植物医生：如何成为单品牌专卖店扛旗者？

黄窦

近年，化妆品单品牌专卖店风起云涌，涌现出很多新品牌。单品牌专卖店的“台风口”来了。但要看到，大多数“猪”都是死在赶往“台风口”的路上，只有少数坚守在台风口的“猪”才会飞起来。行业内急功近利的思想严重，我们在提倡大家开单品牌专卖店的同时，也要提醒大家不要抱着赚快钱、做销量、秀概念的心态，只有这样才会成功。

——解勇

与大多数奔波于人才市场的应届毕业生不同，90后的李逸男已经有了一份还算不错的事业——经营有3家植物医生化妆品单品牌专卖店。

从大学三年级创业开出第一家门店，学新闻专业的李逸男，如今已然从曾经的对商业一无所知的大男孩，蜕变为了对门店经营法则了然于心的商人。

现在，李逸男正在筹备第4家门店的开业。

在成为加盟商之前，李逸男是植物医生的会员，使用植物医生品牌的化妆品将近4年时间。事实上，植物医生许多加盟客户都是由其会员转化而来。

没有刻意做招商加盟广告的植物医生，在磨练十年之后，以其内在的品牌号召力正吸引来越来越多的加盟客户，在实体经济环境不景气的当下，实现了逆市翱翔。

如何让新晋的化妆品品牌一炮而红，业内都有烂熟于心的法则——通过狂轰滥炸的广告来增加曝光度，借势广招代理商及大区经理，然后扩大经营规模，以工业化的模式迅速复制。在中国这块土地上，化妆品市场充斥着莫名的急功近利的氛围，很少有品牌静下心来精耕细作。

然而，植物医生认为，这样的模式很难切切实实成就品牌，品牌和市场、消费者缺少相应的磨合期，很难让品牌发展下去。

因此，不同于其它大部分品牌，植物医生一开始便以单品牌专卖店的形式切入市场，走上具有自身特色的扩张之路。

之所以选择以单品牌专卖店的形式发展，植物医生中国总经理解勇接受采访时认为，这源于其更注重打造品牌文化——只有在植物医生自己的店铺内，品牌才能与消费者完成更好的沟通，才能更有效地传达植物医生的品牌文化。

与百货专柜依赖商场客流相比，街铺店完全依赖品牌自身实力吸引顾客进店，因此，对品牌的考验也最大，而植物医生自认具备这样的品牌优势。

据解勇介绍，凭借十多年的品牌沉淀，目前正将开店重点由店中店转向街铺店的植物医生，已经摸索出成熟的发展道路，走上快车道。从最直观的业绩来看，植物医生2013年营业额达到4.1亿元，同比增长46%。而2014年，植物医生总共将有300多家新的门店开业。

值得一提的是，植物医生门店和销售额的大幅增长，似乎与当下的实体商业环境并不相符。

在实体商业受电商冲击的当下，各零售业态闭店“瘦身”现象屡见不鲜，特别是服装行业，呈现一派颓势。比如在服装行业创下“无绫致，不商场”神话的绫致时装，已经在不断收缩线下门店。

而在解勇看来，这反而给了植物医生更多的优质门店资源。“互联网时代，大量服装店铺撤退给我们带来巨大机会。”

例如在武汉江汉路和山西太原柳巷，植物医生拿到了四五个位置绝佳的门店。“这在过去是无法想象的。这样的优质资源原本是由是少数大集团控制的，我们能够拿到，真的不容易。”解勇感叹道。

植物医生在迅速扩张之路中开启了加盟业务，并顺理成章取得了优秀的成绩。据解勇透露，植物医生的加盟商98%以上都实现了盈利。

经过十年的经验积累，植物医生已经形成一套完善的体系。在此基础上，植物医生并不拒绝像李逸男这样的大学生加盟商。

解勇把此类缺乏商业经验的加盟商称为“白纸加盟商”，“我们有实质内容和健全的培训系统，能够更好地让加盟商尽快掌握管理方法，在较短时间达到理想的经营目标。只要大家服从总部的指导与安排，成功概率都比较高”。

相反，对于有很多商业经验的加盟者，反而需要更多的时间来认同公司理念，调整起来的代价更高。

对加盟市场需求的判断也使植物医生坚定发展加盟的道路。

解勇举了一个例子，在昆明召开的新员工集训会上，六七成以上的人表明未来要当老板。“这个数据很让我们吃惊，但也合乎情理。我们有六成的加盟商是由会员发展而来。”解勇说。

虽然致力于扩大加盟事业，但是，多年以来，植物医生没做过加盟广告。另外，即便品牌开招商会已在国内化妆品界成为惯例，植物医生也从未做过。加盟客户都是通过互联网等渠道，才辗转搜索到植物医生加盟电话的。

更值得一提的是，植物医生也在另辟蹊径，以更富创意的方式联结加盟商——每年，植物医生都会举办公益活动，包括奖学金颁奖仪式、植树节等，通过品牌理念凝结客户。

当然，这样做的弊端也很明显，赚钱太慢了，这也是大部分品牌不愿意走的路。而解勇和他的植物医生，则在这条路上走得愈加坚定。