M］.北京：清华大学出版社，2014.

［3］ 李军，吴林茂，王玉萍.中国元明粉行业现状及发展趋势［J］.盐业与化工，2008，37（1）：46-49.

联系方式：huruisxdx@163.com

China′s anhydrous sodium sulfate industry should gradually achieve misplace development

Hu Rui，Wei Gaojie，Pei Rongya
［Nanfeng Chemical Industry（Group）Co.，Ltd.，Yuncheng 044000，China］

The reasons，why China′s anhydrous sodium sulfate industry is in difficulties at present were investigated by literature analysis，comparative study，descriptive research，and other research methods.The industry now mainly faces the predicaments of blind expansion，homogeneous competition，unstandardized business management，and badly performed Industry Association.In each area，the Glauber′s salt mineral resources have their own characteristics，and the modes of production and technological processes are also different.In addition，anhydrous sodium sulfate′s derivative trait is prominent. What′s more，the demand of special anhydrous sodium sulfate is growing rapidly.So the anhydrous sodium sulfate industry could break the predicament by dislocation development.To reach dislocation development，every anhydrous sodium sulfate company should find the right way from the angles of niche seeking，characteristics cultivation，talented team construction，marketing mode innovation and harmonious development etc.to get out of the dilemma.

anhydrous sodium sulfate；industry predicament；misplace development

TQ131.12

A

1006-4990（2015）07-0001-04

2015-01-15

胡睿（1988— ），男，硕士，从事盐化工生产与研究工作。