金融市场业务创新发展研究

□宋韬

金融市场业务创新发展研究

□宋韬

金融市场业务作为一项新兴业务，如何依托传统业务并与之协同发展，是值得深入研究的课题。本文结合江阴农行经营实际，进行思考探讨。

一、创新发展投行业务的紧迫性和必要性

江阴农行近年来各项业务发展迅速，特别是2012年以来，大力发展创新性投行业务，利用各种工具实现表内外联动、本外币联动、公私联动，扩展了经营思路，满足了客户日益变化的金融服务需求，提升了江阴农行在同行业中的地位，有力支撑了各项业务的发展。为了保持同业竞争力，实现各项业务的可持续发展，在银行产品差异化时代，有必要进一步创新发展投资银行业务。

（一）客户融资要求和同行业的竞争。

随着中国经济改革的持续深入，大中型企业已经不满足于简单的银行贷款融资模式，迫切要求进行直接融资和海外融资。同时由于国内宏观经济尚未得到有效改善，企业财务成本控制严格，对融资利率等要求较高。另外，江阴地区的金融机构有证券、银行、保险、小贷公司、财务公司等，形式多样、种类齐全。而银行同业中，五大行、中小股份制银行、城商行等竞争激烈，面对江阴充分竞争的金融市场，企业往往有着更多的融资选择和更高的议价水平。如何在现有的蛋糕里，尽可能占有最多份额，保持最大优势，是亟待解决的问题。

（二）传统的银行业务不能满足客户融资需求。

江阴地区经济发展较快，主要以轻工业为主，其中纺织、服装、钢铁、化工等均属于农行限制性行业。这些行业中的客户均难以在农行进行新增授信。另外，江阴地区的房地产企业较多，从本土的阳光、华西、长江等到国内龙头的恒大、万达、金科等，随着国家宏观调控力度的加大，农行难以利用传统的信贷模式介入。即便符合农行信贷准入要求，企业对融资时间、规模的要求也不是普通的贷款能够满足的。

（三）系统考核压力的必然要求。

基层行对公时点存款、日均存款、客户拓展、中间业务收入等均面临着不小的考核压力，关系式营销在新的市场形势下难以为继，员工在面对客户时越来越力不从心。面对新形势，必须转变经营观念，与时俱进，积极吸收国际国内先进银行的经营思路，发展高效、优质、便捷的金融投行业务。

二、江阴农行创新发展投行业务面临的机遇和挑战

江阴地区经济发展成熟，规模以上企业资源丰富。2013年末江阴市百强企业中，华西集团、三房巷集团、兴澄特钢等10家企业集团主营业务收入超200亿元，双良集团等6家企业集团主营业务收入超100亿元，8家企业超50亿元，6家企业超30亿元，13家企业超20亿元，4家企业超10亿元。10家企业入围中国企业500强。

江阴农行投行业务发展有了一定的基础，但还存在一些问题：一是基层行部还没有认识到发展金融市场业务的重要性和紧迫性，有些支行甚至把金融市场和投资银行业务与传统业务对立起来，认为开展了投资银行业务比如对公理财（债市通）会影响传统对公存款；开展了短融、中票，企业就会归还银行贷款，在业务营销拓展上不积极不主动。有些行对开展新业务存在畏难情绪，不是积极试点，而是找客观、消极观望。二是与传统业务联动不到位，专业人才严重缺乏。在实际拓展过程中，基层行客户经理忙于应付日常的存贷款业务和客户拓展维护，缺少金融市场业务的知识和营销能力，对如何利用传统业务的资源开办金融市场业务，以及通过新型金融市场业务促进业务发展，知之甚少，难以提供真正令客户满意的、对客户有价值的专业的顾问服务，一定程度上限制了业务的开展，难以形成突破。三是新业务联合营销机制推进缓慢。对于目前推出的新业务如IPO上市顾问、并购贷款、资产证券化、理财融资业务等，由于有些业务尚未接触过，需要上级行联合营销，但往往受人员及时间的限制，有效对接不足。四是人员素质不能及时跟上。金融市场业务具有层次高、涉及面广、知识密集等特点，许多员工甚至连客户经理也知之甚少，对一些基础问题不太清楚，不能好好应用现有产品，无法发现有金融市场需求的客户，不能及时提供相关信息，更不要说产品的组合和创新了。人员结构、人员素质还不能满足开展金融市场业务的需要，更缺少拓展市场和客户服务的经验。五是运行机制不够完善，信息敏感度不强。金融市场业务主要是针对资本市场开展的业务，资本市场上许多机会稍纵即逝，这就要求金融机构建立良好的信息管理系统，要有快速的综合判断能力和高效的执行力。对信息的滞后反应往往会导致经营决策和服务的滞后，失去合作的机会。六是信息闭塞。对其他银行运作金融市场、投行产品分析了解不到位，与外部沟通不够。

三、创新发展投行业务的几点思路

随着上海自贸区的挂牌成立，中国金融改革将进入新的阶段，江阴农行要取得更大发展，必须改变传统的经营思路，灵活运用现有金融政策和金融工具，实现各项业务的有机联动，做到表内表外业务、国际国内业务、对公对私业务的联动发展，而这必然要求成立专门的机构来实现这一目标，服务全行。

（一）渠道方面。

目前农行能够提供的融资渠道有银行间市场交易商协会、信托公司、券商资管、租赁公司、银行同业等，业务主要有发债发券、信托、资管计划、融资租赁、银团贷款、财务顾问等。我们要强化以下几方面工作，一是要针对各家企业认真做好市场细分工作。二是针对任务指标分解情况，有针对性的操作业务，实现本外币存款、中间业务收入的快速发展。三是加强与信托公司、证券公司、租赁公司的联系沟通，了解目前市场主流的融资交易结构，了解各家的融资成本，积极寻找机会联系其他市场的资金。

（二）资金方面。

目前农行能够提供的资金来源有贷款、总行理财资金、同业资金、客户理财资金等。要加大信息交流，每日关注理财资金价格变化，加强与国际部等相关部门的沟通，寻找机会吸收海外资金实现本外币联动。

四、创新金融市场业务的工作展望

（一）强化市场营销。

加强部门分工专业化，打造一支专业性强有战斗力的队伍。不但要加强金融市场部的技术力量，也要加强网点客户经理的力量。加强市场营销力度，市场营销要分三个层次。一是针对江阴行十几个大型集团企业，每个集团单独分析，提供一揽子金融服务方案，实现本外币的联动营销，最终确定配套的金融产品。二是针对将江阴目前32家上市企业，依靠现有的发债发券、股权质押、融资租赁等多种工具为其提供融资服务。三是针对江阴其他较大规模的企业，充分利用农行现有的产品，强化营销。由金融市场部牵头在支行层面成立联合营销委员会，加强部门协调，做到业务办理高效高质，符合业务管理要求。

（二）加强上下级行联动。

建立与上级行联系的长效机制，定期交流工作情况，获取信息。同时要加强对下级行的管理，依靠全行的力量发展业务。每个客户的营销，每项业务的办理，要明确责任，建立奖惩机制，不但要在精神上鼓励各网点，也要适当在物质上给予奖励，促进投行业务的发展。

（三）增强业务操作针对性。

创新金融市场工作要围绕快速提升农行金融市场业务的份额和对主体业务的支撑和贡献度等方面，要有项目落地、出效益；要有运作模式，立规范；要有创新产品，出品牌；要能快速复制、出效益。重点要做好以下工作：

1.债务融资工具承销业务。在继续做好市场细分、目标客户储备基础上，实现非公开定向发行债务融资工具（私募集）注册发行突破，在中小企业集合票据、中小企业集合债、超短融、中小企业私募债上取得突破。在资产证卷化、资产支持票据业务上进行尝试。同时与发改委、证卷公司合作，争取在公司债、企业债募集资金监管账户等债劵顾问业务上有突破。

2.银团贷款业务。加大集团及上市公司对外投资项目的营销，把内部银团作为抓手，提供综合服务。充分认识银团是高端投行业务收入的一个来源，创新银团业务营销工作，丰富农行银团贷款营销品种，以流动资金银团、跨区域合作银团和大额银团为重点，组建内部银团贷款、开展流动资金银团贷款、探索开展境内外银团等。加大与同业、兄弟行的交流与合作，通过组建内部银团模式为客户解决融资需求，同时加大与中小股份制银行的合作，在维系客户的同时适当分散风险，争取创新组建流动资金银团贷款2个，内外部银团1～2个。

3.信托融资业务。充分认识理财融资内函及一系列延伸产品，提高操作成功率，在理财融资业务方面取得突破。做好理财产品定制工作、销售管理，稳定自主理财产品日均保有量；开展联合资产管理业务，为江阴地区优质客户服务；全面掌握辖内企业持有境内上市公司股权情况，重点关注法人股东股权融资需求、现有非限售流通股质押融资情况及限售股未来解禁情况等，在股票收益权理财业务上操作1～2笔；在租赁收益权理财业务上操作1～2笔；同时，在理财对接同业、理财对接票据、理财对接资管等方面进行创新；推进资产池理财资金同业存放业务，重点突破理财资金投资票据收益权转让业务，将票据资产与总行理财资产对接。

4.理财融资业务。一是做好理财产品定制工作，利用农行的对公理财产品来支撑对公存款，保持理财规模稳定，同时，加强理财产品的规范销售，通过理财产品消化高成本资金；二是理财融资客户储备。加强符合条件的理财融资目标客户分析，了解资金需求，设计融资方案；对有增发意向的上市公司办理理财融资业务；细分江阴上市公司，投资股票收益权理财产品；理财融资对接同业互存；三是加快联合资产管理业务发展，由总行发行区域性理财产品，江苏分行负责销售，募集资金部分投向江苏辖内融资客户优质资产，充分利用总行资金池资源服务江阴地区优质客户；创新理财业务运作模式。

5.融资租赁业务。加快与企业租赁和金融租赁的合作，与农银租赁联动，建立东方资产、长城资产等租赁公司合作关系，探索租赁收益权理财融资。此外，继续做好拟上市企业（含新三版企业）前期PE、VC和投贷联动，积极与券商沟通交流，做好新三版企业挂牌财务顾问，多方位建立业务运作平台，提高金融市场业务辐射面，增加经营收入。

（四）加强渠道建设。

开发、整合信托、资管、私募等融资平台建设，形成能满足各类企业融资需求，解决其资金需求、产品服务需求、提供融资渠道的平台系统，积极发展多渠道融资业务，扩大收入来源。一是针对票据质押融资，除操作表内票据质押信托外，利用成熟的运作模式，尝试表外运作票据质押信托平台，建立稳定合作信托公司2～3个。在单一资金对接票据资管计划成功运作模式下，尝试集合资金对接票据资管计划，建立稳定合作资产管理公司2～3个，做大票据质押业务量。二是针对农银基金等平台，开展债权收益权转让等业务，发挥引资增收功能。

（五）协调各方关系。

要保证与上下级行间、部门间沟通合作通畅，保障业务正常开展。一是金融市场业务运作过程中要正确处理好二个关系，即与上级行关系，接受上级行的业务指导、取得上级行的支持，为新产品、新业务开展过程中提供支撑；密切与基层二级支行的关系，金融市场业务全面运作，离不开基层行信息提供、离不开基层行及客户支持、配合，只有上下同心，目标一致，才能使金融市场业务扩面提质，提高市场份额。二是金融市场业务运作过程中要抓好部门及上级行相关部门的联系沟通，推行无阻碍、无障碍操作，保障金融市场业务操作效率。与国际部门多交流积极推进本外币一体化经营，加强本外币联动，操作境内外联动产品；与信贷部门多沟通加快债务融资工具额度、银团贷款、理财融资授信等审批；加强与内控法规部门沟通，为金融市场业务提供法律支持，确保业务合法合规。

（作者单位：农业银行无锡江阴支行）