落不了地的空降兵

浮华背后

“你好！”即使是走在路上，汤沐阳的脸上也一直带着开朗的笑容。

“汤顾问好！”

如果仔细观察他走路，会发现他的速度比一般人快上好几倍。他身着特制的酒店工装，头发理得短短的。当这样打扮的时候，他看上去会比平常更稳重些，金丝边眼镜后面的单眼皮眼睛透露出的目光，显示这是个细心且严谨的人。

汤沐阳笑着一路走来，路过弥漫着浓郁地中海风情的棕榈林和大草坪，绕过音乐喷泉，来到了会场所在地。今天是红帆大酒店店庆三十周年纪念。为了这次的庆祝宴会，酒店上上下下忙活了近两个月。

汤沐阳在红帆大酒店做营销顾问已经快三个月了。这家酒店是滨江市五星级豪华酒店连锁品牌，地处交通主干道，距离当地著名风景区仅10 余分钟的车程。经过几十年的发展，酒店现有500间/套各式豪华花园客房，2，000平方米的会议宴会场所，还有6万平方米超大型稀有生态公园，静、美、雅、温馨并具中国文化特色的“都市绿洲”浑然天成。这次周年庆宴会就将在生态公园的中央绿地上举办。

工作人员正在做准备。“王力，麻烦让师傅再调试一下音响效果！李晴，请你们组员开始布置宴会桌！”市场营销部的销售总监傅刚正在忙碌地协调现场工作，他个子不高，双颊丰满，额头长宽，一看就是个精干的人，这次宴会由他负责指挥。

欢快的音乐响起来，全体人员开始行动，有铺桌面的，有拿餐具的，各司其职，有条不紊。李晴是酒店餐饮部门的负责人，一向雷厉风行。她特别对礼仪小姐交代说：“到时候要把客人引导到指定座位上，特别注意不要将冯市长和卢主任的位置弄错了。这两位可是今天最重要的客人了。”“另外，水杯一定要等客人坐下再倒水，倒得太早，水都凉了。”……

“汤顾问，等下主席台这边拜托您来关照了！” 手里的无线对讲机传来傅刚的声音。

此时，总经理顾建功站在办公室窗边俯瞰着这家饭店，他长了一张娃娃脸，近六十岁的人，可是皮肤依然光滑，只是眼角有几条皱纹，头发确是有些花白了，但是让他看起来更有风度。这是他一直奋斗的地方，没想到这么快就三十年了，可是，一想到酒店的经营状况……他的表情变得凝重了。

1984年，滨江市第一家引进国外先进酒店管理经验的中外合作酒店——红帆大酒店诞生。在2000年，滨江著名国有企业DBI集团以承接债务的形式接管酒店，酒店成为全资国有企业。之后，酒店一直是市里接待海内外国家元首、政要和商界名流的重要基地。所以这次三十周年庆典，市里的领导也会过来捧场祝贺。

可是近几年，全球经济低迷对酒店经营产生了严重影响，加上五星级酒店呈集中爆发式增长，竞争进入白热化。红帆的客房出租率一直在下降，每间客房收益也在下降，直接导致酒店的营业收入大幅下滑，近三年更是出现了负利润。眼看着自己的“孩子”一步步走下坡路，顾建功很焦虑。经过几番考虑，在征得董事局的同意后，他决定从市场营销变革入手，改变酒店命运。但是，团队成员全部是多年来直接从内部培养起来的，对品牌酒店的运作、营销策略了解不多，无法提出根本性的解决方案。就在这时，顾建功在一次酒店管理峰会上结识了汤沐阳。

汤沐阳自己经营一家酒店管理公司，主要业务是向大陆地区酒店提供欧美高端酒店品牌管理代理业务。顾建功看中了他身上的酒店管理经验，更难能可贵的是，虽然汤沐阳是香港人，但是他十分熟悉滨江酒店业的市场情况。经过多次沟通，汤沐阳同意前来红帆，开始为期一年的营销顾问工作。

这时，会场已经布置完毕，一切准备就绪。宾客也陆续进场，顾建功走出办公室迎客，沿途不断有宾客道贺，众人都对酒店景色赞口不绝。下午四点钟，台下已经是座无虚席，几家当地媒体也在跑前跑后忙碌着，市里的两位领导也到场了。喜庆的音乐声响起，漫天的彩带花飞扬，宴会正式开始……

这一切，汤沐阳都看在眼里，经过这几个月的考察和这次周年庆典的现场操练，他认为这家酒店的服务水准不输外资品牌酒店，那么酒店经营业绩持续下滑，甚至连续三年递交负利润答卷的主要原因在哪里呢？看来顾总交给他的这项变革任务很有挑战性。

搅了安逸

热闹过后的安静容易让人感伤，汤沐阳在开满紫藤花的花廊下散步，彩灯初上，淡淡花香，让人沉醉，他紧张的情绪有些舒缓了。远远地，他看到顾建功坐在长椅上，走近一瞧，才发现他正打着瞌睡，满脸疲态。

此时汤沐阳身上的无线电对讲机传来杂音，将顾总吵醒了。汤沐阳有些不好意思：“顾总，您怎么……”

“没关系，我就眯下眼！”顾建功叫他在身边坐下，“沐阳，这段时间在酒店工作还可以吧？有什么困难没？”

汤沐阳若有所思地摇头：“每次接手做咨询业务，我都会给自己打好‘预防针”。

“前几天，我找傅刚谈宴会的事情，顺便问了下市场营销部的情况，他说你来了之后，大家工作的积极性都提高了，但很多人跟不上节奏，有的员工还赌气提出离职，是不是哪里做得太激进了？”

“辞职？哦，是老徐的事吧。傅刚觉得我的做法太激进了？”汤沐阳脸上现出一丝意外。他和傅刚结识不久，处于合作磨合期。他来之前，傅刚直接向顾建功汇报工作。现在，有关市场营销部的管理文件，需要由他们两人签字同意才能执行。虽然一直没发生过矛盾，但是汤沐阳总觉得，傅刚对自己有那么点儿“敌意”。

按照工作规划，汤沐阳一周中会预留一定的时间陪同销售拜访客户。每到一家，他都是让销售人员主打沟通，从中发现销售人员是否熟悉客户情况，并找出在询问技巧、发现需求、匹配需求、意见反馈、成交等销售环节中做得好的与有待提高的地方。在这个过程中，他发现销售员身上有太多“老”气息。所以他决定从加强对销售人员的销售过程和结果的管控入手，于是向傅刚提出了重新制定员工管理制度的建议，要求销售每天至少拜访5家客户，同时，要提交详细的工作日报、周报。这项规定让大部分销售员感到不适应，有些更是愤愤然，老徐就是其中一个，他一直不按要求填写报告，更是当着汤沐阳的面儿说销售又不是做文案的。汤沐阳没有直接公开与他争论，而是发公告说如果有人不愿意写工作日报，可以直接向他汇报工作。当然，没有人愿意到他那儿喝“喝咖啡”，虽然不情愿，但大部分人还是按时提交了工作报告。但是老徐一直撑着不写报告，还提出辞职给他施加压力。这件事在部里引起了不小风波，因为是国有企业，很少有人主动提出离职，大家一直都是“其乐融融”地过着。