春宇供应链：消灭中间人

陈赋明

像往常一样，张强一进办公室，就打开电脑，登录了一个名叫Chemon的全球化工品外贸交易平台。张强是上海某民营化工企业的销售副总裁，这是他近两年来每天上班后要做的第一件事。他有个预感，今天肯定会有一条好消息在等着他。过去几天，他一直在与巴西商人Tiago通过这个平台进行贸易洽谈。刚进入企业店铺的管理页面，就看到消息中心的边上有一个红色的数字提示，有一条新消息。张强有点兴奋，马上点击了一下消息中心，显示的内容是：“您的客户Tiago已经下单，订单号B832893283677，富马酸产品，请尽快与他取得联系。”这已经是他自2012年6月开通企业店铺以来，达成的第1，213笔交易了。

按照常规，张强接下来要忙碌起来了。首先，他要安排人员准备各种单据，然后跑银行、海关、商检等机构，办理进出口事宜。其次，还要和物流公司沟通，安排运输（从工厂到装运港再到目的港）。但是，张强很轻松，因为他的订单可以流转到外贸综合服务平台——快贸通（TradX）。快贸通可以帮助他实现电子化通关、电子订舱、即时国内运输安排，对外贸易中80%的事务都可以通过这个平台在线完成。而且，他和Tiago还可以通过订单追踪系统实时了解订单的执行进度，甚至货船的位置、速度、航向。

另外，此次交易中，对方跟张强确定的支付方式为O/A（赊销）30天，也就是说，Tiago要在张强发货后30天内支付货款。为了尽快拿到货款，并降低应收风险，张强通过快贸通向平台方——上海春宇供应链管理公司（以下简称“春宇”）申请了货款融资服务。在对张强公司和Tiago的资质进行审核后，春宇很快授予了20万美元的融资额度。按照货款融资方案，在货物出运后3个工作日，春宇会将货款提前垫付给张强公司，出运后30天，春宇再向Tiago代收货款，并完成结汇核销工作。这样一来，张强等于提前27天就可以拿到货款。

通过这个例子可以看出，在春宇的帮助下，对外贸易变得更加简单，也更加高效了。而在传统外贸模式中，在和国外买家达成交易后，中小企业还要经历重重折磨。由于实力薄弱，没有外贸人员，中小企业往往会把外贸供应链进行外包。然而，外贸供应链中的信息发布、交易撮合、进出口申报、物流、贸易金融等各环节，大多是割裂的，由不同的代理人或中间人把持，这就给中小企业增加了贸易难度，降低了贸易效率，也大大提高了贸易成本。“就拿货代行业来说，从船务公司到一级货代、二级货代、三级货代，甚至四级货代，这样一层层过来，流程非常漫长。流程一长，中间人一多，效率就会降低，而且出错的可能性也更高，中间的成本自然就会增加。我们要设法剔除那么多中间人，缩短流程，提高效率，降低成本。”春宇董事长薛光春说。

当然，也有一些公司提供“一站式服务”，但这些服务都是在线下完成的，供应链效率并没有质的提高。而春宇要做的，就是消灭众多的中间人，用互联网技术搭建平台，为中小企业提供高效、透明、价廉、增值的一体化外贸供应链服务。

前面提到的快贸通成立于2012年，是一个跨行业的外贸综合服务平台，中小企业只需在平台上录入已达成交易的相关信息，就可以使用春宇提供的进出口代理、国际物流、供应链金融等服务。快贸通刚推出的时候，企业使用进出口代理服务，需要支付800元。2013年12月，春宇宣布，如果只进行进出口代理，则免费，由此开启了进出口代理的免费时代。此举在于吸引更多的中小企业使用服务平台。“我们就是要把自己逼到完全用互联网思维来做B2B。”薛光春说。

Chemon则开通于2013年，它是春宇老业务——化工交易平台的升级版。在Chemon，供应商可以注册开店，发布产品信息和报价。平台会根据产品特征，在全球不同市场进行推广，使海外客户及时了解供应信息；同时通过手机短信、平台短信、邮件等方式，向供应商推荐海外求购信息。采购商和供应商还可以在平台上进行在线沟通。所有这些服务，春宇都不收取任何费用，只有供求双方在平台上达成了交易，春宇才会收取一定的交易佣金。而双方达成的订单会流转到快贸通，完成后续的进出口、物流运输等事宜。

截至目前，Chemon平台已入驻6，000家供应商、30，000家采购商，年交易规模近10亿元。快贸通平台的客户接近1，500家，交易及服务收入超过2亿元。

薛光春对自己的平台模式非常自信：“你到全世界都找不到我们这种模式。”当然，高楼不是一天盖起来的，春宇怎么想到提供供应链整合服务，并将这种服务搬到了互联网上？这还得从薛光春第一次“触网”的经历说起。

网购牛奶的启发

2001年，一直在石油行业摸爬滚打的薛光春，想去看看外面的世界，给自己换换脑子，琢磨干点不一样的新鲜事，于是便去了美国加州读MBA。

去美国读书，让薛光春第一次体验到了互联网与商业融合的魅力。当时，他的儿子在美国出生，他需要经常跑超市给儿子买能直接加热的瓶装牛奶。由于超市的存货有限，每次只能限购6瓶。这让薛光春感到有些头疼，因为他很忙，没有那么多时间总跑超市。一个偶然的机会，一位美国人告诉他，可以在网上买牛奶，不仅没有限购，还能直接送货到家。薛光春充满好奇地尝试了一把，果然如此。稍有遗憾的是，由于缺乏经验，他没有关照送货员若家中无人可以把货放在门口。结果，连续两次送货，家里都没人，最后，送货员贴了一张条，让薛光春自己去提货。虽然平生第一次的网购体验并不完美，但对薛光春来说，已经是“太奇妙了”，让他觉得“互联网真好”。

对互联网商业的亲身体验，促使他在2003年回国后想做一些跟互联网有关的事情。把互联网跟什么结合呢？薛光春脑海里有个初步的想法：供应链。具体怎么去做呢？这就只有靠自己去摸索和实践了。2004年，薛光春成立了上海春宇供应链管理公司，一开始他并没有介入工业品领域，而是选择了酒水饮料等消费品领域。而且，也没有覆盖整条供应链，而是挑了代理配送这个环节。“当时我们在华东地区给200多个超市卖场提供酒水、饮料等配送服务。我们甚至做了一个类似今天1号店的网站，但当时国内网购还不行，说实话我们也不知道怎么做，就是有这么一个概念。”薛光春坦言。

由于缺少消费品领域的经验，薛光春在供应链服务方面的初次尝试并不成功。就在他考虑是否转型的时候，一个美国校友找到他。这位校友从事机械行业，在上海川沙找到了一个工厂，能够生产所需要的机械产品。他对产品质量和价格都满意，但工厂老板没有国际贸易经验，也不懂英文，沟通起来很困难。他希望薛光春提供供应链管理服务，解决将产品从国内运到美国的出口和物流问题，他按交易额的一定比例支付服务费。薛光春觉得“这条路挺有意思，跟自己由来已久的供应链设想也吻合”。唯一让他感到犹豫的是：“机械的东西非常复杂，自己从来没有接触过，能不能在自己最熟悉的石油化工领域去做呢？”

薛光春开始对石化行业的供应链服务展开了研究。他发现，虽然市场上已有中国化工网、环球资源等B2B互联网平台，但一方面，这些平台主要是产品信息发布和分享，没有交易撮合，更没有后续的进出口代理和物流服务。另一方面，这些都是综合性平台，面向所有工业行业，而不同行业有不同的标准和流程。石化产品具有腐蚀性、有毒性、易爆性等特点，对供应链各个环节的要求也更高。凭借自己在石化行业多年的打拼和洞察，建立一个专注于石化领域的全球交易平台，并提供后续的进出口代理、物流规划，甚至贸易金融服务，未来绝对可期。

于是，薛光春终止了消费品领域的探索，正式步入B2B供应链服务领域。2008年，春宇化工交易平台正式上线。虽然供应链整合服务的概念已经具备，但对互联网技术的应用还不成熟，所以当时采用了线上交易平台加线下贸易代理的供应链服务模式。供应商和采购商在交易平台上注册后，可以免费发布和搜索产品供求信息，并在线进行沟通。如果双方达成交易，春宇会收取一定比例的交易服务费。如果接下来的进出口代理和物流服务仍然交给春宇，公司会收取代理服务费。

打造一体化供应链服务平台

2004年创办春宇后，薛光春就开始琢磨互联网技术，希望用它来改造传统行业。2008年，春宇形成了“线上+线下”的供应链服务模式。显然，这种模式还不能显著提高供应链效率，并降低成本。这就像开车，最初在高速公路上跑，接轨的道路又变成了土路，很不畅快。随着互联网对传统行业的渗透，薛光春想把整条供应链服务都搬到线上，打造出真正互联网化的供应链整合服务模式。

此外，薛光春认为：“完整的供应链服务必须覆盖信息流、物流和资金流，只有三流统一，才算是供应链整合服务。”而提供供应链金融服务，也符合中小企业融资困难的现实需求。由于规模小、实力弱，中小企业不受银行待见，很难获得信贷融资，这也就直接影响了中小企业的对外贸易。春宇金融事业部负责人表示：“中小企业在开展进出口贸易时，由于缺乏资金，经常遭遇一些难题。比如，有的企业在进口时对方要求开信用证，但是企业规模小，银行不给授信，也就不能开信用证，生意因此泡汤。又比如，有的企业好不容易接了一个出口订单，对方要求的支付方式是O/A 60天，要出货后60天才付款，可是企业没有钱采购原料进行生产，这笔生意还能成吗？”于是，在不断探索如何利用互联网技术建立供应链服务系统的同时，春宇在2011年开始为中小企业提供货款融资等供应链金融服务。最终，快贸通和Chemon的推出，让薛光春的理想照进了现实。

依靠这两个平台，春宇的供应链服务模

式基本成型。（参见副栏“春宇双平台一体化供应链服务模式”）2013年，在春宇集团十周年庆典上，薛光春有些激动：“我们用十年时间确定了一个商业模式，虽然时间有点长，但我们觉得非常值。”

当然，要让平台生存并壮大，仅仅把服务搬到网上还不够。春宇之所以能够打造出一体化的服务平台，还有两个关键因素：第一，它能够理顺交易、进出口代理、物流、金融服务等环节，并把供应商、采购商、第三方服务商等资源整合在一起。第二，它能够建立从免费基础服务到收费增值服务的赢利模式。

不一样的资源整合

和B2C领域相比，B2B外贸供应链要复杂得多。

在信息层面，B2C的商品大多是标准化的，订单信息也很简单。但在B2B中，货物往往并非成品，而且品牌属性很弱。比如，你要购买三聚氰胺，它可能根本就没有品牌，因为它只是一种原料，而且不同买家会对标准、含量、检测方法等提出不同要求。另外，由于是对外贸易，会涉及多级运输。因此，订单中的信息量就会剧增。

从物流角度看，B2C领域同样简单。而在B2B外贸领域，物流就有很大的不同。第一，它是国际化的，不仅有境内的陆路运输，还有漫长的海路运输。第二，工业品不可能建立区域中央仓库，把货物事先集中到某地，往往每个生产车间就是仓库，对货物的储运情况很难掌握。第三，工业品对运输条件有严格的要求。第四，工业品交易量一般较大，物流成本占交易成本的比重会很大，所以物流路径的选择就变得尤为重要。

在资金层面也是如此。消费品在价格上基本保持不变，或变化周期较长，而且消费者在购物时可以直接付现金或刷卡。但在B2B领域，供应链很多环节都涉及资金往来，不仅贸易条款和支付方式众多，而且工业品价格、航运价格、汇率，甚至贸易政策，都会随时出现波动和变化。

正因为外贸供应链如此复杂，把各个环节以及利益相关者梳理清楚，就成了春宇的重中之重。为此，春宇采用了模块化方法，将外贸供应链按照主要环节拆分成了多个模块，即交易模块、代理模块、物流模块和金融模块，并相应成立了代理事业部、物流事业部、金融事业部等部门。这样做，有两个好处：一是专业化和精细化。不同部门专注于一个环节，可以更好地发现问题，为中小企业提供更好的服务；二是创造了业务机会。并不是所有中小企业都需要一体化供应链服务，将供应链模块化后，中小企业就可以根据自己的需求，从不同模块切人。薛光春解释说：“我们把供应链分细后，就给客户提供了更多的接触点。它们可以从交易需求或代理需求进入，完成后面的物流和金融。它们也可以从物流需求进入，然后满足自己的代理需求或金融需求。它们甚至可能是奔着资金来的，结果发现前面还有好多需求可以满足。换句话说，客户从任何一个接触点进入都可以。只要你进来，你的需求就有可能扩散。”

经过多年的摸索和积累，春宇不仅连接了供应商和采购商，还与众多第三方服务商，以及银行、保险、海关、商检等机构建立了稳定的合作关系，从而具备了强大的资源整合和协调能力。

国际贸易中总是充满了各种意外，比如货物从工厂运到发货港，却错过了船期；货船按时启航，途中却遇到风暴，没有如期抵达；货物到了目的港，却几天都没人取货……在这些时候，供应链服务平台的能力到底强不强，就能显示端倪了。代理事业部总经理焦昆讲述了一个例子：国内有个供应商发了一批交易额100万元人民币的货。当时，货物已在海运途中，买家突然发消息称这批货不要了——当地市场发生巨变，买家在这批货上已经无利可图。虽然买家支付了30万元的预付款，但相比80万元的生产成本，供应商损失巨大。怎么办？让货船返航？可船务公司不肯啊，货船还得去目的港往回运货呢。把货直接扔海里？供应商又不甘心。这时候，春宇挺身而出。它依靠在海外的分公司，第一时间在目的港当地找到了一个新客户，对方愿意接收这批货，但只出价40万元。虽然加上30万元预付款，供应商只能收回70万元，还不够生产成本，但毕竟挽回了大部分损失。

从基础服务到增值服务

春宇把Chemon和快贸通视作一体化供应链服务的两个入口，通过免费提供信息发布、产品推广、进出口代理等基础服务，吸引更多的中小企业进驻和使用平台，然后通过提供物流、金融等增值服务来实现赢利。

这种赢利模式能成立吗？薛光春解释了其中的逻辑：“我们的信息流是订单流，由于订单是在平台上生成或录入，并通过平台系统来执行，这就给我们提供了大量的信息，包括买家、卖家、商品、交期、价格、储运方式、贸易条款、支付方式等。有了这些信息，我们就可以给企业提供后续的物流和金融增值服务，实现赢利。而且，我们也不需要所有订单都使用后续的增值服务，10个订单里有三四个就够了。这也符合互联网法则：多数人享用，少数人付费。”

在物流环节上，春宇将服务平台与第三方物流企业的系统直接对接，物流企业的报价可以实时显示在服务平台上，供中小企业选择。物流企业在不同渠道上的报价可能都一样，但如果平台的订单体量大，就可以跟物流企业谈判，签订协议价，从而赚取差额。“这就像零售价和批发价。如果你体量不大，拿到的报价可能只是零售价。当你体量足够大时，就可以拿到批发价，而且体量越大，折扣就越大，赢利空间也就越大。相比单个中小企业，我们拥有地位不对称优势。不过，物流环节的赢利可能是在最后一个阶段，毕竟我们现在的体量有限，等平台流量达到一定程度后，物流就会成为一个很好的赢利点。”春宇金融事业部负责人解释道。

和物流服务不同，金融服务直接针对每个客户，只要客户使用这项服务，春宇就有一笔收入。春宇的金融服务围绕着进口、出口和物流三方面来做。讲得简单一点，金融服务其实就是给客户垫笔钱，或者延缓、改善客户的支付方式。例如，中小企业要进口产品，海外供应商要求开具信用证。但是，中小企业可能没有银行授信，也就拿不到信用证。这时候，春宇就可以代开信用证，只要企业缴纳应付款的30%作为保证金。信用证开出后，供应商就会把货发过来。此时，春宇针对中小企业投一份保险，然后把货转交给它。企业拿到货后进行销售或生产，在信用证到期之前再把余下应付款还给春宇，并支付一定的服务费。也就是说，中小企业用了30%的资金再加一定的成本，就把一单生意做成了。

金融服务是春宇的主要赢利点，也是公司产品开发的重点领域。除了文章开头张强公司使用的出口货款融资，以及上面提到的为进口商代开信用证，春宇还能为中小企业提供物流结算、垫付进口关税、预支出口退税、小额贷款等金融服务。例如，对国内许多中小外贸企业来说，出口退税可能是它们的全部利润点。而办理出口退税需要一个过程，这就给它们增加了财务压力。于是，春宇开发了一个退税融资产品“盈税通”，外贸企业申请后，春宇可以提前将税款支付给它们，帮助加快资金流动，改善财务状况。

因为金融服务是主要赢利点，防范信用风险也就成了春宇的第一要务。为了保证交易双方的安全性，春宇建立了相应的风险防范流程。（参见副栏“春宇如何防范信用风险”）

春宇供应链的未来

2004年创办春宇时，薛光春到工商局登记注册，由于国民经济行业分类中没有“供应链管理”这一类目，差点卡了壳。后来，有关部门研究后认为符合产业发展方向，就开了绿灯。随着市场经济的发展，人们对供应链管理已不再陌生，提供供应链服务的企业也越来越多。

薛光春认为，和当年创办供应链管理公司一样，春宇平台的建立同样符合时代的潮流，“80后、90后绝大多数都是在互联网里长大的，当他们成为公司的管理者后，就不可能再用传统的方式去管理公司、做生意，我们就要提前为他们做好准备。这也是整个社会为我们提供的一个大契机”。另外，在互联网时代，数据已经成为一种极其重要的资源。对商业活动而言，有一些重要的数据还是掌握在政府手里。而如今，政府已开始逐步开放数据，并允许企业平台对接政府机构的一些系统，如海关、商检、税务等。据报道，上海已成为中国首个开放数据的省级政府，到2014年将开放40%的数据，2015年和2016年分别再开放30%。此举必将有力推动各种商业平台的形成和发展。可以想象，春宇这样的一体化服务平台，将迎来巨大的发展空间。

2013年9月，春宇与国家开发银行、中国出口信用保险公司、上海银行、上海再担保公司共同签署了《中小企业综合金融服务方案合作备忘录》。根据备忘录条款，上海银行将为快贸通平台提供总额20亿元人民币的贸易授信。春宇金融事业部负责人表示：“这20亿授信能够撬动好大一块业务量。一般来说，我们客户的结算周期是60天到90天，就算都是3个月，在授信支持下，一年里他们可以做四轮交易，那样的话，20亿至少可以放大到80亿。再加上有些客户并不需要金融服务，那么通过这20亿，平台上实际完成的交易体量可以达到上百亿。”

此外，为了给中小企业提供更多的融资渠道，2014年春宇申请成立了小贷公司。春宇的小贷公司能给中小企业提供什么样的融资帮助呢？薛光春说：“小贷公司成立后，我们可以帮助中小企业满足现有供应链金融无法满足的融资需求。当然，前提是它必须是我们平台的客户，只有这样，我们才能把握中小企业的信用，控制好风险。比如，某个出口商要到两周后才能收到货款，但它现在需要钱发工资，因为交易是在我们平台上做的，所以我知道它远期会有一笔货款，我就可以通过小贷公司帮它解决发工资问题。小贷公司要做的，其实就是客户在使用进出口代理和金融服务时衍生出来的一些临时性金融需求。”无论是银行的贸易授信，还是小贷公司的金融服务，都将有力吸引中小企业使用春宇平台，从而促进平台的发展壮大。

但是，薛光春心里很清楚，做这个行业得有耐心：“我是做传统产业起步的，我知道怎么处理生意，怎么做物流。但要想把传统产业跟互联网技术结合起来，我就得重新学习。于是，我花了10年时间学习了解互联网技术，虽然现在我仍不会编程，但我知道了怎么用互联网技术来解决问题，也就有了现在的一体化供应链服务平台。不过我的学习还没有结束，接下来的10年，我要学习怎么进一步解决金融服务问题，还有数据服务问题，这样才能充实和完善整个链条。”

当然，薛光春也有雄心。在他看来，B2C互联网化已经进入了巅峰时期，几大互联网企业在今年基本都可以完成上市，整个市场格局已定。但是，互联网化是一个不可阻挡的必然趋势，资本市场的下一个目标将是B2B，而2014年就是B2B互联网化的元年。他相信，B2B供应链领域一定会出现几大交易和订单平台、几大物流平台和几大金融服务平台，但只有将这三者完整地统一，B2B供应链才算真正地完成互联网化。

那么，作为B2B供应链领域的先行者，春宇能否抓住先发优势，成为最后的王者？把答案交给时间吧。

观点概要

由于实力薄弱，没有外贸人员，中小企业往往会把外贸供应链进行外包。然而，外贸供应链中的信息发布、交易撮合、进出口申报、物流、贸易金融等各环节，大多是割裂的，由不同的代理人或中间人把持，这就给中小企业增加了贸易难度，降低了贸易效率，也大大提高了贸易成本。

虽然也有一些公司提供“一站式服务”，但这些服务都是在线下完成的，供应链效率并没有质的提高。经过多年的努力，春宇消灭了众多的中间人，用互联网技术搭建平台，为中小企业提供了高效、透明、价廉、增值的一体化外贸供应链服务。

春宇如何防范信用风险

春宇跟中信保和海外一家保险公司建立了合作伙伴关系，对海外买家进行信用评估。比如，评估后认为买家的信用额度可达50万美元，那么只要国内卖家的货值在50万美元之内，出货后如果买家无理拒付，哪怕破产倒闭，卖家都可以通过保险公司获得理赔，把货款拿回来。

当然，除了买家的信用风险，国内中小企业的风险同样得防范。如果它们信用不好，产品不合格，海外买家完全有理由拒付货款。为此，春宇建立了自己的信用评估体系。他们会从法院、银行、征信机构调查企业及其实际控制人的信用情况，同时审核企业在平台上的过往交易记录和违约情况。另外，他们还跟第三方检测机构合作，对出口商品进行检测，看是否达到买家的要求。

对于可能出现的内外串通、骗取退税的情况，春宇也有一套评估手段。比如，某个商品的退税率在12%以下，这个商品出口基本上没有风险，因为骗税也是有成本的，一般会在10%到12%。所以，退税率10%以下的商品肯定没问题，如果超过12%，就有嫌疑了。这时候，春宇会做进一步匹配，看货值与运费的比率。骗税者都希望用最小的成本获取最大的收益，如果一批货是运到美国，运输时间长，运费又很高，骗税总成本就不会低，也就不太可能去做这种事情。

在春宇平台上，中小企业要想获得金融服务，首先得取得春宇的授信。春宇对中小企业做全面的信用评估后，会授予它们一定的信用额度。有了这个额度，再依据具体订单，企业就可以提出申请，使用春宇的具体金融服务。所以，与银行依据企业主体来提供金融服务不同，春宇是基于交易订单来提供金融服务的。为什么能够这样呢？金融事业部负责人解释了其中的原理：“有一个概念叫贸易自偿性。你要借一笔钱派什么用？去采购东西。采购这种东西派什么用？卖掉。卖掉后钱不就回来了吗？这就是贸易自偿性闭环。所以，我们只要能够把控交易的真实性，就可以控制风险，也就可以提供金融服务。”

那么，怎么把控交易的真实性呢？按照我们国家规定，在代理进出口业务时，报关单上的经营单位应该是代理人，也就是春宇。而且，谁出口，谁收汇，谁进口，谁付汇。这样一来，资金和货物往来都得通过春宇。整个贸易中的信息流、物流和资金流都在春宇手里。这也是为什么银行敢给春宇平台上的中小企业提供20亿元的授信，因为春宇平台是第三方，银行借的钱不是春宇用，而是直接给中小企业用，春宇和银行站在同一个立场上，在帮助银行审核中小企业的信用，帮助银行把控风险。