适应新常态谋求新发展以转型创新打造商业银行可持续发展之路

□王春林

适应新常态谋求新发展以转型创新打造商业银行可持续发展之路

□王春林

中国经济“新常态”给商业银行带来了新的机遇和挑战，充分认识和研究“新常态”带来的影响，主动选择切合实际的经营发展策略，是商业银行推进转型发展必须提前做足的功课。本文结合农业银行江苏省分行营业部实际，提出了应对“新常态”的建议。

中国经济经过三十年的发展，进入了中高速发展的新常态，经济“新常态”对金融领域产生着强烈复杂的影响。商业银行必须主动研究新形势，加快转型步伐，才能更好地适应和服务经济新常态。

一、把握好新常态下加快发展的新形势

经济新常态必将催生金融新常态，也必将给银行带来深远的影响，当前银行面临的新形势主要体现在四个方面。

一是发展速度放缓的新常态。过去30年，在中国经济高速增长的拉动下，银行业实现了年均22%的信贷增速，金融业的快速发展，本质上是经济高增长在金融领域的反映。但在目前“三期叠加”的大背景下，受经济放缓、金融脱媒、利率市场化等多重因素的冲击，金融业的增长速度将逐步回归正常。银行业过去十多年“跑马圈地、高歌猛进”的时代已经结束，增速下降和盈利增长放缓必将成为常态。

二是服务实体经济的新要求。过去，银行可通过快速做大理财、同业等影子银行业务拓宽收入来源，通过不规范收费和不合理定价扩张收入规模，以保持盈利的高速增长。这种模式造成金融运行与实体经济存在一定程度的“脱节”，随着监管政策的不断完善，盈利空间将逐步缩小。经济新常态下，银行应充分发挥其在调整经济结构、提升产业层次方面的先导和支持作用，充分满足符合经济新常态的金融服务要求，着力解决好对实体企业尤其是小微企业的金融服务不足问题，实现金融运行与实体经济互惠互利、共同发展。

三是资产质量反弹的新压力。我国银行业不良贷款长期保持”双降”的良好态势，2012年达到了历史最好水平，不良贷款率保持在1%的历史最低水平。但是，在经济新常态下，伴随实体企业的去产能、去库存、去杠杆，不可避免要经历行业景气周期性波动、淘汰落后产能和落后企业的过程，资产质量面临着更大的反弹压力，防范由此产生的金融风险成为摆在我们面前的一个现实挑战。

四是经营环境变化的新挑战。适应经济新常态的要求，我国的货币政策、产业政策、信贷政策、监管政策都将会做出调整，特别是货币政策传统工具和创新工具的交替使用将成为未来我国货币政策的新常态。我国的金融结构正在发生深刻变革，金融脱媒趋势进一步强化，存款保险制度即将推出，网络新型金融服务模式与组织的不断涌现，将极大地改变银行业的经营环境。不仅各银行机构之间竞争加剧，而且银行业与证券期货业、保险业争夺存款资金、争夺优质客户的竞争将加剧。只有及时转型，才能顺应经济金融趋势，重塑新的竞争优势。

二、确立好新常态下加快发展的新要求

银行必须彻底摒弃外延式扩张的老路，切实转变业务模式和盈利模式，提高精细化管理水平和专业化经营能力，走资本节约、创新驱动、内涵增长的可持续发展道路。

一是要坚定稳中求快的主旋律不动摇。只有“求进”才能化解难题，只有“快进”才能“更稳”。面对南京一带一路、长江经济带、苏南现代化建设示范区等“多重国家战略”密集叠加和青奥遗产的溢出效应，必须把握历史机遇，积极引领新常态，力争在发展速度上高于南京经济增长速度、高于南京同业平均增速、高于全省系统先进增速。

二是要坚持转型发展的主基调不动摇。核心是要加快创建新的商业模式，开拓更多新的业务增长点和盈利增长点，通过持续创新，实现从传统的“资金中介”向信息中介、资本中介的角色转变，从单纯参与信贷市场向积极参与包括信贷市场、货币市场、资本市场、外汇市场等在内的整个金融市场转变，从“融资”向“融智”转变，以充分适应“新常态”的客观情况，保障业务持续稳健发展。

三是要坚守风险底线的主责任不动摇。当前各类风险呈多发态势，信用风险由个人向法人、由小企业向大客户、由民企向国企、央企蔓延，整体风险防控压力明显上升，银行的竞争在很大程度上取决于对形势的判断、经营策略的选择和驾驭风险的能力。应以加强全面风险管理体系建设为主线，以实施资本管理高级法为契机，以防范不良反弹和杜绝重大风险事件为重点，从强化风险控制、完善内控机制入手，提高内控与风险管理效能。

三、制定好新常态下加快发展的新路径

积极主动应对经济下行带来的市场融资需求减少，利率市场化快速推进带来的盈利空间收窄，金融脱媒带来的社会融资结构变化，以及监管变化和资本约束强化带来的结构调整要求。

（一）推动经营转型创新。一是把投行等新兴业务作为转型的突破口，积极探索应收账款、仓单、商铺经营权等新型抵质押工具，创新担保方式，发展供应链融资业务、委托债权融资，收益权转让融资，融资租赁等经济资本占用低的业务，实现批量式开发、批量式运作。突出授信项下表外业务的创新，力争在中票、私募债、资产支持票据等各项债务融资工具主承销业务上继续大有作为。大力推进委托债权投资、债权收益权转让、股票收益权理财、票据资产包转让等模式，积极为核心客户提供高端资产管理服务。二是探索PPP模式下提供金融服务方案和途径，加大并购贷款营销力度。把支持先进制造业和传统产业升级改造、战略性新兴产业作为信贷投放重点，加大实体经济支持力度。深化科技银行建设，扩大科技信贷支持覆盖面。适应个人客户理财业务的迫切需求，进一步做大做强资管业务，使之成为利润新增长点。研究互联网金融业务的特点，改进金融服务。三是加大支持小微企业。以较为成熟的“两圈两链”小微企业客户群为重点支持对象，批量开展小微企业拓户增效计划，快速提高客户数量，夯实客户基础。以专精特新、高增长的成长型小企业为重点扶持对象，联系政府相关部门，通过贴息、担保等专属支持政策，开展小企业培育计划，支持其成长为中型企业，提高客户忠诚度。四是增强重点产品锁定能力。加大银商通、银医通、银财通等18种机构类产品的营销力度，确保机构存款份额稳中有升。延伸服务链条，主动推荐农行资金池、账户管理、资金监管、供应链融资、代发工资等产品，通过积分、打包等灵活收费方式，鼓励客户将业务集中在农行办理，增加结算资金留存。依托公私联动、产品联动和多元综合服务维护好个人高端客户。发挥金融大行资金和结算功能特点，以同业存放、票据融资、资产回购、债券承销等方式主动进行负债管理，提高资金使用效率。突出票据池融资重点，结合客户需求，创新票据池+信托组合、票据置换、票据池+贴现/转贴现、票据池+本外币短期流动资金贷款、票据池+跨境参融通/保函/信用证/内保外债等组合营销。五是增强多元化服务渠道的辐射能力。优化物理网点的存量布局，开展网点效益评价，每年实施部分低效网点的迁址、撤并工作。科学布局自助设备。完善电子渠道体系建设，将自助发卡机、网银体验机、无线自助服务终端、现场营销服务终端等作为移动金融服务载体，走进社区、企业、市场、学校，实施电子银行产品的批发营销。推广新型支付结算产品，重点做好手机银行、E商管家等产品营销，保持农行电子支付结算产品的领先性。

（二）推动营销服务创新。一是探索建立市分行本部直接营销服务体系。加强本部直营直销能力建设，推动专业化团队建设，实行客户差别化营销策略。本部部门面向市场营销，直接发起业务，缩短业务流程，提升营销效率，在重点客户和重大项目竞争中发挥体制机制保障作用。二是推动网点“二次转型”。随着互联网金融的快速发展，客户金融消费习惯正发生改变，网点原有的运营模式已经不能适应现代客户的金融需求变化，必须加快由交易核算型向营销服务型转变，实施网点“二次转型”，提升网点综合竞争力。三是进一步理顺机构隶属关系，整合网点资源，促进城区支行加强与当地党政部门对接，提高区域整体营销水平，减少内部管理成本，降低跨区域配送、维护等人力物力消耗，解决服务半径过大、效率不高等问题。

（三）推动管理机制创新。一是建立以联动激励为核心的捆绑考核机制，打通业务条线之间的隔阂，对各类客户进行全产品营销考核，加快推进“客户经理+产品经理”的服务模式，充分整合利用全行的营销资源，提升客户黏度和账户活跃度。二是建立联动营销重大项目奖励机制，与商业银行、政策性银行、外资银行、政府、事业单位和大型企业建立战略联盟，通过设立“联动营销突出贡献奖”项目，激发各层级联动营销的积极性。三是进一步健全以绩效贡献为核心的分配激励机制。分层建立绩效合约机制，明确经营目标和重点工作，加快完善以量化为主的个人客户经理、对公客户经理考核评价体系。

四、夯实新常态下高效发展的内部基础

确定发展质量好与坏，必须要从四个方面来衡量：一是从价值创造的尺度衡量。核心是提高价值创造能力，努力完善低成本核心存款可持续增长机制，继续推行利率定价差异化管理，大力推行资产、负债和关联中间业务组合定价，切实加强负债成本管理，正确把握总行FTP价格导向，主动调整资产负债结构，推动业务经营转型。提高对网点价值创造能力的精细化管理，通过系统有效对接，解决网点价值计量与考核难题，指导网点准确计量收入、合理分摊成本，实现网点价值贡献精确计量，强化网点价值的穿透式考评。二是从结构优化的尺度衡量。重点是加大客户结构和业务结构的调整力度。在主体指标保持与省行高度对接的前提下，对客户建设、部分薄弱指标进行考核和资源倾斜，努力缩小与先进行发展差距。三是从风险防控的尺度衡量。切实加强风险管控，是银行在经营管理中贯彻和落实科学发展观、妥善应对各种风险、实现业务长久发展的必然要求。四是从以人为本的尺度衡量。把发展和队伍建设紧紧结合起来。进一步规范干部使用机制；加强干部人才培养梯队化建设和高学历人才的管理。进一步做好“330”培训，通过多岗位锻炼、轮岗交流培养等个性化培养计划，不断完善员工成长机制，拓宽员工职业发展通道；进一步抓好客户经理、产品经理、金融理财师和项目评估专家等各类专业队伍的建设，尽快形成资格认证、竞争上岗、岗能匹配、优胜劣汰的市场营销人员选用机制，精心打造市场营销的中坚力量；关心关爱员工，让他们共享改革发展成果。

五、加强党建工作，凝聚新常态下加快发展的新动力

党的十八大以来，新一届中央领导集体高度重视党风廉政建设和反腐败斗争，提出了一系列新的理念、思路和举措。习近平总书记在十八届中央纪委第三次全会和第五次全会上，进一步强调要落实党委的主体责任和纪委的监督责任。这是党中央着眼于党和国家事业发展特别是党的建设全局，作出的重大决策部署。要把抓好党建工作作为当前最重要的政治责任，充分发挥基层党组织的战斗堡垒和先锋模范作用，以党建带工建、带团建、带士气，凝聚全行干部员工的强大正能量，更好地统领和促进全行各项经营与管理工作任务。重点是处理好三个关系：一是要把党风廉政建设与业务经营有机结合起来。要把反腐倡廉建设作为一项日常工作，寓于各项改革和重要政策措施之中，不断优化工作氛围，实现党风廉政建设与经营管理发展的良性互动。二是正确处理务虚和求实的关系。从转化机制入手，解决“应付抓、不敢抓、不真抓”的问题，形成更加细化、量化的考核指标和奖惩措施。如：进一步明确党委班子各成员的具体工作目标、内容、方法、途径和工作要求。完善党风廉政建设日常会议制度的具体内容，发挥领导机制和工作机制在加强党风廉政建设中的核心作用。建立有纪委书记参加的党风廉政建设责任考核制度；建立党委听取纪委责任制考核情况的报告制度，建立逐级巡视检查制度；建立与经济利益相挂钩的奖惩制度等。三是发挥党委言传身教作用。把清正廉洁作为第一底线、第一标准和第一要求，不仅在会议、座谈中以“言传”引导，更要在工作、生活中以“身教”示范，严格落实中央和上级行党委关于“八项规定”的各项规定和要求，勤政敬业，作风清廉；自觉接受群众监督，保持清廉形象。

（作者系农业银行江苏省分行营业部总经理）