“划”出新业绩——对农行滨海县沿海工业园支行票据置换业务的调查与思考

□沈加勇

“划”出新业绩
——对农行滨海县沿海工业园支行票据置换业务的调查与思考

□沈加勇

根据省、市分行网点“二次转型”工作部署和要求，滨海县农行切实加强网点对公业务营销服务能力建设，以沿海工业园支行为先导，突出发展票据置换业务，以短票“划”长票，“划”出了新业绩，取得了新成效。

一、票据置换业务的主要做法

（一）抓动员，提升思想凝聚力。2013年末，滨海县沿海工业园区内年销售在1000万元以上的企业有120多家，年销售额达160亿元。而当时滨海农行沿海工业园支行对公存款余额仅为8600万元，这与地方经济的发展形势并不相称。面对这样的形势和网点综合竞争力提升要求，县行召开专题会议，分析沿海工业园支行发展对公业务的重要性、必要性和可行性，达成三点共识：一是发展对公业务，沿海工业园支行责无旁贷。沿海工业园支行发展对公业务是有市场、有客户、有基础，网点对公业务能否得到持续、有效、健康发展，不但网点员工期盼、支行党委关心，省、市分行也十分重视，因为这关系到省、市分行网点“二次转型”工作能否真正落地。肩负着网点转型先试先行的重任，沿海工业园支行必须要勇于担当。二是发展对公业务，沿海工业园支行是必然选择。沿海工业园支行零售业务稳定性不强，尤其是春节前后，园区务工人员返乡造成大量资金外流，网点个人资金变成负增长。而要扭转这种被动局面，发展对公业务是优先选择，更是必然选择。三是发展对公业务，沿海工业园支行大有可为。就沿海工业园支行而言，网点每日资金都有1000万元左右的波动和大量的银行承兑汇票进出，一方面说明网点客户基础较为薄弱，另一方面也说明该地区资金结算量较大，票据业务有着很大的发展空间，需要进一步挖潜和发展。

（二）抓重点，提升网点战斗力。一是明确重点工作目标。沿海工业园支行针对对公存款负增长的被动局面，强调当前工作的重点就是大力组织对公存款，网点各项工作都要围绕支行对公存款的增长开展。二是明确重点营销人员。为破解发展难题，网点班子成员当仁不让，承担起对公存款组织的任务。通过走访、调研，班子成员认识到园区企业在资金结算中，银行承兑汇票所占的比重较大。受贴现成本和信贷计划的制约，很多企业将收回的票据直接背书用于对外的支付。由于企业银票转让没有经过银行，资金都在“体外循环”，没有为银行带来资金流量，也就无法沉淀为对公存款。一旦银票经银行“体内循环”，将会创造可观的对公存款滞留。三是明确重点推进措施。针对客户资金结算和内部管理需求，沿海工业园支行突出做好银票置换业务，以“短票”划“长票”，从而提升网点对公负债业务组织能力。

（三）抓服务，提升市场竞争力。一是围绕产品找客户。工作思路确定后，就要狠抓落实，把工作落到实处。为减轻前期营销工作压力，确保劳有所获，县支行明确网点票据置换业务营销原则和营销对象，即坚持“先易后难”的原则，首先营销本行的信贷客户，重点是月均票据置换量达到千万元以上的信贷客户，目的是在短期内迅速提升存款规模，赢得市场营销的主动权。二是围绕客户抓宣传。为推动网点主打产品票据置换业务迅速“落地生花”，在业务拓展中，网点营销人员深入园区、深入企业反复宣传产品的卖点，即票据置换业务不但可以帮助企业货款结算、减少票据管理风险，且能带来利息收益。通过积极向客户算收益账，努力为客户做成第一单，从而为后续滚动办理票据置换业务奠定坚实的基础。三是围绕效率抓服务。票据置换业务能否“一炮打响”，并延续开展，高效服务至关重要。从票据查询、背书盖章、扫描、系统录入，到票据审核、信贷审查和票据打印，一个流程需要较长的时间，需要与内外部、市县行多个部门沟通与协作，必须要通过加班加点和精细管理才能提高票据置换业务处理效率。

（四）抓合规，提升风险控制力。滨海县支行始终注意把风险控制放在首位，一再强调“一次差错可能导致声誉风险，一次违规可能导致案件发生”的理念，沿海工业园支行对开办的票据置换业务进行严格把关，确保不发生风险事件。一是实行名单制管理，办理票据置换业务的客户必须是农行的信贷客户或年销售在1亿元以上的法人客户，且客户必须作出无条件还款承诺，即当票据有问题或瑕疵时，由客户提供资金承兑新签发的票据。二是加强贸易背景审核，确保办理票据置换业务的客户与上下游都有真实的贸易背景，防止办理纯融资性票据业务。三是加强票据查询查复管理，严防逆程序操作。四是加强票据真实性核查。严格按照业务流程和规定，在支行营业部由专人对票据真实性进行核验，防止假票风险。五是加强保证金管理，由支行营业部和沿海工业园支行分别建立票据置换业务台账，常态化核实客户保证金的流向，严防操作风险，保证客户收益。

二、当前票据置换业务开办过程存在的问题

（一）从长远发展看，网点营销服务功能需要加快完善。在推进网点“二次转型”过程中，省、市分行均提出要加强网点营销服务功能建设，根据网点所在区域资源禀赋、金融生态环境和内部管理水平，在强化存款营销、账户结算、小微企业基础服务功能基础上，因地制宜确定不同类型网点差异化功能定位，实现客户和业务的特色化经营。但从实践情况看，网点对公业务拓展仍然存在着功能不全、定位不准、能力不足等问题，尤其是功能不全又在一定程度上助长了网点客户经理畏难情绪和营销惰性，这种形势需要尽快加以改变。

（二）从营销业绩看，客户增量拓面工程需要加快推进。由于受网点服务功能不够全面、业务办理不够快捷等因素制约，到网点办理票据置换业务的客户仍局限于有限的信贷客户中。网点还没有将票据置换业务作为拓展优质客户的利器和抓手，将对公业务营销渗透到其他优质客户，导致票据签发量和绑定存款额得不到快速提升。

（三）从面上情况看，票据业务营销氛围需要加快构建。目前，滨海支行辖内10个网点，仅有沿海工业园、八滩和支行营业部3个网点开办了票据置换业务，其他网点尤其是城区和重点集镇网点启动相对较慢，至今还没有实现“零”的突破，导致客户票据在农行体外流通，网点对公存款发展基础还不够牢靠。

三、推进票据置换业务发展的几点启示

（一）推进票据置换业务，必须坚持领导带头。

一是带头抓落实，尤其是继续落实好上级行制定的关于推进对公重点发展网点发展的相关激励政策，同时，按照多劳多得的原则，鼓励先进网点多发展、快发展，解决营销人员后顾之忧。二是带头跑客户，特别是银企初次合作或票据业务首单的营销，领导带头可起到事半功倍的效果。三是带头抓协调，通过上下协调，可以保证票据置换业务有序开展。

（二）推进票据置换业务，必须完善服务功能。

根据“优化政策、简化流程、有效激励、管住风险”的思路，稳妥推进网点对公业务营销服务功能建设。在风险可控的前提下，对有市场、有客户、有营销管理基础的网点赋予全额保证金银票签发、银票贴现、全额质押银行承兑汇票业务等低风险信贷业务办理权限，从而进一步发挥农行网点网络优势。

（三）推进票据置换业务，必须转变工作作风。

发展票据置换业务，必须各层级转变工作作风。一是要树立务实的工作作风，从实际出发，瞄准网点周边金融生态图，明确对公业务工作思路，着力改变网点对公业务被动局面。二是要树立高效的工作作风，坚持当日事当日毕。三是树立认真的工作作风，不马虎或敷衍了事，增进客户的信任。

（四）推进票据置换业务，必须强化风险防控。

对网点办理的票据置换业务，必须要强化风险意识、责任意识。各责任主体必须各司其职，尤其是网点负责人要树立敢于担当、勇于争先的意识，强化营销责任主体意识、服务责任主体意识、管理责任主体意识，在提高经营业绩的同时，防控各类风险，提高网点对公业务发展质量。

（作者单位：农业银行滨海县支行）